วิธีคิดที่ทำให้การขายแบบ B2B เป็นเรื่องง่ายๆ

การขายแบบ B2B สำหรับมือใหม่ที่ทำเริ่มต้นทำอาชีพนักขาย พวกคุณไม่ผิดที่จะคิดว่ามันเป็นเรื่องยากเพราะคุณยังไม่มีประสบการณ์ 

ผมอยากให้คุณล้างภาพการขายแบบที่คุณเคยเข้าใจออกไปให้หมดว่านักขายที่ดีนั้นเป็นเรื่องของพรสวรรค์ ต้องพูดเก่ง หน้าตาหล่อสวย กินเหล้าเก่ง ตีหม้อเก่ง มีคอนเน็กชั่นเยอะๆ ฯลฯ ถึงจะประสบความสำเร็จ

มีตำราฝรั่งหลายๆ เล่มได้บอกไว้ว่าการขายนั้นเป็นเรื่องของกระบวนการ ซึ่งสามารถวัดผลได้ หมายความว่าทุกคนสามารถเป็นเซลล์ที่ดีได้ถ้าฝึกฝนและเข้าใจกระบวนการการขาย 

ที่มา: https://en.wikipedia.org/wiki/Sales_process_engineering

ผมจึงขอแชร์วิธีคิดที่ทำให้การขายแบบ B2B นั้นเป็นเรื่องที่ง่ายขึ้นสำหรับคุณครับ

1. แยกแยะระหว่างการขายแบบ B2C (Business-to-Customer) และ B2B (Business-to-Business) ให้ออกก่อน

B2C ก็คือการขายสินค้าอุปโภคบริโภคทั่วไป เน้นการขายแบบ Mass ไปถึงตัวคนซื้อที่แท้จริง สินค้าส่วนใหญ่อยู่ตามห้าง เซเว่น โลตัส เซ็นทรัล ศูนย์รถยนต์ หรือแม้แต่ตามเว็ปไซท์บนโลกออนไลน์ การขายแบบ B2C จำเป็นต้องพึ่ง “การตลาด” การโฆษณาต่างๆ เพื่อให้ลูกค้าสนใจและเดินเข้าไปเลือกซื้อ ส่วนใหญ่ลูกค้าจะมีความต้องการซื้ออยู่แล้ว บทบาทของนักขายจะเป็นผู้แนะนำสินค้าให้ตรงตามความต้องการและปิดการขายด้วยวิธีการต่างๆ เช่น โปรโมชั่น ลด แลก แจก แถม บีบด้วยเวลา เป็นต้น ดังนั้น “การตลาด” จะเป็นสิ่งที่มีบทบาทมากที่สุด 

B2B ก็คือการขายสินค้าหรือบริการที่มุ่งเน้นลูกค้าที่เป็นกลุ่มธุรกิจต่างๆ เช่น บริษัท โรงงานอุตสาหกรรม ตัวแทนจำหน่าย ฯลฯ ส่วนใหญ่จะเป็นสินค้าหรือบริการที่ทำให้อีกธุรกิจหนึ่งได้ผลประโยชน์ (ส่วนใหญ่เป็นเชิงธุรกิจ) ที่ดีขึ้น เช่น ขายระบบแอร์ให้กับห้าง (ทำให้ห้างเย็นขึ้น ประหยัดไฟมากขึ้น) ขายประกันวินาศภัยแบบองค์กร (ทำให้ความเสี่ยงของอีกธุรกิจหนึ่งลดลง) หรือแม้แต่การขายน้ำยาล้างส้วมเข้าบริษัทต่างๆ ก็เป็นการขายแบบ B2B ซึ่งนักขายจะมีบทบาทสำคัญมากที่สุดในการทำให้ลูกค้าเกิดความต้องการ นำเสนอ ติดตามงานและปิดการขาย โดยที่ไม่ต้องพึ่งการตลาด การโฆษณาเลยแม้แต่บาทเดียว “การขาย” จึงเป็นสิ่งที่สำคัญมากที่สุดสำหรับผู้ที่ดำเนินธุรกิจแบบ B2B 

2. จงเลือกขายสินค้าให้กับกลุ่มลูกค้าที่มีความเหมาะสมกับสินค้าหรือบริการของคุณ 

ก่อนที่จะเริ่มขายสินค้าแบบ B2B จงคิดเสมอว่าคุณจะต้องขายใคร สินค้าหรือบริการของคุณมีประโยชน์อย่างไรบ้าง เพื่อให้การค้นหาลูกค้าที่ใช่และทำให้การขายเป็นไปได้ง่ายขึ้น ลดเวลาการทำงานให้น้อยลง เช่น คุณขายระบบคอมพิวเตอร์ล้ำยุคขนาดใหญ่ มูลค่าเป็นล้าน มีประโยชน์กับฝ่ายไอทีที่มีข้อมูลมาก ลูกค้าที่น่าจะซื้อสินค้าคุณได้ก็น่าจะเป็นกลุ่มองค์กรขนาดใหญ่ (Enterprise Company) เช่น กลุ่มธนาคาร กลุ่มน้ำมันเชื้อเพลิง กลุ่มรถยนต์ กลุ่มธุรกิจ FMCG กลุ่มธุรกิจที่อยู่ในตลาดหลักทรัพย์ 100 อันดับแรก (SET 100) เป็นต้น

