เมื่อคุณจ้างพนักงานขายใหม่ ควรให้ค่าตอบแทนเป็นฐานเงินเดือนหรือค่าคอมดีนะ?
เรื่องนี้เป็นคำถามยอดฮิตสำหรับผู้ประกอบการทุกท่าน หรือแม้แต่ผู้อำนวยการฝ่ายขายที่กำลังวางแผนขยายทีมขายเพื่อสร้างความมั่งคั่งให้กับองค์กร ซึ่งเซลล์ร้อยล้านเองเคยให้คำปรึกษาในเรื่องนี้กับหลายๆ องค์กรแล้วครับ
การเริ่มต้นจ้างพนักงานขายใหม่ สำหรับบริษัทหรือผู้ประกอบการที่ไม่มีประสบการณ์มาก่อน คงเป็นปัญหาระดับ “โลกแตก” นั่นคือควรให้ค่าตอบแทนเป็นฐานเงินเดือนที่สูง แต่ค่าคอมฯ งั้นๆ (ฮา) หรือฐานเงินเดือนต่ำ แต่ค่าคอมฯ สูงลิบลิ่วนั่นเองครับ
เรื่องนี้ต้องมองให้ลึกระดับโครงสร้างและรูปแบบธุรกิจของคุณเลยล่ะครับ ซึ่งคุณต้องมองเรื่องนี้ให้ออกก่อนที่จะเริ่มต้นจ้างพนักงานขายใหม่ เพราะหลายๆ วงการธุรกิจมีทั้งนักขายที่ฐานเงินเดือนสูงแต่ค่าคอมมิชชั่นไม่ค่อยสูง กับนักขายที่ฐานเงินเดือนต่ำเตี้ยเรี่ยดิน แต่ได้ค่าคอมมิชชั่นเป็นค่าตอบแทนมหาศาลสูงกว่าฐานเงินเดือนหลายเท่า
ลองมาอ่านวิธีการคิดค่าตอบแทนและฐานเงินเดือนให้กับพนักงานขายใหม่แบบมืออาชีพจากผมได้เลยครับ
ควรให้เป็นฐานเงินเดือน แต่ค่าคอมไม่สูงนัก (Fixed Salary based)
ระบบนี้จะจ่ายค่าคอมในรูปแบบ “ตามฐานเงินเดือน” ซึ่งเป็นมาตรฐานที่องค์กรระดับโลกใช้กันอย่างแพร่หลาย โดยมีสูตรง่ายๆ อย่าง 70/30 หรือ 60/40 ซึ่งสามารถให้พนักงานเลือกโปรแกรมได้ กล่าวคือ ถ้าพนักงานอยากได้ฐานเงินเดือนที่สูงกว่า จึงเลือก 70/30 เพื่อกอดเงินเดือนเอาไว้ให้อุ่นใจ ในกรณีที่ทำยอดได้ไม่มากนัก (ฮา) แต่ก็สามารถเลือกแบบ 60/40 เพื่อเน้นผลประโยชน์เรื่องค่าคอมฯ ที่มากกว่า แถมยังท้าทายกว่านั่นเองครับ
หมายความว่า ถ้าเซลล์ทำเป้าได้ตามยอดที่คุณตั้ง 100% คุณจะต้องจ่ายผลประโยชน์ให้พนักงาน เช่น พนักงานมีฐานเงินเดือน 40,000 บาท และเลือกโปรแกรม 70/30 โดยค่าคอมมิชชั่นมีการจ่ายทุกๆ ไตรมาส (Quarter) ผลประโยชน์ที่ได้คือ 120,000*30% = 36,000 บาท นั่นเองครับ ซึ่งก็ไม่ค่อยเยอะเท่าไหร่ แต่ก็สามารถเพิ่ม % การคำนวนให้สูงขึ้นถ้าพนักงานทำยอดขายได้เกินเป้าตามลำดับขั้นบันใดเพื่อตอบแทนพวกเขานั่นเองครับ
ระบบนี้จะเหมาะสำหรับ
