7 อุปนิสัยที่นักขายมืออาชีพต้องพัฒนาตัวเองอยู่เสมอ

ถ้าคุณอยากเป็นนักขายมืออาชีพที่ประสบความสำเร็จ คุณจะต้องฝึกฝน 7 นิสัยเหล่านี้อยู่เสมอ ผมมั่นใจว่าพวกคุณจะมียอดขายที่เพิ่มขึ้น กลายเป็นมืออาชีพ และนี่คือ 7 อุปนิสัยที่ผมอยากให้พวกคุณพัฒนาตัวเองครับ

1. มองหา “ลูกค้าใหม่” ที่ใช่อยู่ตลอดเวลา

นี่คือจุดเริ่มต้นของความสำเร็จในการขายเลยก็ว่าได้ ลองถามตัวเองก่อนว่ายามว่างหรือเวลาทำงานนั้น คุณเอาเวลาไปใช้กับเรื่องใดบ้าง ถ้ารู้สึกว่าตัวเองว่างมากแล้วล่ะก็ ลองหามุมสงบๆ นั่งเปิดคอม จากนั้นให้ทำการค้นหารายชื่อลูกค้าใหม่ในแบบ “อุดมคติ” อยู่ตลอดเวลา ซึ่งมีวิธีง่ายๆ ดังนี้

• ลูกค้าใหม่ที่มีเงิน ดูใหญ่โต ดูร่ำรวย

• ลูกค้าใหม่ที่เป็น “คู่แข่ง” โดยตรงกับลูกค้าในมือคุณ

• ลูกค้าใหม่ที่ทำธุรกิจ “ใกล้เคียง” หรือเหมือนกับลูกค้าในมือคุณ

• ลูกค้าใหม่ที่สินค้าและบริการของคุณตอบโจทย์พวกเขาได้

• ลูกค้าใหม่ที่ขอการ “แนะนำ” บอกต่อจากลูกค้าเดิม

• ฯลฯ

คุณจะต้องมองหาทุกช่วงเวลา ตั้งแต่ตื่นนอนยามเช้า นั่งอึอยู่บนโถส้วม คุณสามารถนั่งหารายชื่อลูกค้าใหม่ๆ ได้โดยใช้ Linkedin.com แล้วนั่งแอดรายชื่อไปเรื่อยๆ ช่วงกลางวันเวลากินข้าวก็ลองเปิด Linkedin.com หาลูกค้าเพิ่มเติม หรือแม้แต่ช่วงเย็นตอนกลับบ้านไปแล้ว คุณก็สามารถหารายชื่อลูกค้าใหม่เพื่อวางแผนการโทรทำนัดในวันถัดไปได้เลย 

ถ้าคุณอยากสำเร็จไวๆ คุณต้องทำเรื่องนี้บ่อยๆ เป็นนิสัย ไม่มีข้อแม้ใดๆ ทั้งสิ้น การมีลีดรายชื่อลูกค้าที่ใช่อยู่ในมือมากกว่าใครจะทำให้คุณทำนัดเพื่อสร้างลีดที่แท้จริงได้เยอะกว่าเพื่อน ยิ่งทำนัดได้มากเท่าไหร่ คุณยิ่งมีโอกาสปิดการขายได้มากเท่านั้นครับ 

2. โฟกัสไปที่การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า “ที่น่าเชื่อถือ”

จริงอยู่ที่การเป็นนักขายต้องมีมนุษยสัมพันธ์ที่ยอดเยี่ยมกับลูกค้า มีคอนเน็กชั่น เก่งในการสร้างความสัมพันธ์ แต่หลายคนมักจะเข้าใจผิดว่าการสร้างความสัมพันธ์ก็คือการเข้าไปตีซี้กับลูกค้าให้มากๆ ต้องคุยเก่ง ทำกิจกรรมกับลูกค้าได้หลากหลาย เช่น กินเหล้า ปาร์ตี้ ตีกอล์ฟ ลงอ่าง เงินใต้โต๊ะ ฯลฯ ซึ่งเบื้องต้นก็สามารถยอมรับได้ว่าทำให้คุณสนิทกับลูกค้าได้เร็วขึ้น แต่จะมีประโยชน์อะไร ถ้าคุณได้งานกับพวกเขาไปซักพัก ปรากฎว่าคุณเป็นนักขายจอมโม้ ตอแหล โอเวอร์เซลล์ รับปากสั่วๆ ไม่ช่วยลูกค้าแก้ปัญหา ฯลฯ ความสัมพันธ์พวกนั้นก็จะหมดไปโดยปริยาย

