20 คำศัพท์เกี่ยวกับงานขายพื้นฐานที่คุณต้องรู้

บทความนี้ผมอยากช่วยพวกคุณทบทวนคำศัพท์ง่ายๆ เกี่ยวกับวงการขายที่คุณต้องรู้ เผื่อว่าคุณกำลังเริ่มงานขายแล้วรุ่นพี่พ่นคำศัพท์ภาษาอังกฤษอะไรก็ไม่รู้จนคุณไม่รู้เรื่อง คำศัพท์เหล่านี้จะเป็นพื้นฐานที่ทำให้คุณเข้าใจว่าทำไมวงการนี้ต้องมีศัพท์เฉพาะตัว เอาไปเบาะๆ ซัก 20 คำ ดังนี้ครับ

1. Prospecting: คือกระบวนการในการคัดลูกค้าว่าเป็นคนที่ใช่หรือไม่ใช่ เป็นคนที่ตรงกับสิ่งที่คุณขายมากแค่ไหน จะเป็นคนหรือเป็นบริษัท องค์กร ในรูปแบบ B2B ก็ได้

2. Lead: คือลูกค้าที่มีทรงว่าสนใจหรือตรงกับสิ่งที่คุณขาย แบ่งออกเป็น Hot Lead, Warm Lead, Cold Lead ที่บ่งบอกว่าคนนี้หรือองค์กรนี้สนใจคุณมาก สนใจ หรือสนใจน้อย

3. Qualification: คือการประเมินว่าลีดที่คุณได้มาเข้าเกณฑ์เรื่องประโยชน์ที่คุณมอบให้ หรือคุณแก้ไขปัญหาให้พวกเขาได้มากแค่ไหน อารมณ์ประมาณศีลเสมอกันเวลาจีบสาวอ่ะครับ

4. Pitch: คือการนำเสนอที่สอดแทรกความน่าสนใจ มีไฮไลท์ที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว้าว มีภาพหรือวีดีโอ มีผลลัพธ์ประกอบโดยใช้เวลาไม่นาน ย่อยง่าย เข้าใจง่าย ใช้ภาษาคนมากกว่าภาษาเทคนิคเป็นหลัก

5. Closing: คือการปิดการขาย ถือว่าเป็นกระบวนการสุดท้ายหลังจากช่วงต่อรองเจรจาหรือตอบข้อโต้แย้ง เพื่อทำให้ลูกค้าตกลงตามข้อเสนอสุดท้ายที่มอบให้

6. Objection: คือข้อโต้แย้ง ซึ่งอธิบายด้วยภาษานักขายว่าลูกค้ากำลังมีความลังเลหรือไม่แน่ใจบางอย่าง เป็นหน้าที่ของคุณที่ต้องขจัดข้อโต้แย้งด้วยข้อมูลจริง เข้าใจลูกค้า และมีความจริงใจ

7. Follow-up: คือการติดตามงานโดยเฉพาะงานโครงการหรือขายสินค้าที่มีมูลค่าสูง ผู้เริ่มติดตามควรเป็นคุณที่ต้องช่วยลูกค้าทำกิจกรรมบางอย่างหรือสร้างความสัมพันธ์ให้มากขึ้นเพื่อปิดการขาย

8. Upselling: คือการขายเพิ่มกับลูกค้ารายเดิม หรือลูกค้าตัดสินใจซื้อแล้วแต่คุณเสนอผลประโยชน์พิเศษเพื่อให้ลูกค้ายอมซื้อด้วยยอดที่มากขึ้น อารมณ์ประมาณซื้อมือถือแต่เซลล์เชียร์ให้ซื้อรุ่นความจุเยอะกว่า

9. Cross-selling: คือการขายสินค้าใหม่เพิ่มที่มีส่วนเกี่ยวข้องกับสินค้าหลัก เช่น ขายมือถือแต่ขายเคสกับติดฟิล์มให้ด้วย ซึ่งเป็นสิ่งที่มีประโยชน์กับตัวหลัก ทำให้ได้ยอดขายมากขึ้น

