สัญญานที่บ่งบอกว่าใกล้ปิดการขายสำหรับ B2B

ธุรกิจแบบ B2B โดยเฉพาะช่วงปิดการขาย มีความแตกต่างกับธุรกิจแบบ B2C อย่างสิ้นเชิงเลยล่ะครับ พูดง่ายๆ ก็คือส่วนใหญ่ B2C จะเน้นเรื่องการตลาดและโปรโมชั่นในการช่วยปิดการขาย ไม่ว่าจะเป็นลดแลกแจกแถม โปรโมชั่นปังๆ บีบลูกค้าให้ซื้อด้วยเวลา ฯลฯ แต่สำหรับ B2B จะแทบไม่มีโปรโมชั่นมาบีบให้ลูกค้าซื้อเลย ไม่เชื่อลองไปบอกโปรโมชั่นให้ลูกค้าคุณซื้อภายในสิ้นเดือนนี้แล้วจะลด 20% อะไรทำนองนี้ รับรองเลยว่าไม่เวิร์คอย่างแรงครับ

แล้วสัญญานอะไรที่บ่งบอกว่าคุณใกล้ปิดการขายในเมื่อใช้โปรโมชั่นไม่ได้ มาดูเทคนิคจากผมกันเลยครับ ไม่ยากอย่างที่คิดแถมยังช่วยให้คุณปิดการขายได้ง่ายขึ้นสำหรับ B2B อีกด้วย

1. เมื่อลูกค้าหรือคุณเริ่มทำการต่อรองเจรจาหรือต่อราคา

สัญญานนี้ง่ายที่สุดแล้วครับ กว่าจะมาถึงขั้นต่อรองได้ส่วนใหญ่จะต้องผ่านการเสนอราคา เสนองบประมาณเรียบร้อยแล้ว แสดงว่าผ่านขั้นตอนการทำนัดและนำเสนอได้เป็นอย่างดีแล้ว การต่อราคาหรือต่อรองผลประโยชน์มีโอกาสปิดการขายได้ถึง 90% ถ้าผลประโยชน์ทุกอย่างลงตัวกันทั้งสองฝ่าย ยังไงก็ยินดีล่วงหน้าเลยนะครับว่าพลาดยากมากๆ

2. เมื่อผ่านการทดสอบสินค้าหรือขั้นตอน POC (Proof of Concept) แล้ว

งานโครงการขนาดใหญ่หรือที่เกี่ยวข้องกับเทคโนโลยีระดับสูง งานขาย B2B ที่เกี่ยวกับการเงินหรือการคำนวณต่างๆ ส่วนใหญ่จะต้องมีการทดสอบหรือทำเดโม่ตัวอย่าง หรือลูกค้าให้โจทย์มาแล้วคุณเอาโซลูชั่นไปแก้ไขแล้วมานำเสนอ (ขั้นตอน POC) ถ้าผลการทดสอบเป็นที่น่าพอใจ เหนือกว่าคู่แข่งหรือคู่เทียบจริง โอกาสปิดการขายได้ค่อนข้างสดใส ส่วนใหญ่จะลากให้ถึงการต่อรองเจรจากันไปเลย

3. เมื่อผู้มีอำนาจตัดสินใจพอใจกับข้อเสนอของคุณ

ส่วนใหญ่ถ้าเริ่มเปิดการขายตั้งแต่แรกกับธุรกิจ B2B คุณมักจะได้พบกับลูกค้าระดับผู้จัดการหรือผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย (Stakeholder) ระดับปฎิบัติการก่อน เมื่อนำเสนอผ่าน คุณจะได้ไปต่อและเจอคนที่มีอำนาจใหญ่ขึ้น ยิ่งโครงการขนาดใหญ่กว่าจะถึงระดับ C-Level หรือ CEO ก็อาจจะต้องผ่านหลายขั้น แต่ถ้าลูกค้าดันให้คุณขึ้นไปเจอเมื่อไหร่และนำเสนอหรือยื่นข้อเสนอได้อย่างน่าพอใจ รับรองว่าโอกาสปิดการขายสดใสมากๆ เลยครับ

Comments

0 comments