การขายวิทยา 101: นำเสนอลูกค้าเสร็จแล้ว และหลังจากนั้น…

บทความที่แล้วได้พูดถึงการนำเสนอที่ยอดเยี่ยม ซึ่งผมย้ำเสมอว่าการหวังผลที่สามารถ “วัดผลได้” ก็คือการนำเสนอที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจ มีความชอบและเอ่ยออกมาว่าสิ่งที่คุณเสนอนั้นเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของพวกเขา คุณจะต้องคาดหวังและสร้างดีลหลังจากนั้นได้นั่นก็คือ “การทำให้ลูกค้าตั้งงบประมาณ” เพื่อให้ออกใบเสนอราคา ขั้นตอนนี้ในกระบวนการขายของ Salesforce ถือว่าสำเร็จระดับ 50% แล้วครับ

แต่แค่ 50% นั้นถือว่า “สงครามยังไม่จบ” และนักขายส่วนใหญ่มักพลาดตรงจุดนี้ก็คือคิดว่าส่งราคาไปแล้ว จากนั้นก็รอให้ลูกค้าเป็นฝ่ายตัดสินใจ ซึ่งบอกเลยว่าคุณยังมีโอกาสอีก 50% ที่ดีลนี้จะหลุดได้ และนี่คือการขายวิทยาซีรีส์ถัดไปที่จะทำให้โอกาสจาก 50% ไปสู่ 100% ได้สำเร็จแบบควบคุมสถานการณ์ได้ครับ

1. กฎ 24 ชั่วโมงหรือรับปากต้องทำให้ได้

อย่างแรกเลยที่จะสร้างความเชื่อมั่นสูงสุดให้กับลูกค้าและเป็นการสร้างความแตกต่างระหว่างคุณกับนักขายของคู่แข่งก็คือการส่งใบเสนอราคาหลังจากรับโจทย์และเข้าพบลูกค้าแล้วภายใน 24 ชั่วโมงครับ ยิ่งเร็วก็ยิ่งดีมากๆ เพราะจะทำให้สามารถผลักดันดีลให้ไปต่อได้เร็วที่สุด หรือถ้าไม่สามารถทำภายใน 24 ชั่วโมงได้เพราะโจทย์นั้นมีความซับซ้อน คุณจะต้องรับปากลูกค้าต่อหน้าว่าจะส่งงานให้ลูกค้าภายในวันที่เท่าไหร่และถึงวันนั้นก็ต้องทำให้ได้ ที่สำคัญคือความเร็วจะต้องมาพร้อมความละเอียดและมีหลักฐาน เช่น อีเมล ไลน์ เอกสารจริง ฯลฯ แบบมีลายลักษณ์อักษรนะครับ

2. วางแผนติดตามงานอย่างเป็นระบบ

การติดตามงานคือกุญแจสำคัญที่จะช่วยให้ 50% ไปให้ถึง 100% โดยคุณจะต้องเริ่มวางแผนหลังส่งใบเสนอราคาไปแล้ว ซึ่งลำดับขั้นหลังจากที่ลูกค้ารับเอกสารไปแล้วอย่างเป็นระบบ มีดังนี้

– เมื่อส่งใบเสนอราคาไปแล้ว ช่วงเวลาที่เหมาะสมครั้งแรกคือการโทรสอบถามติดตามงานว่าลูกค้าได้รับเอกสารแล้วหรือยังภายใน 1 วันทำการหลังจากส่งเอกสารแล้ว เผื่อลูกค้าลืมเปิดอีเมลครับ

– เริ่มวางแผนเพื่อสอบถามด้วยการโทรหรือส่งอีเมลไปถามประมาณ 3 วันทำการหลังจากที่ลูกค้าตอบรับแล้วว่าได้รับเอกสาร ซึ่งคุณจะใช้คำถามว่าลูกค้าได้รีวิวใบเสนอราคาแล้วมีความคิดเห็นอย่างไรบ้าง ซึ่งจุดนี้แหละที่สำคัญว่าจะได้ไปต่อหรือต้องปรับอะไรเพิ่มเติม

3. Feedback ของลูกค้าคือสิ่งสำคัญที่คุณต้องติดตาม

Feedback หรือความคิดเห็นหลังจากที่ลูกค้ารับใบเสนอราคาซึ่งระบุรายละเอียดเกี่ยวกับสเปค คุณสมบัติ จำนวน งานบริการหลังการขาย งานรับประกัน เงื่อนไขการจ่ายเงิน คุณจะต้องลงรายละเอียดอย่างครบถ้วนและตรวจเช็คอย่างละเอียด เมื่อไม่มีข้อผิดพลาดในเรื่องนี้ Feedback ของลูกค้าก็จะประมาณนี้

