สูตรปิดการขาย สไตล์ Chanel

วันนี้ผมพาเมียไปห้าง Central Embassy ผมได้ไปซื้อกระเป๋า “Chanel” รุ่น ‘ของมันต้องมี’ (ฮา) ซึ่งเป็นครั้งที่เท่าไหร่ก็ไม่รู้จำไม่ได้ของผมเลยครับที่ได้เข้าไปซื้อสินค้ากับร้านแฟชั่นยี่ห้อหรูหราชื่อก้องโลก

พอเข้าไปงวดนี้ ปรากฎว่า “โดนจัดหนัก” ด้วยวิธีการขายที่ทำให้เซลล์ร้อยล้านไม่อาจปฎิเสธข้อเสนอได้ ซึ่งจากข้อสังเกตของผมคือพนักงานขายของทางร้านได้ใช้เทคนิค “Scarcity” ยิ่งน้อยยิ่งมีค่า เพื่อช่วยให้ปิดการขายกับผมได้ง่ายขึ้น ผมจึงเผลอ “รูดปรื้ด” ซื้อกระเป๋า บัตรเครดิตส่ง SMS ตัดเงินไปแสนกว่าๆ ภายในพริบตา เซลล์ร้อยล้านจึงมีร้องครับแบบนี้ (ฮา)

ผมโดนนักขายขั้นเทพของทางร้าน ใช้เทคนิคปิดการขายที่เรียกว่า “Scarcity” หรือยิ่งน้อยยิ่งมีค่า เล่นงานซะอยู่หมัด โดยที่รู้ทั้งรู้ว่ากำลังโดนเทคนิคนี้อยู่ แต่ก็โดนปิดไปแล้วล่ะครับ จึงอยากมาแชร์เทคนิคนี้ให้ทุกคนได้อ่าน เผื่อว่าจะนำไปประยุกต์ใช้กับการปิดการขายของคุณเองได้

วิธีปิดการขาย สไตล์โคโค ชาแนล 

1. สร้างบรรยากาศการบริการที่ดีและให้เกียรติลูกค้าทุกคนที่เดินเข้ามาในร้าน

ถ้าคุณคิดไปเองว่าการเดินเข้าร้านหรูหราแล้วจะต้องมีตังหรือมาซื้อสินค้าทันที ขอบอกเลยว่าคุณกำลังคิดผิดกับร้านแบรนด์หรูที่ฝึกนักขายให้มีความเป็นมืออาชีพสูงอย่าง Chanel เพราะพนักงานในร้านจะต้อนรับคุณเป็นอย่างดี สอบถามความต้องการของคุณ พูดจาสุภาพ ให้คุณทดลองสะพายกระเป๋าหรือลองสินค้าได้แบบไม่มีกั้ก ไม่ว่าจะสีอะไร รุ่นอะไร พวกเขาจะค้นหามาให้อย่างไม่ลังเล ต่อให้คุณจะ “ไม่มีตังหรือแต่งตัวห่วยๆ มาก็ตามที” นี่คือสิ่งที่ทางชาแนลมอบให้กับลูกค้าทุกคนเพื่อให้คุณจดจำความรู้สึกดีๆ ต่อให้ไม่ซื้อก็ตาม

2. อะไรคือเทคนิคปิดการขายที่ชื่อ “Scarcity” ซึ่งได้ผลอย่างแรง

เทคนิคนี้ ก่อนใช้งานแบบโปรๆ ผมจะขอเล่าความเป็นมาให้ฟังซักเล็กน้อยนะครับ คำว่า “Scarcity” หรือยิ่งน้อยยิ่งมีค่า ผมอยากให้คุณลองคิดง่ายๆ ครับว่าธรรมชาติของคนเรานั้น อะไรที่มันเหลือน้อย มีจำนวนจำกัด มักจะมี “มูลค่า” หรือ “ความต้องการ” สูงขึ้นเสมอ เช่น ทอง เพชร ถือว่าเป็นสินค้าหายาก มีจำนวนจำกัด สวยงาม ราคาถึงพุ่งสูงขึ้นมาก หรือแม้แต่โรงแรม สายการบินในช่วงเทศกาล ราคาจะพุ่งสูงมากตามความต้องการที่เพิ่มมากขึ้นเพราะสินค้ามี “จำนวนจำกัดนั่นเอง” 

