เทคนิคการขายน่ารู้ จากหนังสือขายดีระดับโลกโดย Robert Cialdini
วันนี้มีสาระดีๆ และเทคนิคการขายจากหนังสือชื่อดังระดับโลก “Influence: The Psychology of Persuasion” ของคุณ Robert Cialdini ซึ่งว่าด้วยศาสตร์การขายที่ใช้จิตวิทยาที่ทำให้ “การโน้มน้าว” ลูกค้ามีประสิทธิภาพสูง อีกทั้งยังทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงคุณค่าจนตัดสินใจซื้อได้แบบเต็มใจ และที่คือเทคนิคที่ผมคัดออกมาจากหนังสือให้คุณได้อ่านกับแบบสรุปมาแล้ว ดังนี้ครับ
1. Reciprocity: ให้เพื่อสร้างความเกรงใจ
เป็นหลักการง่ายๆ ที่เล่นกับจิตวิทยาของคนส่วนใหญ่เมื่อเป็นผู้รับ ซึ่งหลังจากรับมาแล้วก็จะมีความรู้สึกเกรงใจหรือจะต้องตอบแทนอะไรคุณซักอย่าง คุณจึงเอามาใช้กับการขายได้ยังไงล่ะครับ โดยคุณต้องเป็นผู้ให้หรือมอบสิ่งดีๆ กับลูกค้าแบบฟรีๆ เลยก็จะดีมากนั่นเอง เช่น ให้ทดลองใช้ฟรี ให้ชิมฟรี ให้คำแนะนำหรือแก้ปัญหาฟรี เป็นต้น เพียงแต่ใส่ใจหน่อยว่าให้อะไรไปก็ควรเป็นสิ่งที่มีประโยชน์กับลูกค้าแบบที่คุณไม่เจ็บตัวมากนัก วางแผนมาเรียบร้อยแล้ว เวลาตามงานลูกค้าจะมีลูกเกรงใจแน่นอน
2. Commitment and Consistency: ทำให้ลูกค้ารับปากคุณตั้งแต่เรื่องเล็กๆ น้อยๆ
เนื่องจากคนส่วนใหญ่มักยึดมั่นกับการรับปาก ถึงแม้จะรับปากแบบชุ่ยๆ ก็ตาม ถ้าคุณเป็นฝ่ายทวงถามสิ่งที่ลูกค้ารับปาก พวกเขามีแนวโน้มจะเกิดความรู้สึกเกรงใจแน่นอน วิธีทำให้ลูกค้ากลายเป็นฝ่ายรับปากแล้วทำให้คุณควรเริ่มตั้งแต่เรื่องเล็กๆ น้อยๆ เช่น ให้ลูกค้ารับปากเรื่องการตอบรับนัด หรือรับปากเรื่องการพาคุณเข้าไปทำนัดกับผู้ตัดสินใจ เป็นต้น รับรองว่าถ้าลูกค้ารับปากแล้วทำได้ตั้งแต่เริ่ม การรับปากในเรื่องใหญ่ๆ เช่น ตัดสินใจซื้อคุณในโครงการมูลค่าสูงก็จะเป็นเรื่องที่ง่ายขึ้น
3. Social Proof: มีบทพิสูจน์จากสังคม
หรือมี “แต้มบุญ” ลูกค้าเก่าที่เล่าให้ลูกค้าใหม่แล้วว้าวจากผลงานที่ผ่านมา เรื่องราวดีๆ ที่จับต้องได้ จะดีมากถ้าตัวอย่างที่โชว์เป็นเรื่องราวหรือผลงานที่เกี่ยวข้องทั้งทางตรงและทางอ้อมกับลูกค้า ยิ่งมีแต้มบุญมากก็ยิ่ง “ขายแบบไม่ขาย” ได้ง่ายมากขึ้นแบบไม่ต้องพูดเยอะเลยล่ะครับ
4. Authority: แสดงอำนาจและสร้างตัวตนให้ทรงอิทธิพลในวงการ
อำนาจไม่ได้หมายถึงคุณไปเป็นนักเลงขาใหญ่ในวงการแบบนั้นนะครับ แต่เป็นการสร้างตัวตนให้เป็นผู้ทรงอิทธิพลในวงการด้วยความเก่งต่างหาก คุณต้องรู้สินค้าและบริการให้รอบด้าน และจำเป็นต้อง “เสือก” เรื่องของลูกค้าและคู่แข่งให้มากๆ ด้วย สร้างความน่าเชื่อถือเพิ่มขึ้นด้วยการสอบ Cert เพิ่มความเก่งกาจในสายงาน มีวุฒิเพิ่ม ไปลงแข่งขันอุตสาหกรรมให้องค์กรคุณได้รับรางวัล เป็นต้น
