กรณีศึกษา…ถ้าผมมีเงื่อนไขให้คุณ คุณจะขายตัวเองแบบไหน?
วันนี้ผมได้เป็นที่ปรึกษาการขายให้กับนักขายท่านหนึ่งเกี่ยวกับการขายสินค้าพรีเมี่ยมและมีคุณภาพสูง ผมได้ยกตัวอย่างและสอนเทคนิคบางอย่างที่นักขายท่านนั้นถึงกับร้องอ๋อ สามารถนำความรู้ของผมไปแก้ไขปัญหาได้ทันที สามารถเชื่อมโยงกับการนำเสนอเพื่อขายสินค้า และสามารถปิดดีลได้อย่างง่ายดาย ถึงตรงนี้สนใจอ่านต่อกันรึยังครับ (ยิ้ม..)
ผมอยากให้พวกคุณมีบทบาทสมมติว่าตัวคุณเองคือ “สินค้า” ชิ้นนึงนะครับ จุดประสงค์ของสินค้าชิ้นนี้คือคุณต้องใช้ “คุณสมบัติ” ที่ดีทั้งหมดของคุณ ในการ “จีบสาว” ที่คุณชอบให้ติด น่าสนใจดีมั้ยล่ะครับ เพราะคุณสมบัติที่ผมจะมอบให้คุณนั้น ต้องบอกว่าทำให้ตัวคุณเป็นเทพบุตรสำหรับพวกเธอได้เลย เรามาดูคุณสมบัติในการจีบสาวให้ติดที่คุณได้รับ เปรียบได้กับคุณคือสินค้าพรีเมี่ยมที่สาวๆ ที่ไหนก็เรียกร้อง ดังนี้
– หน้าตาดี
– บ้านมีตังค์
– ขับรถเบนซ์
– เป็นคนตลก คุยเก่ง
– สาวรุมจีบตรึม
– เคยมีแฟนเป็นพริตตี้
– เงินเดือน 500,000
– เรียนจบยูดัง เมืองนอก
– เป็นเจ้าของบริษัทหลักหลายสิบล้าน
– มีเวลาให้ผู้หญิงเต็มที่
– เล่นดนตรีเก่ง เล่นกีฬาเก่ง
– หน่วยก้านดี ยาว (ขา) ใหญ่ (แขน) ล่ำบึ้ก (กล้าม) ลีลาดี (คิดเองเองนะ..555)
– ฯลฯ
ผมขอมอบคุณสมบัติทั้งหมดนี้ใส่เข้าไปในตัวคุณ สถานะในตอนนี้คือคุณแม่งโคตรเพอร์เฟคมากๆ เรียกได้ว่าสาวๆ ที่ไหนก็ชอบคุณ อยากได้คุณมาเป็นแฟนแน่ๆ ทีนี้ผมอยากให้คุณลองเตรียมตัวขายตัวคุณเองให้สาวๆ ดังนี้ครับ
#1 ขายด้วยวิธีการนำเสนอตัวเองแบบเดิมๆ เน้นพูดแต่เรื่องของตัวเอง
คุณ: สวัสดีครับน้องเมย์
เมย์: ค่ะ
คุณ: เรารู้จักกันมาซักพักแล้ว ผมสารภาพเลยว่าผมชอบคุณครับ คุณเป็นแฟนผมแล้วชีวิตดีแน่นอน เพราะผมหล่อ รวย เป็นคนตลก ขับรถเบนซ์ เงินเดือน 500,000 มีเวลาให้ เก่งกีฬา ฯลฯ (ที่เป็นข้อดีทั้งหมด)
เมย์: ….. (แล้วคิดในใจว่าไอ้หมอนี่ ขี้โม้ โอ้อวด ไม่ชอบขี้หน้ามันเลย 555)
จะเห็นว่าตัวอย่างที่ 1 ถ้าคุณขายตัวเองด้วยวิธีการนำเสนอแต่คุณสมบัติที่เป็นข้อดี ซึ่งมีหลายข้อให้กับสาวๆ ทั้งหมด พวกเธอมีแนวโน้มว่าจะไม่เอาคุณมาเป็นแฟน ตัดสินคุณว่าขี้โม้ ขี้อวด สูงมาก แล้วคุณจะหมดสิทธิ์จีบเธอติดทันที กรณีนี้ผมอยากให้เปรียบเทียบกับการนำเสนอสินค้านะครับ ที่ถึงแม้ว่ามีคุณสมบัติสูงส่งซักแค่ไหน แต่คุณไม่เคยถามลูกค้าก่อนเลย เพื่อจะได้พูดถึงคุณสมบัติที่ลูกค้าต้องการทีละเรื่อง ถ้าไม่ตรงตามความต้องการ ลูกค้าก็ไม่ซื้อคุณอยู่ดีครับ นี่เป็นเหตุผลว่าทำไมคุณควรถามคำถามที่มีคุณภาพกับลูกค้าก่อนเสมอ
#2 ขายด้วยการถามคำถามเพื่อพูดเรื่องคุณสมบัติที่ตอบโจทย์จริงๆ
สมมติว่าโจทย์คือ คุณต้องการให้เธอรับรู้ว่าคุณมีรถ เป็นข้อดีในการรับส่งเธอได้
คุณ: เมย์ครับ เลิกงานแล้วเหรอครับ?