ที่สำคัญคือไม่ใช่ทุกคนที่ชอบทำกิจกรรมแบบนั้น วิธีที่ดีกว่าในการสร้างความสัมพันธ์อย่างมืออาชีพในฐานะ “ที่ปรึกษา” ก็คือการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าด้วยการกระทำที่น่าเชื่อถือ ไล่ตั้งแต่การแต่งกายที่ดูดีและถูกกาละเทศะ การเป็นนักฟังและเป็นนักถามคำถามที่ดี ทำงานตามที่รับปาก ทำงานด้วยความรวดเร็ว อะไรที่ไม่รู้หรือไม่ทราบก็ไม่ควรแถ ช่วยลูกค้าแก้ปัญหาอยู่เสมอเมื่อมีปัญหา การกระทำพวกนี้จะส่งผลให้คุณเข้าไปนั่งในใจของลูกค้าอย่างยั่งยืน มีความแตกต่างกับนักขายสายกินเหล้าโดยสิ้นเชิง แถมไม่เปลืองตัวและเวลาอีกด้วย

3. จงค้นหาความต้องการของลูกค้า “ที่ซ่อนอยู่” อยู่เสมอ

การค้นหาความต้องการของลูกค้าคือทักษะชั้นสูงที่นักขายระดับเทพต้องมี คำถามก็คือคุณจะรู้ได้อย่างไรว่าลูกค้ามีความต้องการอยู่จริงหรือไม่ โดยเฉพาะกับลูกค้าที่ไม่มีความต้องการ ลึกๆ แล้วพวกเขาอาจจะมีสิ่งที่ซ่อนอยู่ก็ได้ ซึ่งคุณจะไม่มีทางรู้เลยถ้าปราศจากการ “ถามคำถาม” นั่นเองครับ นักขายระดับมือสมัครเล่นมักจะไม่เข้าใจเรื่องนี้ เมื่อพบหน้าลูกค้าก็จะเริ่ม “หลับหูหลับตา” นำเสนออยู่ฝ่ายเดียว ไม่ถามและไม่ฟังลูกค้า กลายเป็นความรำคาญและลูกค้าไม่ยอมพูดความต้องการที่ซ่อนอยู่ยังไงล่ะครับ

การถามคำถามที่ดี มีความเชื่อมโยงกับจุดเด่นของสินค้าและบริการของคุณคือแก่นแท้ของการค้นหาความต้องการที่ซ่อนอยู่ของลูกค้า ซึ่งบางทีพวกเขาอาจจะไม่รู้ตัวด้วยซ้ำว่าตัวเองต้องแก้ปัญหาเรื่องอะไร หรือสิ่งใดที่ทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้น คุณต้องล่อให้พวกเขาพูดออกมาด้วยคำถาม อ่านดูแล้วอาจจะเข้าใจยากนะครับ ผมจึงขอยกตัวอย่างให้ฟังดังนี้

ตัวอย่าง: สมมติว่าคุณจะขายรถ BMW ให้กับลูกค้า A ซึ่งในหัวใจทั้งสี่ดวงของเขานั้นมอบให้กับ Mercedes-Benz อยู่เต็มสี่ดวง เรียกได้ว่าไม่มีทางเหลียวมองรถ BMW ของคุณแน่นอน ในยามปกติ 

เหตุการณ์: งานมอเตอร์โชว์และลูกค้า A เดินมาด้อมๆ มองๆ ที่รถ BMW Series 3 รุ่น 330e ซึ่งเป็นแบบ Plug-in Hybrid

คุณ: “สวัสดีครับคุณลูกค้า สนใจรถรุ่นนี้ใช่มั้ยครับ มีอะไรให้ผมช่วยมั้ยครับผม”

ลูกค้า: “…. ครับ” (ไม่ได้พูดอะไรใดๆ กับคุณเท่าไหร่)

คุณ: (อ่านสัญญานว่าลูกค้าอาจจะมีรถในใจอยู่แล้ว แต่ไม่ยอมคายข้อมูลออกมา คุณจึงขอถามคำถามว่าทำไมเขาถึงไม่ยอมพูดอะไรกับคุณเท่าไหร่) …

“ถ้าอย่างนั้นผมขอถามคำถามซักเล็กน้อย เผื่อว่าเรื่องที่ผมนำเสนอจะช่วยให้ลูกค้ามีข้อมูลประกอบการตัดสินใจได้ง่ายขึ้นนะครับ”

“ผมขอถามนิดนึงครับ ถ้าลูกค้าสนใจและมองรถนี้เป็นพิเศษ ลูกค้ามีรถรุ่นอื่นอยู่ในใจหรือไม่ครับ”