เทคนิคนี้จึงได้ผลดีกับการขายสินค้าหลายๆ อย่าง สังเกตไหมครับว่าคนเรานั้น ถ้าไม่ได้เร่งด่วนหรือจวนตัวจริงๆ แล้วล่ะก็ ส่วนใหญ่จะเฉื่อยๆ ยังไม่ทำอะไรมาก พอใกล้ช่วง “ไฟลนก้น” ใกล้เดดไลน์เพียงเท่านั้นแหละถึงจะเริ่มทำงานหรือตัดสินใจ การซื้อขายสินค้าเองก็เช่นกัน คุณสามารถเรียนรู้พฤติกรรมการซื้อของลูกค้าได้ และนำมาใช้เป็นเทคนิคปิดการขายที่ชื่อว่า “Scarcity” นั่นเองครับ 

3. ปิดการขายด้วย “Scarcity”

ผมโดนนักขายชาแนลด้วยวิธีนี้ ซึ่งเขาสังเกตว่าผมต้องการกระเป๋ารุ่น “Chanel Boy” สีเบจ เพียงสีเดียว ส่วนสีอื่นนั้นผมแทบไม่ค่อยให้ความสนใจ ซึ่งยังมีลูกค้าอีกคนนึงจับอยู่ นักขายจึงส่งสัญญานมาว่า “คุณลูกค้าครับ สีนี้เราเหลือเพียงใบเดียวเท่านั้นครับ” เท่านั้นแหละครับ ผมโดน Scarcity เข้าให้แล้ว การพูดของนักขายประโยคนี้ เข้าตำราปิดการขายเลยล่ะครับ ผมจึงต้องรีบซื้อไป จึงขอบอกวิธีปิดการขายด้วย “Scarcity” เพิ่มเติม ดังนี้

3.1 สินค้ามีจำนวนจำกัด เหลือเพียงชิ้นเดียว

วิธีนี้เป็นวิธีที่ผมโดน โดยนักขายบอกว่าสินค้าเหลือเพียงชิ้นเดียว แถมยังมีลูกค้าอีกรายที่กำลังเล็งกระเป๋าใบเดียวกับผมด้วย มันจึงทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าต้องรีบซื้อเดี๋ยวนี้ เกิดความต้องการที่เพิ่มสูงขึ้นมาก ต่อให้การเงินยังไม่พร้อมก็ตามที วิธีนี้จะทำให้ลูกค้าลังเลและมีแนวโน้มตัดสินใจสูงขึ้นมาก เกิดความเร่งด่วน (Urgency) ขึ้นมาทันที มีเทคนิคเพิ่มเติมและข้อควรระวังก็คือ ถ้าคุณจะใช้ประโยคนี้แต่มีสินค้าเหลืออีกเพียบ คุณต้องอย่าทำให้ลูกค้ารู้เด็ดขาดว่าคุณพูดเพื่อสร้างความเร่งด่วนให้พวกเขาเท่านั้นเอง ไม่งั้นจะโดนด่าว่า “ตอแหล” ได้ (ฮา)

ไม่ว่าคุณจะขายอะไรก็ตาม ลองบอกลูกค้าไปว่าต้องการให้ลูกค้าพิจารณาซื้อสินค้าในช่วงนี้ เพราะสินค้านั้นมีจำนวนจำกัด เหลือเพียงชิ้นเดียว แถมยังมีลูกค้ารายอื่นกำลังต่อคิวซื้ออีก คุณจะได้ล๊อกให้เขาทันทีถ้าลูกค้าตัดสินใจซื้อเดี๋ยวนี้ยังไงล่ะครับ ง่ายๆ แค่นี้เอง