1. ธุรกิจของคุณมีชื่อเสียงโด่งดังระดับประเทศ ระดับชาติ ระดับโลก มีผลกำไรมหาศาล มีขนาดร้อยล้านพันล้าน
เพราะธุรกิจของคุณดังอยู่แล้ว แถมยังรวยด้วย เลี้ยงพนักงานได้สบายๆ การใช้ระบบนี้ย่อมเหมาะสมและทำให้คุณเสียผลประโยชน์ในการจ่ายค่าคอมมิชชั่นให้พนักงานน้อยลง แถมยังแก้ปัญหาพนักงานลาออกแล้วกลัวว่าจะเสียผลประโยชน์ เพราะแบรนด์ของคุณดัง ทำให้มีพนักงานเข้ามาสมัครอยู่อย่างสม่ำเสมอ ทำให้ไม่ต้องง้อพนักงานที่ลาออกเท่าไหร่นัก ผลทางอ้อมก็คือคุณมีพอร์ทแห่งความสำเร็จมากมาย ทำให้ขายง่าย ชื่อเสียงและคุณภาพเป็นสิ่งที่ช่วยยืนยันเป็นอย่างดี พนักงานขายจึงถือว่าได้รับความมั่นคงและมีสิ่งที่ทำให้พวกเขาขายง่ายขึ้นอยู่แล้ว
2. ธุรกิจของคุณมีสินค้าที่เน้น “การตลาด” เข้ามาซื้ออยู่แล้ว
โดยเฉพาะกับธุรกิจ B2C (Business-to-Customer) เช่น ขายชาเขียว ขายรถ ขายของกิน ขายมือถือ ขายครีม ขายประกัน ฯลฯ ซึ่งหลักๆ แล้วจะต้องเน้นงานการตลาด โฆษณา เข้ามาช่วยกระตุ้นความรู้สึกอยากซื้อให้กับลูกค้า การตลาดที่ดีทำให้ธุรกิจหลายๆ ยี่ห้อนั้น “เกิด” ได้เลย ยกตัวอย่างง่ายๆ ก็พวกครีมทาหน้า เครื่องสำอางค์ เปิดกรอกหูคุณทุกวันจนบางทีคุณก็ “อยากซื้อ” ขึ้นมาเลย นี่แหละครับคือพลังแห่งการตลาดที่เหนือกว่าทีมขาย นักขายจะมีหน้าที่ “ปิดจ๊อบ” ให้ได้และต่อรองผลประโยชน์ ส่วนใหญ่ธุรกิจ B2C จะมีค่าคอมฯ ที่น้อยอยู่แล้ว
3. ธุรกิจของคุณต้องใช้พนักงานที่มีความรู้ความเชี่ยวชาญระดับสูง
ถ้าธุรกิจของคุณเป็นธุรกิจที่ต้องใช้ความเชี่ยวชาญพิเศษ เช่น วิศวกรรม การแพทย์ คอมพิวเตอร์ ไอที อิเล็กทรอนิกส์ ฯลฯ ส่วนใหญ่คุณจะต้องรับพนักงานขายซึ่งต้องมีความรู้ความเชี่ยวชาญในสายงานหรือปริญญาที่จบมา เช่น วิศวกรขาย (Sales Engineer) ดีเทลยา (Medical Representative) เป็นต้น คนกลุ่มนี้มีวุฒิการศึกษาที่ดี แถมสินค้าและบริการของคุณยังต้องใช้ความรู้ความเชี่ยวชาญเพื่อให้สื่อสารกับลูกค้าในการขายได้ดีอีกด้วย จึงจำเป็นที่จะต้องให้ฐานเงินเดือนกับนักขายธุรกิจนี้ในระดับหนึ่ง ส่วนค่าคอมมิชชั่นก็คิดคำนวนจากระบบ 70/30 หรือ 60/40 ได้เลยครับ
พรุ่งนี้มาต่อกันด้วยระบบการจ่ายค่าคอมมิชชั่นที่ฐานไม่สูงมากแต่เน้นค่าคอมมิชชั่นสูงกันครับ
Comments
0 comments