ลูกค้า: “ผมมอง Mercedes-Benz C350e เอาไว้ครับ” (ลูกค้าเริ่มคายข้อมูลว่ามองรถเบนซ์เอาไว้แล้ว)

คุณ: “ถ้าอย่างนั้น BMW รุ่น 330e M Sport พอจะเป็นตัวเทียบของลูกค้ามั้ยครับ” (คุณถามเพื่อยืนยันว่าเขาต้องการรถรุ่นนั้นๆ จริงๆ)

ลูกค้า: “ก็มองๆ ไว้น่ะครับ แต่ในใจผมชอบ Benz มากกว่า” (ลูกค้าคายความต้องการออกมาว่าชอบรถเบนซ์ ถ้าคุณเป็นเซลล์มือใหม่ก็คงตัดใจไปแล้ว คิดว่าไม่ซื้อ BMW ของคุณชัวร์)

คุณ: “ขอถามเพิ่มเติมได้ไหมครับ เผื่อให้ทาง BMW ของเราเป็นแค่ “คู่เทียบ” ประกอบการตัดสินใจของลูกค้า ลูกค้าจะได้ทำงานง่ายขึ้น” (คุณออกตัวไปก่อนเลยว่าขอเป็นแค่คู๋เทียบ ไม่ได้ต้องการจะยัดเยียดให้ลูกค้าซื้อ BMW ของคุณแต่อย่างใด)

“ขอถามนิดนึงครับว่าเบนซ์มีอะไรที่ลูกค้าชื่นชอบมากกว่า BMW ครับ เผื่อผมเก็บไว้ทำการบ้านน่ะครับ”

ลูกค้า: “ผมมองที่ราคาขายต่อและความน่าเชื่อถือน่ะครับ อีกทั้งยังเรื่องดีไซน์ที่คิดว่าสวยกว่า” (คำตอบประมาณนี้นี่แหละครับที่เป็น “หลุมพราง” ทำให้คุณพลาดการขายและไม่ทราบสิ่งที่ซ่อนอยู่ลึกๆ ในตัวลูกค้า)

คุณ: “ถ้าอย่างนั้นลูกค้าคิดว่าค่าใช้จ่ายเรื่องการซ่อมบำรุงเป็นหนึ่งในปัจจัยเกี่ยวกับการซื้อรถด้วยมั้ยครับ” (คุณถามคำถามที่กำลังเชื่อมโยงว่า BMW ของคุณมีจุดเด่นเหนือ Benz เรื่องโปรแกรมการบำรุงรักษา ทำให้ลูกค้าต้องฉุกคิด)

ลูกค้า: “ก็เป็นครับ” (เป็นคำตอบที่ยังไงคุณก็รู้แน่อยู่แล้ว เพราะเบนซ์เข้าศูนย์แต่ละทีไม่ถูก ตั้งแต่ 6,000-10,000 ขึ้นไป แล้วแต่เคส ถ้าวิ่งบ่อยๆ คงเสียเป็นแสน)

คุณ: “จากที่ลูกค้าคิดว่าค่าซ่อมบำรุงเป็นปัจจัยในการตัดสินใจซื้อ ลูกค้าคิดว่าถ้าวิ่งประมาณ 100,000 กิโลเมตร กอปรกับค่าเข้าศูนย์บริการมาตรฐานของรถยุโรปประมาณ 10,000 บาทต่อครั้ง ลูกค้าจะต้องใช้เงินประมาณ 100,000 บาทเพิ่มขึ้นอีกด้วยมั้ยครับ คิดว่าสิ่งนี้เป็นค่าใช้จ่ายที่ต้องคิดถึงด้วยมั้ยครับ” (คุณโยนปัญหาให้พวกเขาคิดแล้วคายออกมาว่าเป็นปัญหาสำหรับพวกเขา นี่แหละครับ การทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าตัวเองมีปัญหา ทั้งๆ ที่ไม่มีปัญหา นี่คือศาสตร์ชั้นสูงของการถามคำถาม)

ลูกค้า: “คิดว่าเป็นนะครับ”