และควรจัดอันดับหรือหาข้อมูลว่าบริษัทใดบ้างที่เป็นท็อปของตลาดและมีเงิน อย่างน้อยก็ทำให้คุณรู้ได้แน่ๆ ว่ามีกำลังซื้อสินค้าจากคุณชัวร์ ส่วนจะซื้อไม่ซื้อนั้นก็เป็นอีกเรื่องนึง ค่อยว่ากันทีหลัง สิ่งนี้จะทำให้การขายของคุณตรงเป้าและแม่นยำมากขึ้น ลดการเสียเวลาไปกับการขายลูกค้าที่เล็กเกินไป ไม่มีตัง เพราะหน้าที่ของคุณคือขายและเอาเงินเข้ากระเป๋า แต่คุณไม่สามารถทำโฆษณาหลอกหลอนในยามที่คุณไม่ทำงานแบบธุรกิจ B2C ได้ ดังนั้นเวลาของคุณจึงเป็นสิ่งที่มีค่ามากที่สุด เพราะคุณไม่สามารถทำนัดได้วันละมากกว่า 10 นัดแน่นอนครับ

3. การโทรทำนัดคือ “โอกาส” ที่คุณสามารถสร้าง Connection ได้เองกับมือ

หลังจากที่มีข้อมูลลีดรายชื่อลูกค้าผู้มุ่งหวัง (Prospect) ที่ดี มีตัง เหมาะสมกับสินค้าและบริการของคุณแล้ว จงเริ่มโทรทำนัดกับผู้ที่น่าจะมีอำนาจตัดสินใจหรือเกี่ยวข้องกับสินค้าและบริการของคุณ เช่น ขายสินค้าไอที ก็ควรโทรหาฝ่ายไอที ขายโปรเจคการตลาด ก็ควรโทรหาฝ่ายการตลาด ขายผลิตภัณฑ์ทางการเงิน ก็ควรเป็นฝ่ายการเงิน และจงคิดเสมอว่ายิ่งสินค้าคุณมีราคาแพงเท่าไหร่ ผู้มีอำนาจตัดสินใจซื้อย่อมมีตำแหน่งใหญ่โตมากขึ้นเท่านั้น

ยุคนี้เป็นเรื่องง่ายที่คุณสามารถใช้ Linkedin.com ในการหาชื่อและตำแหน่งลูกค้าที่คุณอยากจะขาย จงแอดเป็นเพื่อนกับพวกเขา ลูกค้าบางคนที่เบอร์มือถือมาด้วย คุณสามารถโทรตรงเพื่อทำนัดกับพวกเขาด้วยสคริปที่ดี ซ้อมบ่อยๆ โทรให้คุ้นปาก ตัดเรื่องการโดนปฎิเสธออกไป จงโทรเพื่อให้ได้นัดมากที่สุด อย่างน้อยวันละ 4 นัดขึ้นไป คุณจะไม่มีวันแพ้เซลล์หน้าไหนเด็ดขาด เพราะกิจกรรมการพบลูกค้าของคุณนั้นแม่นยำ มีจำนวนมาก โอกาสขายและได้เงินเข้ากระเป๋าก็มากตามครับ

4. วิธีทำให้ลูกค้าต้องการคุณก็คือการถามคำถามลูกค้าก่อนเสมอ 

การถามคำถามคือวิธีสร้างความต้องการให้ลูกค้าจากที่พวกเขายังไม่มีความต้องการ ซึ่งมันง่ายกว่าการมานั่งโม้ให้ลูกค้าฟัง ถึงแม้ว่าสินค้าคุณจะเทพแค่ไหนก็ตาม สมมติว่าคุณขายรถเบนซ์รุ่น E Coupe ซึ่งเป็นรถเทพ สปอร์ต ใครๆ ก็อยากได้ คุณโม้แหลกต่อหน้าลูกค้า แต่ปรากฎว่าคุณไม่ได้ถามคำถามลูกค้าเลยว่าสนใจรุ่นอะไรเป็นพิเศษ งบเท่าไหร่ ใช้งานจุดประสงค์เป็นอย่างไร ฯลฯ อย่างนี้ลูกค้าก็ไม่ซื้อเพราะไม่ได้ต้องการ ไม่อยากได้ เป็นต้น