– ความเห็นเกี่ยวกับราคา: ถ้าลูกค้าบอกว่าแพงไป คุณจะต้องติดตามเรื่องการขอปรับราคาหรือข้อเสนอใหม่ ซึ่งถือว่าเป็นข่าวดีเพราะแสดงว่าลูกค้ามีความต้องการอย่างแน่นอน

– ความเห็นเกี่ยวกับสเปค: สเปคก็คือคุณสมบัติของสินค้าและบริการ รวมถึงงานออกแบบที่เป็นระดับโครงการขนาดเล็กและขนาดใหญ่ ความเห็นเชิงบวกคงไม่ต้องพูดอะไรมาก ตามต่อไปจนปิดการขายได้เลย แต่ถ้าเป็นความเห็นด้านลบหรือความกังวลใจ คุณจะต้องปรับข้อเสนอทันที

– ความเห็นเกี่ยวกับงานบริการหลังการขาย: ส่วนใหญ่มักเป็นข้อเสนอด้านการดูแลหลังการขายและงานรับประกัน ความเห็นที่ได้ก็ลองเอาไปพิจารณาดูว่าสามารถปรับแต่งตามความพอใจได้หรือไม่

– ความเห็นเกี่ยวกับการเปรียบเทียบระหว่างคุณกับคู่แข่ง: เป็นเรื่องธรรมดาที่ลูกค้ามีความต้องการแล้วพวกเขาจะมองหาคู่เทียบเพื่อประกอบการตัดสินใจถึงความคุ้มค่าสูงสุด ไม่ว่าจะเป็นเรื่องราคา คุณสมบัติ คุณภาพ งานหลังขาย ฯลฯ คุณจะต้องขอความคิดเห็นเกี่ยวกับคู่แข่งว่าคุณเด่นหรือด้อยกว่าอย่างไรบ้าง เพื่อให้ปรับเกมสู้ได้ทัน

4. Sales Report หรือ CRM คือเครื่องมือสำคัญในการติดตามงาน

ถ้าคุณขายของทั้งเดือนนั้นมีแค่ดีลเดียว คุณข้ามข้อนี้ไปได้เลย แต่ถ้าคุณมีระดับมากกว่า 20 ดีลต่อเดือน คุณจำเป็นจะต้องมีรายงานการขายหรือ CRM เพื่อบันทึกสถานะการติดตามงานลูกค้าและปรับ “Pipeline” ว่าคืบหน้าถึงขั้นตอนไหนแล้วบ้าง ใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจ ตอนนี้คุณคุยอยู่กับใคร ชื่ออะไร เลเวลไหน อีเมล เบอร์โทร ฯลฯ คุณจะต้องมีอย่างครบถ้วน และที่สำคัญคือแต่ละ Pipeline จะต้องวางแผนเป็นวันในอนาคตว่าถึงวันนั้นคุณจะติดตามงานอะไรในแต่ละดีล จุดตายสำคัญของนักขายคือ “การลืม” ว่าจะต้องทำอะไรกับดีลนั้นๆ จนเวลาผ่านไปแล้วลูกค้าไปซื้อคู่แข่งยังไงล่ะครับ

5. ขอทำนัดเจอหน้าให้ได้เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับความคืบหน้าและติดตามงานได้ดีกว่า

การโทรหรืออีเมลอย่างเดียวอาจไม่พอ ยิ่งการขายแบบ B2B จำเป็นจะต้องมีผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือผู้มีอิทธิพลหลายฝ่าย คุณจำเป็นจะต้องเข้าพบให้ครบหรือเข้าถึงผู้มีอำนาจฯ ตัวจริงให้ได้ และตอนเจอหน้าลูกค้าครั้งแรกบางทีไม่ได้เจอบุคคลระดับ C-Level จึงทำให้การติดตามงานของคุณต้องขอโอกาสจากลูกค้าระดับผู้จัดการทำนัดเจอหน้า (ออนไลน์ก็ได้) กับระดับสูงให้ได้ ยิ่งข้อเสนอราคาสูง คนเซ็นตัวจริงก็จะต้องใหญ่มากขึ้นเท่านั้น คุณจำเป็นจะต้องติดตามงานเรื่องนี้โดยเฉพาะการเจอหน้าเพื่อให้มั่นใจว่าคู่แข่งยังเข้าไม่ถึงหรือถึงแล้วก็ให้ลูกค้าระดับนั้นคายข้อมูลออกมา

Comments

0 comments