คุณ: “ถ้าอย่างนั้นผมขอแนะนำจุดเด่นที่ BMW ของผมสามารถช่วยลูกค้าตอบโจทย์เรื่องค่าใช้จ่ายในการเข้าศูนย์ซ่อมบำรุงนะครับ นั่นคือเรามีโปรแกรม BSI เริ่มต้นที่ 3 ปี ซึ่งสามารถขยายได้ถึง 5 ปี ทำให้ลูกค้าไม่ปวดหัวเรื่องงานซ่อมทุกกรณี ไม่ต้องมีค่าใช้จ่ายแม้แต่บาทเดียว” (คุณซัดหมัดฮุกเพื่อขอเป็นหนึ่งในตัวเลือกที่ดี ชะลอการตัดสินใจและทำให้ลูกค้าไม่ไปซื้อเบนซ์นั่นเองครับ คุณมีสิทธิ์เอาชนะเกมนี้ได้เพิ่มขึ้นแล้วล่ะ)

ลูกค้า: “โปรแกรมเป็นยังไงบ้างนะ”

คุณ: “ถ้าอย่างนั้นผมขอแนะนำจุดเด่น สเปค ของรถ พร้อมทั้งโปรแกรมด้วยเลยครับ และขอเชิญลูกค้าเข้าไปลองรถด้วยกัน ซักวีกหน้าดีมั้ยครับ เผื่อว่า BMW จะได้เป็นหนึ่งในตัวเลือกที่ดีให้ลูกค้าได้..”

ลูกค้า: “เชิญครับ”

จากตัวอย่างข้างต้น นี่คือวิธีการถามคำถามเพื่อทำให้ลูกค้าคายสิ่งที่ซ่อนอยู่ออกมา ไม่ว่าลูกค้าจะมีอะไรที่อยู่ในใจอยู่แล้ว คุณสามารถเป็นตัวเลือกให้พวกเขาได้ด้วยการถามคำถามชี้นำมาที่จุดเด่นของคุณ บางทีเรื่องแบรนด์หรือรูปลักษณ์อาจจะไม่ใช่สิ่งที่ลูกค้าพิจารณาเสมอไป เพราะคุณรู้ว่าคุณมีจุดเด่นที่เหนือกว่าคู่แข่ง อย่างน้อยมันต้องมีซักข้อแน่นอนครับ ลองฝึกฝนศาสตร์ชั้นสูงนี้กันนะครับ

4. นำเสนอให้ตอบโจทย์ลูกค้า

จำไว้นะครับ การนำเสนอไม่ใช่การเสียบคอมแล้วหลับหูหลับตาเล่าตามสไลด์ทุกหน้า ต่อให้คุณมีลีลาขั้นเทพแบบสตีฟ จ็อบส์ ผู้ล่วงลับ พูดได้คล่อง พูดเก่ง มีลูกเล่นน่าตื่นเต้นแค่ไหน มันจะไร้ประโยชน์ทันทีถ้าสไลด์พวกนี้ “ไม่ตอบโจทย์” หรือไม่ได้สร้างความต้องการใดๆ ต่อลูกค้าเลย ลูกค้าจะเริ่มเบื่อ สไลด์มือถือ เบือนหน้าหนี โดยที่คุณอาจจะคิดไปเองด้วยซ้ำว่าพวกเขาชอบการนำเสนอของคุณ นี่คือจุดอ่อนของเซลล์สมัครเล่นที่จะพูดมากกว่าถามคำถามลูกค้า คุณต้องเป็นฝ่ายถามให้ครบก่อนที่จะนำเสนอให้ตอบโจทย์ของลูกค้าทุกครั้ง

เทคนิคอีกอย่างในการนำเสนอที่มีคุณภาพ คือการเตรียมข้อมูลนำเสนอแบบ “Tailor-Made” นั่นคือมีการออกแบบสไลด์ให้เข้ากับธุรกิจของลูกค้า มีโจทย์ วิธีการแก้ปัญหา เคสนำเสนอ ที่มีประโยชน์ต่อลูกค้า จงหลีกเลี่ยงการใช้สไลด์แบบเดียวแล้วจะเล่าได้ทุกที่หรือที่เรียกกันว่า “One Size Fit All” ซึ่งเป็นไปไม่ได้ที่ธุรกิจเดิมที่คุณขายได้จากสไลด์เดิมๆ จะสามารถนำไปใช้กับอีกที่นึง ตราบใดที่ขาดการถามคำถามที่ดี คุณไม่มีทางนำเสนอข้อมูลได้ตรงจุดและตอบโจทย์ของลูกค้าแน่นอน