5. Liking: หาจุดร่วมที่เหมือนกัน
คนเรามักมีความชื่นชอบกับคนที่มีอะไรเหมือนหรือคล้ายกัน จึงจะสามารถเปิดใจกับคนคนนั้นจนถึงขั้นไว้วางใจและสนิทกันมากขึ้น ดังนั้นคุณต้องหา “จุดร่วม” ระหว่างคุณกับลูกค้าให้เจอเพื่อเพิ่มความสนิทสนมให้มากขึ้น เช่น เป็นคนบ้านเดียวกัน สถาบันเดียวกัน รู้จักคนใกล้ตัวเหมือนกัน ชอบพรรคการเมืองพรรคเดียวกัน บลาๆๆ เป็นต้น
6. Scarcity: ทำให้รู้สึกขาดแคลนเพื่อสร้างความเร่งด่วน
เอาไว้ใช้ปิดการขายได้ดี เช่น บอกลูกค้าว่าสินค้าใกล้หมดแล้ว ข้อเสนอพิเศษใกล้หมดเวลาแล้ว หรือทำให้ลูกค้ารู้สึกว่ามันหายาก ต้องรีบครอบครองและตัดสินใจซื้อโดยเร็วที่สุด ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเร่งด่วนและตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น
7. Concensus: ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเข้าเมืองตาหลิ่ว ต้องหลิ่วตาตาม
คนส่วนใหญ่มักตัดสินใจซื้อตามชาวบ้านหรือตอนที่ลังเลก็จะมองหาคนรอบๆ ตัวว่าเคยซื้อมาก่อนมั้ย ถ้าเสียงส่วนใหญ่บอกว่าซื้อแล้วดีหรือมีรีวิวดี คนก็มักจะตัดสินใจซื้อตาม ดังนั้นคุณจึงควรทำข้อมูลรีวิวของลูกค้า เช่น วีดีโอ รีวิวบนโซเชี่ยล รูปภาพ ฯลฯ ที่บันทึกมาจากปากลูกค้าเลยก็ยิ่งดีว่าซื้อคุณแล้วได้ประโยชน์อย่างไร เป็นต้น
8. Storytelling: เล่าเรื่องเพื่อปิดการขาย
หลักการทั้งหมดของคุณ Robert Cialdini คือเอาตั้งแต่ข้อ 1-7 มาสรุปเป็น เรื่องราวการขายและเล่าให้ลูกค้าฟังก็จะปิดการขายได้ดีขึ้นมาก ตัวอย่างเช่น
สินค้า: หุ่นยนต์หมาน้อยดูดฝุ่นอัตโนมัติ
ข้อ 1: คุณลูกค้าผมมีหมาน้อยดูดฝุ่นนวัตกรรมใหม่ล่าสุด ช่วยดูดฝุ่นได้ถึง 12 ชม. ต่อการชาร์จ 1 ครั้ง โคตรสะอาด เพื่อไม่ให้เสียเวลา ผมขอสาธิตให้ดูเลยครับ
ข้อ 2: ถ้าลูกค้าเห็นด้วยว่าน่าใช้ ชอบ ดูมีประโยชน์ ผมรบกวนให้ลูกค้ากรอกข้อมูลเพื่อดูราคาของสินค้าตัวนี้นะครับ
ข้อ 3: ผมมีลูกค้าที่บ้านขนาดเท่าลูกค้าซื้อไปใช้เดือนที่แล้วประมาณ 30 ตัวครับ (โชว์รูปให้ดู)
ข้อ 4: เพื่อให้ลูกค้ามั่นใจเพิ่มขึ้น บริษัทผมเป็นไม่กี่เจ้าที่ได้รับ Certificated จากประเทศญี่ปุ่นและตัวผมเองได้การฝึกอบรมจากบริษัทแม่ที่ญี่ปุ่นมาแล้วครับ
ข้อ 5: คุณลูกค้ากับผมคล้ายๆ กันเลยเพราะครอบครัวมีลูกเล็กๆ เหมือนกันเลยครับ เข้าใจฟีลเลยว่าไม่ค่อยมีเวลาทำความสะอาดบ้าน
ข้อ 6: เลยอยากให้ลูกค้าได้รับสินค้าดีๆ เนื่องจากรุ่นนี้ ตัวที่ขายดีที่สุด สินค้าใกล้หมดแล้วและโปรโมชั่นพิเศษจัดถึงวันนี้เท่านั้นครับ
ข้อ 7: รับรองเลยว่าไม่ผิดหวังจากรีวิวมากกว่า 100 ลูกค้าที่ไว้วางใจครับพี่
Comments
0 comments
