เคล็ดลับเพิ่มเติม สำหรับการขายงานราชการ
การขายงานราชการ (Government Industry) จะเรียกได้ว่า “ยากก็ยาก” แต่จะว่า “ง่ายก็ง่าย” ขึ้นอยู่กับว่าคุณขายอะไร และขายใคร (ฮา) เอาเป็นว่าในประเทศนี้คงมีข่าวสารให้คุณเสพอยู่มากมายเกี่ยวกับงานประมูลภาครัฐ โดยเฉพาะงานขนาดใหญ่ที่มักมีอะไรคอยเซอร์ไพรซ์คุณอยู่เป็นประจำ มาดูเคล็ดลับกันก่อนที่จะจัดเต็มเรื่องนี้กันดีกว่าว่ามีเทคนิคอะไรที่ทำให้คุณขายงานราชการได้อย่างราบรื่น ดังนี้ครับ
1. Know-who สำคัญกว่า Know-how
คอนเนคชั่นคือที่สุดเหนือสิ่งอื่นใด การเป็นผู้นำในวงการขายงานราชการให้ได้นั้น จำเป็นอย่างยิ่งที่ต้องรู้จักบุคคลระดับสูงภายในหน่วยงานที่คุณต้องการเข้าไปดีลด้วย ยิ่งรู้จักผู้มีอำนาจฯ หรือผู้มีอิทธิพลก็ยิ่งเป็นผลดีต่อโอกาสในการปิดการขาย นอกจากการเข้าไปหาลูกค้าโดยตรงแล้วค่อยๆ ให้คนในพาคุณขึ้นไปเจอ ซึ่งใช้เวลาเยอะ อีกหนึ่งวิธีคือใช้เงินซื้อคอนเนคชั่นในสถาบันที่ผู้บริหารระดับสูงของหน่วยงานราชการมักเรียนกัน เช่น NIDA, วปอ. ปนป. หรือคอร์สปริญญาโทและระยะสั้นจากสถาบันที่เน้นคนราชการ
2. ใช้บริการจาก Lobbyist มืออาชีพ
ล็อบบี้ยีสต์ ถือว่าเป็นอาชีพถูกกฎหมายนะครับ หลายคนมักเข้าใจผิดว่าเป็นคนกลางที่คอยจัดสรรผลประโยชน์แบบ “ใต้โต๊ะ” ซึ่งไม่ใช่ซะทีเดียว บริษัทล็อบบี้ยีสต์ถือว่ามีคอนเนคชั่นระดับสูงและเป็นสะพานเชื่อมระหว่างคุณกับลูกค้าได้ พวกเขาจะคอยจัดสรรผลประโยชน์และบอกแนวทางในการเป็นผู้ชนะ ซึ่งคงไม่ต้องบอกนะครับว่าพวกเขาไม่ได้ทำให้คุณฟรีๆ หรอก คุณก็ต้องหาผลประโยชน์ไปให้พวกเขาเช่นกัน ง่ายๆ เลยก็คือเงินค่าดำเนินการนั่นเองครับ เรื่องนี้ให้สแกนดูด้วยตัวคุณเองว่าบริษัทน่าเชื่อถือหรือมีผลงานมากแค่ไหน รู้จักลูกค้าจริงหรือไม่หรือดีแต่ปาก ระวังถูกล็อบบี้ยีสต์กระจอกๆ หลอกต้มตุ๋นด้วยนะครับ
3. เริ่มต้นเป็นผู้วางโครงการก่อนเสมอ