เมย์: ค่ะ…ว่าไงค้ะ?
คุณ: น้องเมย์บ้านอยู่แถวไหนเหรอครับ
เมย์: อยู่แถวเมืองทองฯ ค่ะ
คุณ: ปกติเวลากลับบ้าน เดินทางยังไงครับ ใช้เวลานานมั้ย? (คุณรู้อยู่แล้วว่านานแน่นอน)
เมย์: ก็ต้องนั่งรถตู้ขึ้นทางด่วนที่อนุสาวรีย์ฯก่อนค่ะ แล้วไปลงที่อิมแพค จากนั้นก็นั่งวินเข้าบ้าน ใช้เวลา 2 ชั่วโมง
คุณ: ช่วงนี้ฝนตกหนัก คิดว่าเป็นปัญหามั้ยครับ? (ซึ่งคุณรู้อยู่แล้วว่าเธอต้องบอกว่ามีปัญหาแน่ๆ)
เมย์: ก็มีค่ะ บางทีน้ำท่วม ลำบากอยู่เหมือนกัน รถติดมากกว่าเดิม เหนื่อยมากเลยค่ะ
คุณ: (เธอคายปัญหาออกมาขนาดนี้แล้ว คุณได้โอกาสเสนอคุณสมบัติ) เมย์ครับ ผมมีรถอยู่พอดีเลย พอดีว่าผมผ่านไปแถวอิมแพคเพื่อแวะไปหาเพื่อนแถวนั้น (ซึ่งคุณไม่ได้แวะไปหรอก แต่คุณว่าง ฮา.. ทำให้เธอรู้สึกว่าคุณไม่ได้จงใจอยากไปส่งมากเกินไป) เลยคิดว่าถ้าผมไปส่งเมย์แถวๆ บ้าน เมย์จะได้มีชีวิตที่ง่ายขึ้น ใช้เวลาน้อยลงในการเดินทางเพราะไม่ต้องไปต่อรถตู้ที่อนุสาวรีย์ฯ และฝนตกบ่อยๆ เมย์จะได้ไม่เปียก ผมยินดีเป็นอีกหนึ่งทางเลือกให้เมย์ครับ
เมย์: (ลังเลนิดหน่อย)….ตกลงค่ะพี่…
คุณ: ยิ้มอ่อนๆ และได้คะแนนจากเธอ เธอยอมติดรถไปกับคุณสองต่อสองเป็นครั้งแรก มีโอกาสคุยกันในรถอีกมากมายเลยครับ
เก็ตไหมครับ! สรุปก็คือการขายตัวเองด้วยการถามคำถามชี้นำเพื่อเอาคุณสมบัติที่ดีของคุณในการตอบโจทย์สิ่งที่เธอบอกว่าเป็นปัญหา ทั้งๆ ที่คุณแค่ถามคำถามง่ายๆ เพื่อให้เธอพูดจากปากเองว่าเธอรู้สึกว่าเป็นปัญหาจริงๆ เหมือนตัวอย่างการสนทนาและถามคำถามที่ 2 นี้ไงครับ เมื่อถึงเวลานั้นจะเป็นจุดที่คุณพูดเรื่องคุณสมบัติที่ดีในตัวคุณให้เธอรับรู้ จำไว้นะครับว่าคุณสมบัติ เป็นเรื่องรอง การถามคำถาม เป็นเรื่องที่สำคัญกว่า
การขายสินค้าก็เช่นกัน เพียงแค่พลิกโจทย์นิดหน่อยจากตัวคุณเป็นไอโฟน ขายให้ลูกค้า ถ้าคุณมัวแต่โม้เรื่องคุณสมบัติขั้นเทพของมันโดยที่ไม่เคยถามความต้องการลูกค้าแม้แต่นิดเดียว ดีลของคุณมีโอกาสล่มสูงมากครับ โดยเฉพาะอุตสาหกรรมแบบ B2B เพียงแต่คุณต้องเป็นคนกำหนดทิศทางลูกค้าด้วยคำถามชี้นำ โยงมาที่คุณสมบัติของสินค้าและบริการของคุณให้ได้เท่านั้นเอง ถ้าลูกค้าพูดขึ้นมาว่ามีปัญหา นี่แหละครับคือชอตโม้เรื่องคุณสมบัติ
สิ่งที่เราได้เรียนรู้จากกิจกรรมนี้
1. นี่คือเหตุผลว่าทำไมคุณถึงควรถามลูกค้าก่อนเสมอ
