ความลับที่ลูกค้าไม่เคยบอกคุณ (รู้แล้วเหยียบไว้)
สิ่งที่ทำให้นักขายเก่งขึ้นในการเปิดและปิดการขาย รวมถึงการต่อรองเจรจาเพื่อให้ได้ผลประโยชน์สูงสุดคงหนีไม่พ้น “ประสบการณ์” และการอ่านสถานการณ์กับอุปนิสัยของลูกค้าได้อย่างเฉียบขาด ซึ่งบางทีต้องใช้เวลาเป็นสิบปี โดยเฉพาะหลายสิ่งหลายอย่างที่ลูกค้าไม่เคยบอกคุณมาก่อน พวกเขามีความลับที่ซ่อนเอาไว้อยู่เสมอ ผมเองจึงขอถ่ายทอดความลับบางอย่างเพื่อทำให้คุณรู้เท่าทันลูกค้าและปิดการขายได้ง่ายดายยิ่งขึ้น ด้วยสิ่งนี้ครับ
1. ลูกค้ามักจะไม่ยอมบอกงบประมาณสูงสุดที่สามารถถลุงได้
พวกเขา (หรือแม้แต่คุณเอง) มักกั๊กข้อมูลหรือบอกไม่หมดว่าจริงๆ แล้วสามารถใช้งบประมาณสูงได้ (จะบอกว่ามีตัง เงินถึงก็ได้) ความลับก็คือพวกเขาจะได้ทำให้คุณทำราคาให้ต่ำกว่างบประมาณที่พวกเขาพูดขึ้นมาก่อนนั่นเองครับ ถ้าคุณหลงไปตามเกมก็อาจจะขายได้ไม่เต็มเม็ดเต็มหน่วยเพราะกลัวปิดการขายไม่ได้ วิธีคือชี้แจงไปตรงๆ ว่าถ้างบประมาณที่คิดมาแล้วสูงกว่าที่พวกเขาพูด พวกเขาจะได้คุณค่าจากการจ่ายที่เหนือกว่า อารมณ์เชียร์ให้ลูกค้าซื้อรถออปชั่นเต็มเพราะได้อะไรมากกว่านั่นแหละครับ
2. ลูกค้ามักไม่บอกว่าเคยมีประสบการณ์เลวร้ายจากการใช้สินค้าคล้ายๆ คุณมาก่อน
ไม่ว่าใครก็ไม่อยากถูกมองว่าตนเองโง่นั่นเอง เรื่องนี้คุณจะรู้ความลับหลายๆ อย่าง โดยเฉพาะการขายที่คุณต้องเผชิญหน้ากับคู่แข่งเจ้าถิ่นที่ลูกค้าซื้อใช้อยู่เป็นประจำอยู่แล้ว พวกเขามักไม่บอกว่าเจ้าเก่าไม่ดี (ซึ่งบางอย่างอาจจะห่วยจริง) ทำให้บางทีพวกเขาไม่รู้ตัวว่าอะไรบางอย่างของคู่แข่งนั้นไม่ดีเสมอไป คุณจึงสามารถเข้าใจลูกค้าได้มากขึ้นว่าเราไม่ควรด่าหรือบลัฟเจ้าถิ่น (ถึงแม้จะห่วยจริง) แต่ใช้วิธีการเปรียบเทียบหรือสาธิตให้เห็นถึงความแตกต่างจะดีกว่า
3. ลูกค้ามักไม่พูดความต้องการที่ซ่อนอยู่หรือรสนิยมส่วนตัว
เรื่องนี้มักพบได้มากเวลาขายสินค้าราคาสูง หรูหรา ซึ่งคุณจะสังเกตง่ายๆ ว่าลูกค้ามักไม่พูดตรงๆ ว่าต้องการซื้อไปอวด ไปโชว์ ซื้อเพื่อแสดงฐานะของความสำเร็จ เพราะพวกเขาไม่อยากให้คุณตัดสินว่าพวกเขาเป็นพวกขี้อวด นักขายจึงไม่ควรพูดกับลูกค้าไปตรงๆ ว่าสินค้าหรูหรา เช่น รถเบนซ์ ทำให้ลูกค้าได้หน้า มีแต่คนชื่นชม อวดสาวได้ (ถึงแม้มันจะโดนใจเขาเต็มๆ ก็เหอะ) เป็นต้น วิธีที่ดีคือชมเชยอ้อมๆ หรือไม่ต้องพูดตรงๆ จะเป็นสิ่งที่เหมาะสมกว่า
4. ลูกค้ามักไม่บอกกระบวนการหรือขั้นตอนการตัดสินใจ
ลองนึกง่ายๆ อย่างการขายสินค้าให้บุคคลทั่วไป โดยเฉพาะสินค้าราคาแพง งานใหญ่ คุณขายให้คุณสามีก็จริง ทุกอย่างเหมือนจะดูดี แต่คุณดันติดตามงานกับคุณสามีคนเดียวโดยไม่รู้ความลับว่าลูกค้ามักต้องการคำปรึกษาจากคนใกล้ตัว เช่น ภรรยา เพื่อนสนิท ผู้ใหญ่ ฯลฯ ที่พวกเขาไว้ใจ ผลก็คือความเห็นจากคนอื่นสามารถเปลี่ยนใจลูกค้าได้เลย ยิ่งการขายแบบ B2B ยิ่งไปกันใหญ่ ถ้าคุณคุยกับระดับผู้จัดการคนเดียวแต่ไม่ถึงระดับผู้บริหารหรือผู้เกี่ยวข้อง โอกาสที่โครงการโดนยกเลิกโดยคนอื่นนั้นมีสูงอย่างมากครับ ทางที่ดีคือต้องคุยกับคนที่เกี่ยวข้องทุกฝ่าย
5. ลูกค้ามักไม่บอกว่าหาข้อเสนอของคู่แข่งมาเทียบคุณเรียบร้อยแล้ว
ต่อหน้าก็ดูดี ฟีลลิ่งโอเค คุยกับคุณอยู่คนเดียว แต่ความลับก็คือลับหลังพวกเขาเอาข้อมูลของคุณไป “บลัฟ” กับคู่แข่งโดยตรงเรียบร้อยแล้ว โดยเฉพาะลูกค้าที่เก๋าเกม เขี้ยวๆ หน่อย พวกเขาย่อมต้องการผลประโยชน์ที่ดีที่สุด ถ้าคุณไม่ติดตามหรือสอบถามข้อเสนอของคู่แข่งในขั้นตอนนี้ ลูกค้าอาจหายหัวไปเลยเพราะซื้อคู่แข่งที่ราคาหรือผลประโยชน์ดีกว่าไปเรียบร้อยแล้ว
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
