เทคนิคการเป็นเซลล์ขายรถที่ย่อยง่าย ใช้ได้ทันที
เนื่องจากมีแฟนๆ เซลล์ร้อยล้านที่อยู่ในอุตสาหกรรมขายรถยนต์หลากหลายแบรนด์เป็นจำนวนมาก และผมเองก็เคยไปเป็นเทรนเนอร์การขายให้กับแบรนด์รถยนต์ยักษ์ใหญ่ จึงขอเอาเทคนิคการขายที่ย่อยง่าย เข้าใจง่าย ปรับใช้ได้ทันที เพื่อให้การขายของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้นครับ
1. สร้างความสัมพันธ์ที่ดีและน่าเชื่อถือก่อนเสมอ
ผมเข้าใจว่าเรื่องนี้ศูนย์ขายรถหรือแบรนด์จะเป็นผู้สอนคุณหรือมีหลักสูตร ยูนิฟอร์ม หรืออะไรก็ตามแต่ แต่อย่าลืมพัฒนาทักษะเหล่านี้ให้เฉียบคม คุณต้องมีความเฟรนด์ลี่กับลูกค้าทุกระดับ ไม่ว่าจะรวยหรือจน แต่งตัวดีหรือไม่ดี ต้องพูดจาด้วยความเป็นมิตรและน่าเชื่อถือก่อนเสมอ ความน่าเชื่อถือจะสร้างได้ด้วยการเป็นฝ่ายถามความต้องการหรือสิ่งที่ลูกค้าอยากได้เกี่ยวกับรถ จากนั้นก็ให้ข้อมูลที่ถูกต้องก็จะน่าเชื่อถือมาก
2. เป็นผู้ฟังที่ดี
ขอบอกเลยว่าพลาดมากๆ ถ้าการขายรถคือการเน้นหลับหูหลับตานำเสนออย่างเดียว แต่การเริ่มถามคำถามง่ายๆ อย่างเช่นความต้องการเรื่องรถ จุดประสงค์ด้านการใช้งาน สเปคที่ชอบ สี หรืออะไรก็ได้ที่เป็นคำถามปลายเปิดเอาไว้ก่อน จากนั้นก็ตั้งใจฟังดีๆ ว่าลูกค้าต้องการรถไปทำอะไร ชอบแบบไหน สีใด ฯลฯ เพื่อให้การนำเสนอรถยนต์นั้นตอบโจทย์มากที่สุด
3. ความรู้ด้านรถยนต์ที่ต้องรู้ลึก รู้จริง
คุณขายรถยนต์ยี่ห้อเดิมๆ รุ่นเดิมๆ ทุกวัน จึงจำเป็นต้องรู้ทุกซอกทุกมุมของรถที่คุณขายให้มากๆ ไม่ว่าจะเป็นคุณสมบัติ สเปค ประโยชน์จากออปชั่นต่างๆ ฯลฯ ถึงบางตัวจะมีลูกค้ามาถามยากมากๆ ก็จำเป็นต้องรู้ จงเทรนนิ่งให้รู้จริงและด้วยหน้าที่นักขายจะต้องแปลภาษาเทคนิคที่ยากๆ ให้ลูกค้าเข้าใจได้ง่ายๆ ในการนำเสนอรถยนต์ ตอบคำถามลูกค้าได้อย่างถูกต้อง ความน่าเชื่อถือก็จะเพิ่มขึ้นอีกเยอะเลย
4. ทำการสาธิตรถยนต์ได้อย่างคล่องแคล่ว
พูดง่ายๆ ก็คือรู้ว่าออปชั่นต่างๆ ทำอะไรได้บ้าง ปรับตรงไหน กดปุ่มอะไร ทั้งภายในและภายนอกตัวรถ พยายามเน้นการสาธิตออปชั่นที่เป็นจุดขายของรถที่เด่นๆ เอาไว้ก่อนจะดีมาก
5. เล่าเรื่องให้เป็นและถูกจังหวะ
วิธีเสริมการขายให้น่าเชื่อถือมากขึ้นก็คือการเลือกเล่าเรื่อง โดยเรื่องที่เล่ามักมีไอเดียที่หลากหลาย เช่น