จากบทบาทสมมติที่คุณใช้นำเสนอผู้หญิงเพื่อจีบเขาให้ติด มีความคล้ายคลึงกับการขายต่อหน้าลูกค้าอย่างน่าประหลาด ทั้งสองสิ่งนี้มีความเชื่อมโยงกันแบบคาดไม่ถึง สิ่งที่คุณพูดถึงแต่ข้อดีของตัวเอง ถึงแม้ว่าจะเป็นเรื่องจริงก็ตาม เปรียบได้กับคุณนำเสนอสินค้าขั้นเทพ ที่มีคุณสมบัติขั้นสุดยอด
ถ้าคุณมัวแต่หลับหูหลับตาพูดแต่ข้อดีของตัวเองหรือสินค้าให้กับผู้หญิงและลูกค้าของคุณฟัง โดยที่ไม่เคยถามหาข้อมูลหรือสร้างสิ่งที่ทำให้พวกเธอรู้สึกว่าคุณมีข้อดีเพื่อช่วยให้ชีวิตพวกเธอดีขึ้น สิ่งที่คุณทำมาก็ไม่มีประโยชน์ โดยผู้หญิงตราหน้าว่าขี้อวด ขี้โม้ สำหรับลูกค้าเองก็เช่นกันครับ ไม่มีใครชอบการขายแบบนี้หรอก การโม้แต่เรื่องข้อดีของสินค้าใช้ได้กับงานการตลาดและโฆษณาเท่านั้น
2. หลับหูหลับตานำเสนอไปก็เท่านั้น
ง่ายๆ ครับ โดยเฉพาะเวลาคุณขายสินค้าแนวๆ เทคโนโลยี ซึ่งมีข้อมูลทางเทคนิคยาวเหยียด ต่อให้คุณจำสไลด์ได้ทุกหน้า ลีลาการพรีเซนต์แพรวพราวแบบสตีฟ จ๊อปส์ มันจะกลายเป็นขยะทันทีถ้าคุณพูดแล้วไม่ตอบโจทย์ ลูกค้าจะเริ่มเบื่อหน่าย สไลด์มือถือ ยิ่งคุณอ่านสัญญานร้ายแบบนี้ไม่ออกเมื่อไหร่ คุณจะไม่มีทางรู้ตัวว่าลูกค้ามีโอกาสไม่ซื้อคุณสูงมาก หรือถ้าจะซื้อจริงๆ ก็คงอีกนาน เรื่องเดินช้ามาก เพราะมันน่าเบื่อ ไม่มีประโยชน์
3. พยายามถามคำถามเพื่อเชื่อมโยงคุณสมบัติที่ดีให้ได้
ทักษะนี้ ผมขอให้แฟนเพจทุกคนฝึกในชีวิตประจำวันให้คล่องนะครับ มันเป็นวิธีการที่ฝึกได้ตลอด ลองกับเพื่อนคุณดูก็ได้ครับ เช่น ถ้าคุณอยากให้เพื่อนคุณยอมรับว่าคุณเป็นเซียนหุ้น คุณเดินไปบอกเฉยๆ เพื่อนคุณก็คงหาว่าคุณโม้ แต่ถ้าคุณเริ่มเนียนๆ ถามคำถามไปก่อนเกี่ยวกับความคิดเห็นเรื่องหุ้น ซึ่งคุณรู้อยู่แล้วว่าเพื่อนคุณมันเล่นไม่เป็น หรือบอกว่าเคยเจ๊งมา เมื่อนั้นแหละ คุณถึงจะเริ่มเสนอวิธีการเล่นที่ถูกต้อง การลงทุนที่ได้กำไร ทำให้เพื่อนคุณฉลาดในการเล่นหุ้น และมีผลงานอ้างอิง แค่นี้เพื่อนคุณก็จะยอมรับคุณแล้วครับ ง่ายๆ แค่เริ่มถามคำถามก่อนให้เข้าทางคุณเท่านั้นเอง ใช้ได้กับทุกเรื่อง
คุณจะขายอะไรก็ได้บนโลกนี้นะครับ ขอเพียงแค่คุณเข้าใจเรื่องคุณสมบัติที่ทำให้ลูกค้าดีขึ้นและตอบโจทย์ปัญหาของพวกเขาด้านอะไรได้บ้าง กับคำถามที่เชื่อมโยงกับคุณสมบัตินั้นๆ ของสินค้า อาจจะตรงกับความต้องการของลูกค้าเพียงแค่เรื่องเดียวก็ตาม ลูกค้าก็ยังมีโอกาสซื้อคุณอยู่ดีครับ ผมจะพูดและสอนคุณเรื่องการถามคำถามเรื่อยๆ เอาจนเบื่อกันไปข้างนึงเลย เพราะเรื่องนี้เป็นทักษะที่สำคัญที่สุดสำหรับนักขายมืออาชีพอยู่แล้ว
Comments
0 comments