10. Commission: คือค่าคอมฯ ซึ่งมีระบบการจ่ายแตกต่างกันไปตามโมเดลธุรกิจของแต่ละองค์กร ไม่ว่าจะจากยอดขายหรือผลกำไร เพื่อให้นักขายมีแรงจูงใจและได้ค่าตอบแทนในการขาย

11. Pipeline: คือท่อน้ำ (ไม่ใช่ละ) คือดีลที่เกิดกิจกรรมกับลูกค้าจนสามารถเสนองบประมาณหรือมอบใบเสนอราคาได้ ไปป์ไลน์ต้องประกอบด้วยมูลค่างาน กิจกรรมต่างๆ และวางแผนติดตามเพื่อปิดการขายต่อ

12. Target Market: คือกลุ่มเป้าหมายที่คุณต้องการเข้าไปขาย ซึ่งไม่ควรเป็นกลุ่มเป้าหมายที่กว้างหรือแคบเกินไป กลุ่มเป้าหมายที่ดีต้องมีจำนวนระดับหนึ่งและตรงกับศักยภาพของสิ่งที่คุณขาย

13. Value Proposition: คือประโยชน์ที่โดดเด่นหรือเป็นเอกลักษณ์อย่างชัดเจนของสินค้าและบริการที่คุณขาย สำคัญมากที่สุดคือต้องแตกต่างกับคู่แข่งในตลาดอย่างเห็นได้ชัด

14. Negotiation: คือการต่อรองเจรจาซึ่งในกระบวนการขายถือว่าลูกค้ามีความต้องการซื้อแล้ว เพียงแต่ผลประโยชน์ยังไม่ลงตัว เช่น ราคา ส่วนลด เงื่อนไขชำระเงิน ฯลฯ

15. Sales Cycle: คือลูปหรือช่วงเวลาเฉลี่ยตั้งแต่เริ่มเปิดการขายไปจนถึงปิดการขาย ถ้าเป็นงานโครงการที่มูลค่าสูงย่อมมี Sales Cycle ที่ยาวกกว่าการขายแบบ B2C ที่ปิดการขายได้แบบวันต่อวัน

16. Objection Handling: คือความสามารถในการขจัดข้อโต้แย้ง ประกอบด้วยความรู้ความเข้าใจ ความเชี่ยวชาญ การสื่อสารและความเห็นอกเห็นใจลูกค้าที่ดี

17. Cold Calling: คือการติดต่อหรือโทรทำนัด จะเป็นการแชตหาลูกค้าในโลกออนไลน์ได้ไม่ว่ากัน แต่ทุกอย่างคือเริ่มจากการไม่รู้จักกันมาก่อน ต้องเน้นปริมาณหรือปรับสคริปต์และสืบค้นข้อมูลลูกค้าให้มากก่อนโทร

18. Sales Forecast: คือการคาดคะเนหรือประเมินว่าดีลจะปิดช่วงไหน สำคัญมากในงานที่มีส่วนเกี่ยวข้องหลายอย่าง เช่น สต๊อกสินค้า ทีมติดตั้ง ส่งมอบ ฯลฯ เพราะการประเมินที่ดีจะช่วยลดต้นทุนในการดำเนินงานเป็นอย่างมาก

19. Territory: คือเขตหรือพื้นที่ในการรับผิดชอบของนักขาย ส่วนใหญ่จะแบ่งเป็นอาณาเขต ภูมิภาค ซึ่งเหมาะกับการขายแบบต้องเจอหน้าหรือลงพื้นที่ โดยเฉพาะการขายแบบ B2B

20. Retention: คือการรักษาลูกค้าให้คงอยู่และรักษาอัตราการซื้อซ้ำ ซึ่งสำคัญมากที่จะทำให้องค์กรอยู่รอดในระยะยาว กลยุทธคือการให้ผลประโยชน์พิเศษ ดูแลให้ดีกว่า หรือสร้างความสัมพันธ์ให้มีความใกล้ชิดกว่าลูกค้าทั่วๆ ไป

Comments

0 comments