การขายวิทยา 101: การนำเสนอลูกค้าให้สามารถปิดการขายได้
มาต่อกันเลยกับซีรีย์ การขายวิทยา 101 ซึ่งก็ต้องขอขอบคุณเสียงตอบรับที่ดีมากมายที่ทำให้ผมมีกำลังใจที่จะเขียนต่อให้จบ ขอบอกเลยว่าซีรีส์นี้มีทั้งสาระและวิธีการขายที่ถูกต้องล้วนๆ
ยินดีต้อนรับสู่กระบวนการสำคัญของการขายต่อเนื่องมาจากขั้นตอนที่ได้เจอหน้าลูกค้าครั้งแรก หลังจากที่คุณถามคำถามที่ดีและเก็บข้อมูลลูกค้ามาพอสังเขปแล้ว ก็ถึงเวลาที่จะ “นำเสนอ” ซึ่งเป็นกระบวนการ “ชี้เป็นชี้ตาย” ว่าสิ่งที่พวกเขาอุตส่าห์เสียเวลามานั่งฟังคุณนั้น จะเปลี่ยนเป็นความสนใจและต่อเนื่องสู่ความเป็นไปได้ที่จะปิดการขายได้หรือไม่ มาติดตามขั้นตอนนี้กับผมเลยครับ
1. สุดยอดการนำเสนอเริ่มต้นตั้งแต่คุณอยู่บ้าน
ไม่เชื่อก็ต้องเชื่อว่านี่คือแก่นแท้ที่จะทำให้การนำเสนอของคุณนั้นเฉียบคม มีความพร้อม และสร้างความเป็นไปได้สูงสุดในการขาย ซึ่งหลายๆ คนไม่รู้ด้วยซ้ำว่าจะต้องเริ่มจากการเตรียมตัวที่ดีก่อน โดยผมขอให้การบ้านเพื่อให้คุณเตรียมตัวนำเสนอได้อย่างยอดเยี่ยม ดังนี้
– คนที่คุณเข้าพบนั้นคือใคร ตำแหน่งอะไร มีบทบาทสำคัญแค่ไหน พวกเขาได้ประโยชน์จริงไหม
จะดีมากถ้าคุณทำบ้านในเรื่องนี้ว่าสิ่งที่คุณนำเสนอนั้นจะเป็นประโยชน์แก่ลูกค้าหลายฝ่ายจริงๆ เพราะว่าคุณจะสามารถเรียบเรียงเนื้อหาที่เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละคนได้ โดยเฉพาะการขายแบบ B2B
– คำถามหรือข้อโต้แย้งที่น่าจะเจอ ซึ่งคุณสามารถทำ “โพย” (FAQ) รอเอาไว้ได้เลย เวลาลูกค้าถามก็จะได้ตอบได้อย่างมั่นใจ
– การซักซ้อมหรือออกแบบเนื้อหาในการนำเสนอที่เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละราย (Tailor-Made Presentation) ซึ่งไม่ควรที่จะใช้สไลด์ชุดเดียวในการนำเสนอลูกค้าทุกคน
– ตัวอย่างสินค้าหรืออุปกรณ์ที่ใช้ในการสาธิตและเดโม่สินค้าอย่างง่ายและกระชับ จะดีมากถ้าเตรียมให้ลูกค้าได้ทดสอบด้วยตนเอง
– ตรวจเช็คอุปกรณ์ให้มีความพร้อม เช่น สายชาร์จ อแดปเตอร์ และควรสำรองไฟล์ข้อมูลลงบน USB เผื่อมีเหตุฉุกเฉินจะได้ใช้คอมพิวเตอร์สำรองหรือขอยืมลูกค้าได้
2. เมื่อถึงเวลาการนำเสนอ จงคัดเรื่อง “เนื้อๆ” ในการนำเสนอลูกค้า