3.2 โปรโมชั่นซึ่งมีการจำกัดเวลา

วิธีนี้ก็ได้ผลเช่นกัน เป็นการ Scarcity อีกแบบนึง ซึ่งถ้าคุณจัดโปรโมชั่นเช่น ลด 20% และกำหนดช่วงเวลาหมดเขตเอาไว้ด้วย วิธีนี้จะใช้ได้ผลอย่างมากเพราะลูกค้าไม่ต้องการเสียสิทธิ์ส่วนลดของคุณไปนั่นเอง ให้ลองนึกถึงสินค้าในห้างที่ติดป้ายลด 30-50% คำว่า “SALE” ตัวใหญ่ๆ แดงๆ จะมีระยะเวลากำหนดเสมอ เชื่อผมมั้ยครับ ถ้าหมดเขตแล้ว ห้างก็จะทำการเปลี่ยนวันที่แค่นั้นเอง เพื่อให้คุณรู้สึกว่าต้องซื้อเร็วๆ ก่อนถึงช่วงหมดเขตยังไงล่ะครับ เวลาทำโปรโมชั่นอะไรก็ตาม คุณควรกำหนดช่วงเวลาให้ถี่ๆ เอาไว้ด้วย เช่น วันนี้วันที่ 13 กุมภาฯ คุณก็บอกลูกค้าไปว่าโปรโมชั่นนี้หมดเขตถึงวันศูกร์ที่ 17 กุมภาฯ นี้เท่านั้น ลูกค้าจะเกิดความต้องการเร่งด่วนขึ้นครับ

4. ความยากง่ายของการใช้ “Scarcity” 

ความยากง่ายของการใช้ ‘Scarcity’ เพื่อเร่งให้ปิดการขายได้ไวขึ้น ขึ้นอยู่กับ

• มูลค่าของสินค้า — ยิ่งราคาแพง ยิ่งใช้เวลามาก เช่น รถยนต์ อสังหาฯ บางทีต้องใช้การติดตามงานที่ดีด้วย เพราะบางทีลูกค้าก็ไม่มีเงิน ยิ่งเร่งไป ยิ่งทำให้พวกเขาอึดอัดเปล่าๆ

• ช่วงระยะเวลาและจำนวนสินค้า — ยิ่งช่วงเวลาที่เร่งด่วนและจำนวนสินค้าที่ใกล้หมด จะช่วยเร่งให้ลูกค้าซื้อได้เร็วขึ้น เกิดความต้องการเร่งด่วนเพิ่มขึ้น (Urgency)

• ความต้องการของลูกค้า — ถ้าไม่มีความต้องการเลยจะค่อนข้างยาก ยกเว้นโปรโมชั่นจะโดนใจจริงๆ และมีกำลังซื้อในขณะนั้น ที่สำคัญคือคุณต้องเอาลูกค้าเป็นตัวตั้งเสมอ 

• ลูกตื๊อ — ลูกตื๊อ ลูกอ้อน ส่งทีมขายเช่นผู้จัดการมาช่วย พูดจาหว่านล้อมก็สามารถช่วยปิดการขายได้ แต่วิธีนี้ผมไม่แนะนำเท่าไหร่นะครับ เพราะจะสร้างความอึดอัด รำคาญ ไปจนถึงดราม่าในโซเชี่ยลได้ถ้าลูกค้าเอาเรื่องความตื๊อของคุณไปลงใน Pantip (และจากนั้นก็บรู๊มม กลายเป็นโกโก้ครั้นช์ ฮา..)

เป็นยังไงกันบ้างครับกับเทคนิคปิดการขายด้วย Scarcity ของแบรนด์ระดับโลก ขอบอกเลยว่าใช้ได้แทบทุกวงการโดยเฉพาะการขายแบบ B2C เช่น บ้าน รถ เสื้อผ้า สินค้าแฟชั่น โทรศัพท์ เครื่องใช้ไฟฟ้า ฯลฯ ไว้คราวหน้ามาต่อสำหรับเทคนิคปิดการขายแบบ B2B ด้วย Scarcity กันครับ

Comments

0 comments