ถ้ามีโอกาสและเข้าถึงลูกค้าโดยตรงได้ จงเน้นกิจกรรมการนำเสนอสินค้าและบริการ โดยเฉพาะอะไรที่เป็นสิ่งใหม่ เป็นของใหม่ โครงการใหม่ เช่น โครงการก่อสร้าง โครงการจัดซื้อจัดจ้าง โครงการประมูล ฯลฯ ซึ่งถ้าลูกค้าเห็นด้วยกับไอเดียของคุณ พวกเขาจะเปิดโอกาสให้คุณเขียนข้อกำหนดของโครงการ (TOR) ว่าต้องมีคุณสมบัติของผู้เสนอ สินค้า บริการ อะไรบ้าง ซึ่งจุดนี้จะทำให้คุณได้เปรียบในการเขียนสเปค ทำให้คู่แข่งเสียเปรียบหรือจำเป็นต้องเสนอราคาให้สูงกว่า นอกจากนี้ยังรับรู้ความเคลื่อนไหวของคู่แข่งผ่านทางลูกค้าเป็นระยะๆ อีกด้วย
4. งานเอนเตอร์เทน สปอนเซอร์ ต้องมา อย่าให้ขาด
ถ้าโครงการมีลุ้นและมีกำไรใช้ได้ ดูทรงแล้วไม่น่าพลาด การเป็นฝ่ายเสนอให้มีกิจกรรมนอกสนามหรือสปอนเซอร์งานให้กับลูกค้าตามที่พวกเขาร้องขอมาก็เป็นสิ่งที่สร้าง “บุญคุณ” ในระยะยาวกันได้ ต่อให้ลูกค้ายังไม่ซื้อแต่คุณก็มี “แต้มบุญ” จากการไปทำกิจกรรมด้วยกัน เช่น กินเหล้า สังสรรค์ ตีกอล์ฟ ฯลฯ ตรงจุดนี้ถ้าองค์กรสนับสนุนกิจกรรมนอกสนามในการให้นักขายเบิกค่าใช้จ่ายได้หรือคุมเกมโดยผู้จัดการฝ่ายขาย หรือตัวนักขายเป็นคนที่ครบเครื่อง สละเวลา สุขภาพ และสามารถทำงานนอกสนามกับลูกค้าได้ก็จะเป็น “แต้มต่อ” ของงานราชการเป็นอย่างมาก นักขายที่อยากสำเร็จในวงการนี้จำเป็นต้องสละเวลา สุขภาพ ตามที่ผมได้บอกไปนะครับ
5. รู้กระบวนการจัดซื้อจัดจ้างและมาตรฐานการตรวจรับเอกสาร
หลายๆ คนตกม้าตายเพราะไม่เข้าใจหรือมีความผิดพลาดในการยื่นเอกสาร ไม่ตรวจสอบให้เรียบร้อย โดยเฉพาะขั้นตอนการตรวจเอกสารให้ผ่านข้อกำหนด (Compliance Procudure) จงอย่าพลาดในการตรวจสอบเอกสารก่อนนำส่งข้อเสนอ (Proposal) เป็นอันขาดเพราะจะไม่สามารถแก้ไขอะไรได้แล้ว หลายๆ แห่งพบข้อผิดพลาดก็ถือว่าแพ้เลย ต่อให้ราคาถูกกว่าหรือคุณสมบัติดีกว่าก็ตาม
6. ต้องมั่นใจว่าควบคุมต้นทุนได้ดีและสามารถทำราคาสู้กับคู่แข่งได้ หรือเสนองบประมาณให้ราคาสูงไว้ก่อน
ศักยภาพในการเอาชนะเหนือคู่แข่งโดยเฉพาะเรื่องราคานั้นมีความสำคัญไม่แพ้คุณสมบัติหรือคุณภาพเลย เนื่องจากชื่อก็บอกว่าว่างานราชการคือทำเพื่อประเทศชาติและประชาชน (ฮา) ซึ่งถ้าคุณไม่สามารถคุมต้นทุนหรือทำราคาลดฮวบฮาบได้ การทำให้ลูกค้าเห็นชอบตั้งแต่ตอนเสนองบประมาณจนอนุมัติโดยที่เป็นงบประมาณสูงๆ เอาไว้เพื่อทำการต่อรองเจรจาทีหลังจึงเป็นสิ่งที่สำคัญมากที่สุด
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