– เล่าเรื่องลูกค้ารายเก่าที่ใช้งานรถยนต์ถูกวัตถุประสงค์และเป็นรุ่นที่ตอบโจทย์คล้ายๆ ลูกค้า
– เล่าเรื่องคนดัง คนมีชื่อเสียง (ถ้ามี) ที่มาออกรถกับคุณแล้วลูกค้าน่าจะรู้จัก
– เล่าเรื่องความพึงพอใจของลูกค้าทั่วๆ ไปที่ออกรถรุ่นนี้และมีความสุขกับขับขี่ได้อย่างมั่นใจ
6. บอกคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับได้อย่างเหมาะสม
พูดง่ายๆ ก็คือตัวรถมันจะถูกออกแบบให้มอบคุณค่าที่ลูกค้ามองหาอยู่แล้ว เช่น คุณขายรถปิ๊กอัพ ควรบอกให้ชัดเจนว่าคุณค่าที่พวกเขาได้รับคือสามารถช่วยลูกค้าเรื่องธุรกิจส่งสินค้าหรือทำประโยชน์ได้หลากหลาย หรือพวกรถหรูที่มีคุณค่าที่มองไม่เห็นคือการส่งเสริมภาพลักษณ์หรือหน้าที่การงานของลูกค้าให้มีความน่าเชื่อถือมากขึ้น เป็นต้น
7. พาลูกค้าไป Test Drive อย่างมั่นใจ
รถยนต์ไม่ใช่บาทสองบาท ลูกค้ามักมีตัวเทียบในใจมากมาย การที่ทำให้พวกเขารู้สึกดีที่สุดกับสินค้าคุณคงหนีไม่พ้นการเชิญให้ลูกค้ามาลองรถ ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าเก่าที่พึ่งคุยแต่ยังไม่ซื้อ หรือลูกค้าใหม่ที่เดินเข้ามาและมีท่าทีสนใจ ถ้าเปิดโอกาสให้ทดสอบขับรถได้ด้วยตัวพวกเขา จงจัดไปอย่างไม่ลังเลและพยายามให้ลูกค้าสัมผัสถึงสมรรถนะหรือออปชั่นได้อย่างจุใจ บรรยายสรรพคุณระหว่างขับรถและเป็นผู้แนะนำการขับขี่หรือใช้ออปชั่นที่ดีให้กับลูกค้า
8. ขจัดข้อโต้แย้งอย่างจริงใจ
ปกติการขายรถยนต์จะมีข้อโต้แย้งที่พบบ่อยอยู่แล้ว เช่น ราคา หรือเจอแน่ๆ คือการโดนเปรียบเทียบเรื่องออปชั่น สเปค ข้อเสนอ ฯลฯ ของคู่แข่ง จงรับมือด้วยการเตรียมพร้อมเพราะปกติข้อโต้แย้งจะเป็นเรื่องเดิมๆ เสมอ สิ่งไหนที่ด้อยกว่าก็ยอมรับไปตรงๆ และพยายามเน้นจุดเด่นหรือสิ่งที่แตกต่างระหว่างคุณกับคู่แข่งให้มากกว่า
9. ถ้ามีโอกาสให้พยายามขายออปชั่นเพิ่ม
เหตุการณ์ที่น่าสนใจและทำให้คุณได้ยอดขายเพิ่มขึ้นคือตอนที่ลูกค้ากำลังตัดสินใจหรือพูดคุยเรื่องการผ่อนชำระกับขั้นตอนการซื้อขาย ลองพยายามเชียร์ลูกค้าให้ซื้อออปชั่นที่แพงขึ้นดู และบรรยายข้อดีกว่าออปชั่นที่แพงขึ้นนั้นให้ประโยชน์กับพวกเขาได้อย่างไร ลูกค้าอาจจะคล้อยตามและซื้อตัวที่แพงขึ้นก็ได้ อาจจะขายเพิ่มได้อีกเช่น ชุดแต่ง ฟิล์มกรองแสง ประกันชั้น 1 ฯลฯ
10. สร้างความเร่งด่วนให้ลูกค้ารีบตัดสินใจเสมอ