5. จงถามหาและมองหา “ผู้มีอำนาจตัดสินใจ” อยู่เสมอ

การเริ่มการขาย ดำเนินการขาย ถึงแม้ว่าลูกค้าที่คุณคุยจะชอบคุณ อยากซื้อสินค้าจากคุณมาก แต่ทุกอย่างจะหมดประโยชน์ทันทีถ้าพวกเขาไม่มีอำนาจตัดสินใจ เป็นแค่ลูกน้อง เช่น คุณนำเสนอสินค้าราคาแพง มูลค่าสูง โดยที่คนตำแหน่งผู้จัดการจัดซื้อนั้นชอบคุณมาก คุณทำงานได้ดีมาก อยากซื้อคุณ แต่หวยกลับไปออกที่คู่แข่ง เป็นเพราะว่าคู่แข่งคุณเข้าถึงผู้ที่มีอำนาจสูงกว่า เช่น ผู้บริหารหรือเจ้าของบริษัท สิ่งที่คุณทำมาทั้งหมดจะไร้ประโยชน์ทันที

ฟังแล้วอาจจะดูแรง แต่คุณควรเช็คให้แน่ใจว่าคนที่คุณคุยนั้นมีอำนาจตัดสินใจหรือไม่ด้วยการถามคำถาม นั่นคือการถามขั้นตอนการสั่งซื้อของพวกเขา เดี๋ยวลูกค้าจะค่อยๆ เล่าเอง เช่น พวกเขาต้องให้เจ้าของหรือผู้บริหารตัดสินใจเซ็น คุณจะได้ทราบว่าใครคือผู้มีอำนาจตัวจริง จากนั้นให้ถามคำถามขอทำนัดเจอผู้บริหารผ่านป๋าดันที่คุณคุยนั่นเองครับ รับรองว่าคุณได้เจอหน้าและได้เตรียมตัวนำเสนออีกครั้งแน่นอน ไม่ผิดคน มีโอกาสได้งานสูงมาก

6. ตอบข้อโต้แย้งให้ดี

นิสัยของนักขายที่ดีคือการขจัดข้อโต้แย้งในใจของลูกค้า เพราะพวกเขาอาจจะมีความลังเลอยู่ ยังไม่มั่นใจหรือแน่ใจ ถึงแม้ว่าเขาสนใจที่จะซื้อคุณก็ตาม คุณจะต้องเตรียมรับมือให้ดี การตอบข้อโต้แย้งไม่ใชการเถียงลูกค้า เช่น ถ้าลูกค้าใช้คู่แข่งอยู่แล้ว มีเจ้าประจำอยู่แล้ว พวกเขาจะมีความมั่นใจมากแค่ไหนถ้าเลือกมาใช้คุณ คุณจะต้องไม่ด่าคู่แข่งในทางลบ คุยข่มว่าคุณเหนือกว่า แต่จงเลือกที่จะขอเป็นตัวเลือก หรือนำเสนอด้วยการให้ลูกค้าซื้อทีละน้อย เป็นต้น เพื่อทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเสี่ยงน้อยลง แล้วอะไรที่คุณทำไม่ได้ก็ไม่ต้องแถนะครับ ยอมรับไปว่าทำไม่ได้ ดีกว่าโกหกแล้วต้องมานั่งแก้ปัญหากันทีหลัง จำไว้นะครับว่าลูกค้ามีข้อโต้แย้งเมื่อไหร่ คุณมีโอกาสได้งานแล้วล่ะครับ

7. ถามลูกค้าเพื่อให้แนะนำเราไปขายที่อื่นต่อ

ข้อนี้คือข่าวดีที่ควรทำทุกครั้ง แถมง่ายเหมือนปอกกล้วยเข้าปาก ถ้าคุณปิดจ๊อบลูกค้าเดิมได้แล้ว มีการทำงานร่วมกันมาเรื่อยๆ ลูกค้ามองคุณในแง่ดี ชอบคุณ ประทับใจคุณ จงถามพวกเขาไปเลยว่าพอจะแนะนำให้ลูกค้าที่อื่นได้ใช้บริการจากคุณได้ไหม ง่ายๆ แค่นี้เองครับ ลูกค้าปัจจุบันยินดีแนะนำไปให้บริษัทพรรคพวก เพื่อน คนรู้จัก ของพวกเขาแน่นอน คุณมีสิทธิ์ได้เครดิตมหาศาล แถมยังเข้าไปขายง่ายอีกด้วยเพราะเป็นการบอกต่อนั่นเอง จงลองทำทุกครั้งกับลูกค้าปัจจุบันคุณดูนะครับ รับรองว่าได้ยอดเพิ่มแน่นอน แต่มีข้อแม้ว่าคุณต้องเจ๋งจริง แค่นั้นเอง

เมื่อรู้อย่างนี้แล้วก็เริ่มฝึกนิสัยของเซลล์ขั้นเทพกันเลย มาเป็นเซลล์ร้อยล้านด้วยกันนะครับ

Comments

0 comments