เรื่องเนื้อๆ ที่ว่าก็คือสิ่งที่พวกเขาอยากจะรู้ อยากจะฟัง อยากจะได้ยิน เพราะคุณพูดตั้งแต่สคริปต์โทรแต่แรก ดังนั้นอะไรที่พวกเขาไม่ได้คาดหวังก็ไม่ต้องเล่าหรือเล่าสั้นๆ พอครับ เช่น ประวัติบริษัท ความเป็นมา ผู้บริหาร ฯลฯ พวกนี้ถ้าคิดว่าเก๋าแล้วก็ข้ามไปได้เลย ส่วนเรื่องที่เนื้อๆ นั้น มีดังนี้
– สินค้าและบริการ “ที่ตอบโจทย์” จากการสอบถามหรือพูดคุยก่อนการนำเสนอแบบเน้นๆ
– ตัวอย่างประกอบที่ทำให้ลูกค้าเข้าใจง่าย เช่น ภาพ วีดีโอ ฯลฯ
– ข้อเสนอเรื่องราคา ให้พูดคุยในขั้นตอนสุดท้ายเท่านั้น
3. คุมเวลาการนำเสนอให้ดี
มาตรฐานที่ลูกค้าจะมอบให้คุณคือ 1 ชั่วโมง คุณจึงมักนำเสนอภายในกรอบ 1 ชั่วโมงเต็ม แต่สำหรับผมนั้นไม่จำเป็นครับ แนะนำว่าให้นำเสนอโดยที่คุณเป็นฝ่ายพูดประมาณ 20-30 นาทีก็พอ อีก 30 นาทีที่เหลือคือการสาธิตหรือถามตอบกับลูกค้าและพูดคุยเรื่องตัวเลขตั้งงบประมาณจะดีที่สุด
4. ทำให้ลูกค้ามีส่วนร่วมด้วยการสาธิตและถามคำถามเรื่อยๆ
การสาธิตโดยทำให้ลูกค้าได้ลองใช้ด้วยตัวพวกเขาเองถือว่าเป็นการนำเสนอที่ยอดเยี่ยม จะดีที่สุดถ้าพวกเขาทดสอบและบอกถึงความพึงพอใจ และในช่วงระหว่างการนำเสนอ คุณควรที่จะถามคำถามลูกค้าเป็นระยะๆ เช่น เข้าใจในสิ่งที่คุณนำเสนอไหม สินค้าตอบโจทย์กับธุรกิจพวกเขาหรือไม่ หรือต้องการข้อมูลอะไรเพิ่มเติมเพื่อให้ลูกค้ามีส่วนร่วมในการนำเสนอมากที่สุด
5. กล้าที่จะพูดคุยเรื่องงบประมาณและเปิดข้อเสนอด้วยตนเอง
นักขายหลายๆ คนมักจะกลัวว่าถ้าถามลูกค้าเกี่ยวกับโอกาสในการซื้อหรืองบประมาณแล้วจะทำให้พวกเขาอึดอัด แต่เปล่าเลยครับ ถ้าคุณมั่นใจว่านำเสนอได้ดี วัดใจกับลูกค้าได้เลยด้วยการพูดคุยเกี่ยวกับความเป็นไปได้ งบประมาณ หรือความต้องการของลูกค้าว่าจะลองให้คุณทำใบเสนอราคาหรือตั้งงบประมาณ เสนอออปชั่น เสนอสเปคในจำนวนเท่าไหร่ ถ้าลูกค้าคายข้อมูลตรงนี้ออกมา รับรองว่าได้ไปต่อในขั้นตอนการตั้งใบเสนอราคาและติดตามงานได้อย่างดีเลยล่ะครับ
6. มี Next Step เสมอ
อย่าลืมขั้นตอนนี้เพราะคุณอาจจะตกม้าตายได้ นั่นก็คือการการบอกลูกค้าว่าจะดำเนินงานอะไรต่อไป เช่น จะขอส่งใบเสนอราคาผ่านทางอีเมลภายในวันที่เท่าไหร่ ขอทำนัดเพื่อเข้ามาเก็บข้อมูลออกแบบโครงการ ขอเข้ามาสาธิตสินค้าหรือนำเสนอรอบสองตามโจทย์ เป็นต้น รับรองว่าดีลเหล่านี้จะไม่เสียเวลาและไม่มีทางหลุดเป็นอันขาด
Comments
0 comments