อย่าพลาดและอย่ากลัวที่จะเร่งปิดการขายถ้าสัญญานซื้อดูดี ซึ่งก็คือตอนถามเรื่องการจ่ายเงินนั่นแหละครับ มุกคลาสสิกของวงการรถยนต์ก็เช่น รุ่นนี้ใกล้หมดแล้ว สีนี้คันสุดท้ายแล้ว หรือโปรโมชั่น ข้อเสนอ มีระยะเวลาจำกัด เป็นต้น ซึ่งก็จะช่วยเร่งให้ลูกค้ารีบตัดสินใจซื้อเร็วขึ้น
11. มีข้อมูลเปรียบเทียบสเปคระหว่างคู่แข่งที่พร้อมเสมอ
การขายรถยนต์นั้นดีอยู่อย่างคือคุณสามารถหาข้อมูลของคู่แข่งเกี่ยวกับสินค้า บริการ ข้อเสนอ ฯลฯ ได้ง่าย คุณจึงทำออกมาเป็นแบบฟอร์มเปรียบเทียบที่เข้าใจง่าย ไม่ว่าจะยี่ห้อใดก็ตามเพราะเป็นข้อมูลจริง และจงเลือกไฮไลท์สิ่งที่เราเด่นกว่าคู่แข่งเสมอ อันไหนที่ด้อยกว่าก็ไม่ต้องไปทาสีนะครับ (ฮา)
12. ทำข้อเสนอพิเศษสำหรับลูกค้าแต่ละคนเพื่อปิดการขาย
เนื่องจากลูกค้าแต่ละคนมีความต้องการไม่เหมือนกันและการทำข้อเสนอพิเศษ เช่น ส่วนลด ของแถม ฯลฯ ก็เป็นสิ่งที่ลูกค้าแทบทุกคนคาดหวัง คุณจึงควรเตรียมการบ้านเรื่องข้อเสนอหลายๆ แบบเพื่อลดเวลาในการไปขอเจ้านาย เพราะบางคนชอบของแถม บางคนชอบประกัน หรือบางคนชอบส่วนลด คุณก็จะได้จัดให้ลูกค้ารายนั้นแบบส่วนบุคคลและตอบโจทย์
13. ติดตามงานอย่างสม่ำเสมอ
เพราะรถยนต์ไม่ใช่บาทสองบาท ลูกค้าจึงต้องการเวลาและการเปรียบเทียบค่อนข้างนาน (ตามกำลังทรัพย์) คุณจึงไม่ควรหลุดการติดตามงานลูกค้าจนกว่าจะได้คำตอบสุดท้าย จงหาไอเดียที่สดใหม่ ติดตามงานลูกค้าหลายช่องทาง เช่น ไลน์ เฟซบุ้ค โทรหา ฯลฯ หรือแจ้งข่าวดีเรื่องรถรุ่นใหม่ สีใหม่ ข้อเสนอใหม่ๆ เพื่อให้ลูกค้าไม่ลืมคุณและเวลาพวกเขาพร้อมก็จะซื้อคุณเป็นคนแรกไงล่ะ
14. ต่อรองผลประโยชน์ด้วยความเป็นธรรม์และมืออาชีพ
การต่อรองผลประโยชน์ถือว่าเกี่ยวข้องกับตอนปิดการขายแบบเต็มๆ ซึ่งคุณสามารถทำการบ้านเรื่องส่วนลด ของแถม ได้ตั้งแต่ออกจากบ้าน แต่ก็ไม่ผิดในกรณีที่ลูกค้าขอส่วนลดจนคุณไปไม่ไหว หรือขายไปก็ไม่คุ้ม การปฎิเสธอย่างนุ่มนวลเพื่อขายลูกค้ารายใหม่ก็ไม่ผิดและเป็นมืออาชีพมาก
15. อย่าลืมปิดการขาย
เมื่อทุกอย่างพร้อม จงช่วยเหลือลูกค้าให้ปิดการขายเร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ไล่ตั้งแต่ถามฤกษ์ออกรถ สีที่ต้องการ รถพร้อมส่งมอบเมื่อไหร่ หรือดันเคสเรื่องไฟแนนซ์กับขอข้อมูลเพื่ออำนวยความสะดวกให้ลูกค้าอย่างละเอียดและรวดเร็ว รับรองว่าไม่มีทางพลาดแน่นอน
Comments
0 comments