วิธีขั้นเทพอีกอย่างหนึ่งเพื่อให้ลูกค้าเริ่มรู้สึกว่ามีปัญหาและต้องการคุณ นั่นคือการถามคำถามเชิงโยนปัญหาให้พวกเขาตอบว่าใช่ เพื่อให้เข้าทางคุณ เพื่อเป็นการสร้างความต้องการ (ในการแก้ปัญหา) จากที่ไม่ได้ต้องการแต่แรกเลยด้วยซ้ำ เช่น คุณขายกล้องหน้ารถภาพ HD ซึ่งแพงกว่าของจีน สเปคต่ำกว่าคุณ กรณีนี้ลูกค้ามีกล้องหน้ารถอยู่แล้ว คุณจึงถามพวกเขาว่า

“ลูกค้าครับ คิดว่าเป็นปัญหามั้ยครับถ้ากล้องหน้ารถภาพไม่คม เวลาเกิดอะไรขึ้นแล้วมองไม่เห็นป้ายทะเบียนคันหน้า” ลูกค้าก็ต้องตอบว่าเป็นปัญหาอยู่แล้ว

อย่างนี้คือการถามคำถามให้เข้าทางคุณเพราะคุณกำลังเปิดไพ่นำเสนอคุณสมบัติกล้อง HD รุ่นใหม่ของคุณว่าแก้ปัญหาเรื่องมองไม่เห็นทะเบียนรถคันหน้านั่นเอง อย่างนี้ลูกค้าจะเริ่มสนใจและคิดว่าสินค้าคุณตอบโจทย์พวกเขาทันที

5. การนำเสนอสินค้าที่ดีคือการนำเสนอให้ตรงกับความต้องการของลูกค้ามากที่สุด 

การนำเสนอที่ดีคือการเสนอสินค้าที่มีคุณสมบัติตอบโจทย์ความต้องการหรือปัญหาของผู้ซื้อ เพราะต่อให้สไลด์คุณจะห่วยแค่ไหน พูดไม่ได้เรื่องอย่างไร แต่สินค้าหรือบริการบางอย่างของคุณตอบโจทย์ลูกค้าพอดี คุณจะมีสิทธิ์ขายได้สูงมาก

การนำเสนอที่ดีไม่ใช่การมีสไลด์ที่สวยงาม อนิเมชั่นฉูดฉาด จำสไลด์ได้ทุกหน้า พูดจาฉะฉาน ฯลฯ เพราะว่าการขายแบบ B2B นั้น ต่อให้สไลด์คุณจะเทพอย่างไร คุณพรีเซนต์ได้ดีขนาดไหนก็ไม่มีประโยชน์ถ้าสินค้ามันไม่ตอบโจทย์ผู้ซื้อ เสียเวลา 

เคล็ดลับง่ายๆ ของการนำเสนอที่ดีคือให้คุณจดบันทึกสิ่งที่ลูกค้าแชร์มาจากการ “ถามคำถาม” ที่เชื่อมโยงกับข้อดีของสินค้าคุณ จากนั้นให้เลือกนำเสนอเฉพาะสิ่งนั้น ข้ามสไลด์ที่ไม่จำเป็นออกไป

6. นำเสนอเทพ ตอบโจทย์ ลูกค้าสนใจซื้อก็ไม่มีความหมายถ้าไม่ติดตามงาน 

การขายแบบ B2B ผมบอกได้เลยว่าคุณคงฟลุ้กถ้าลูกค้าซื้อตั้งแต่มีตติ้งแรกที่เข้าไปนำเสนอเลย ต่อให้คุณขายน้ำยาล้างส้วมก็ตาม ยิ่งสินค้ามีมูลค่าสูงมากขึ้นเท่าไหร่ ลูกค้ายิ่งต้องใช้เวลาในการตัดสินใจซื้อมากขึ้นเท่านั้น คุณควรรักษาระดับความต้องการของลูกค้าให้ดีด้วยการติดตามงาน เช่น การโทรไปสอบถาม ทำนัดเข้าเยี่ยมเพื่อให้งานขายคืบหน้า ขอให้ป๋าดันพาคุณไปเจอ CEO เจ้าของ ฯลฯ อย่างสม่ำเสมอ และคุณจะต้องเป็นผู้เริ่มลงมือทำทุกครั้ง แต่ถ้าลูกค้าเป็นผู้ตามงานจากคุณบ่อยๆ เช่น ขอให้คุณเข้ามาทดสอบระบบ ให้คำปรึกษาเรื่องงาน ต่อรองเจรจา ฯลฯ พวกนี้จะเป็นข่าวดีกับคุณมากๆ ให้คุณรีบตอบสนองพวกเขาโดยเร็วทันที

7. การหาคู่เทียบราคาของลูกค้าเป็นเรื่องธรรมดามากๆ 

เพราะลูกค้าต้องการลดความเสี่ยงจากการพิจารณาผู้เสนอเพียงแค่รายเดียว มาตรฐานองค์กรส่วนใหญ่จะอยู่ที่ 3 ราย ข่าวดีก็คือคุณเป็น 1 ใน 3 ที่มีสิทธิ์ได้เงินแล้วครับ ลูกค้าซื้อชัวร์ ดังนั้น จงอย่ากลัวคู่เทียบ จงทำการบ้านว่าคุณกับคู่แข่งมีข้อดี ข้อด้อยอย่างไรบ้างเพื่อหาทางรับมือ อาจจะสอบถามลูกค้าโดยตรงเลยก็ได้ ข่าวดีคือลูกค้ายินดีที่จะซื้อคุณซึ่งขายแพงกว่าคู่แข่งในกรณีที่คุณมีความสม่ำเสมอ เข้าเยี่ยมบ่อย มีความเป็นมืออาชีพ คุณจะชนะงานนี้ได้เพราะหัวใจของการขายแบบ B2B เป็นเรื่องความไว้วางใจมากกว่าเรื่องราคาอยู่แล้ว ยิ่งถ้าคุณเข้ามาขายเป็นคนแรกแล้วติดตามงานบ่อยๆ คู่แข่งรายอื่นก็เป็นแค่คู่เทียบให้คุณชนะเพียงแค่นั้น แต่ก็จงอย่าประมาทเด็ดขาด

8. ปิดการขายแบบ B2B ได้ง่ายๆ ด้วยการสอบถามช่วงซื้อสินค้าของลูกค้าก่อนเสมอ

การลด แลก แจก แถม แบบสินค้า B2C คงใช้ไม่ค่อยได้ผลกับสินค้า B2B เท่าใดนัก เพราะรูปแบบบริษัทมีเรื่องของงบประมาณ มีหลายฝ่ายร่วมตัดสินใจ (ยิ่งของแพงยิ่งมีหลายคน)

การปิดการขายแบบเนียนๆ กับลูกค้า B2B สามารถทำได้ด้วยการถามคำถามถึงช่วงซื้อของลูกค้า เช่น “ถ้าข้อเสนอทุกอย่างเรียบร้อย ลูกค้าคิดว่าช่วงซื้อที่เป็นไปได้น่าจะเป็นช่วงไหนครับ?” เพื่อให้คุณสามารถบันทึกช่วงที่จะปิดดีลในรีพอร์ทได้อย่างแม่นยำ รวมถึงเริ่มเร่งให้ลูกค้าซื้อ สามารถวางแผนและใช้เทคนิคง่ายๆ เช่น การบอกช่วงเวลาผลิตสินค้าหรือส่งมอบสินค้าของคุณเพื่อให้ลูกค้าเร่งสั่งซื้อสินค้าจากคุณเร็วขึ้น เป็นต้น

ในกรณีที่สินค้าของคุณทำให้ลูกค้ามีกำไรเพิ่มขึ้น ต้นทุนลดลง มีค่าตอบแทนจากการลงทุนที่แน่นอน (ROI:Return of Investment) อย่างนี้สามารถเร่งให้ปิดการขายได้ง่ายด้วยการบอกเป็นตัวเลขว่าลูกค้าซื้อแล้วจะได้กำไรเพิ่มขึ้นเท่าไหร่ ต้นทุนลดลงเท่าไหร่ มีจุดคุ้มทุนภายในกี่เดือน กี่ปี อย่างนี้เป็นต้น พูดง่ายๆ คือยิ่งซื้อเร็วก็ยิ่งได้ผลไว กำไรเพิ่มไว ต้นทุนลดไว คืนทุนไวขึ้น

9. ดูแลหลังการขายคือการรักษาลูกค้าให้อยู่กับคุณไปนานๆ

ง่ายๆ เนอะข้อนี้ ขายเสร็จแล้วไม่หายหัว มีปัญหาก็รีบมาแก้ไขอย่างเต็มที่ รวดเร็ว อย่างนี้มีหรือที่พวกเขาจะเปลี่ยนใจไปซื้อสินค้าที่อื่น แม้แต่ยามที่ไม่มีปัญหาก็ยังแบ่งเวลาเข้าเยี่ยมบ่อยๆ แค่นี้ก็เข้าไปนั่งในใจลูกค้าได้แล้ว เผลอๆ สามารถขายเพิ่มในแผนกอื่นๆ หรือแม้แต่ให้พวกเขาแนะนำลูกค้ามาให้คุณก็ยังได้ อย่างนี้เครดิตคุณมีเต็มเลย

ผมเขียนเบสิคง่ายๆ สำหรับการขายแบบ B2B หวังว่าจะเป็นประโยชน์กับนักขายรุ่นใหม่หลายๆ ท่านนะครับ

Comments

0 comments