ค่าตอบแทนของนักขาย (Sales Compensation) ที่นักบริหารต้องรู้
บทความนี้เป็นสิ่งที่เหล่าผู้จัดการฝ่ายขายและเจ้าของกิจการต้องรู้และสร้างระบบค่าตอบแทนและการจ่ายผลประโยชน์ให้กับทีมขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ อย่าลืมว่าตำแหน่งนี้ถูกขับดันด้วยผลประโยชน์ ค่าคอมมิชชั่น ค่าจูงใจ เงินเดือน ฯลฯ ซึ่งคุณควรออกแบบให้มีความเหมาะสมกับรูปแบบธุรกิจคุณ ผมจึงจัดบทความชุดใหญ่มาให้แล้วแบบ ครบ จบ ที่นี่ ดังนี้ครับ
1. เงินเดือน
ฐานเงินเดือนเป็นสิ่งที่นักขายระดับองค์กร (B2B) ต้องมีกันอยู่แล้ว มีการจ่ายผลประโยชน์อย่างง่ายคือ “ให้จ่ายตามราคาตลาด” กล่าวคือฐานเงินเดือนมาตรฐานตามอายุ ประสบการณ์ และตำแหน่ง นั่นเอง ยิ่งสินค้าและบริการของคุณมีความซับซ้อนกับใช้ระยะเวลาในการปิดการขาย ฐานเงินเดือนก็ยิ่งสูงขึ้น เช่น Sales Engineer, Medical Sales, Sales IT, etc. ส่วนวงการ B2C ฐานเงินเดือนจะต่ำกว่าเพราะ “การตลาด” หรือโปรโมชั่นมีส่วนสำคัญในการสร้างยอดขาย และอีกกลุ่มนึงคือนักขายที่ได้รับผลประโยชน์แบบเต็มๆ เช่น นายหน้า นักขายประกัน ขายตรง ฯลฯ จะไม่มีเงินเดือนเลยแต่ได้คอมมิชชั่นสูงมาก
2. ค่าคอมมิชชั่น
ค่าคอมมิชชั่นถูกสร้างมาจากผลประโยชน์หลังการขายที่จะแบ่งให้นักขายตามยอดขายหรือผลกำไร โดยควรมีกติกาคือนักขายควรทำยอดให้ถึงเป้าในแต่ละเดือนก่อน ถ้าน้อยกว่า 80% ก็จะไม่จ่ายค่าคอมฯ ให้ แต่ถ้าสูงกว่า 120% ก็มีการเพิ่มค่าคอมฯ เพื่อสร้างแรงจูงใจ ซึ่งองค์กรส่วนใหญ่จะคิดเป็นเปอร์เซ็นจากยอดขาย แต่ถ้าซับซ้อนกว่านั้นจะคิดจากผลกำไรเป็นหลัก องค์กร B2B ควรเซ็ตการจ่ายค่าคอมมิชชั่นให้สอดคล้องกับราคาตลาดคือไม่มีการจ่ายสูงเกินไปหรือต่ำเกินไป
3. ค่าจูงใจ (Incentive)
Incentive จะมีความแตกต่างจากค่าคอมมิชชั่นตรงที่ค่าจูงใจจะถูกนำมาใช้ตามสถานการณ์ เช่น ต้องการเพิ่มยอดขายของสินค้าบางรายการ จึงเพิ่มเงินพิเศษให้ ถ้าจบโปรแกรมก็ไม่มีการจ่ายค่าจูงใจ เป็นต้น หรือต้องการกระตุ้นให้นักขายหาลูกค้าใหม่ ขายเพิ่ม ก็สามารถใช้ค่าจูงใจในการสร้างแรงกระตุ้นและเพิ่มยอดขายตามกลยุทธได้ไปในตัว
4. ค่าเอนเตอร์เทน
คือค่าใช้จ่ายที่นักขายเบิกได้ในกรณีที่มีกิจกรรมพิเศษกับลูกค้าตามอำนาจและตำแหน่ง โดยได้รับการอนุมัติจากหัวหน้างาน เช่น งานตีกอล์ฟ กินเลี้ยง ทานข้าว ซื้อกาแฟ ฯลฯ เพื่อให้นักขายได้ใช้งบประมาณในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเชิงบวก ถือว่าเป็นสิ่งที่ดีเพื่อให้นักขายได้เป็นตัวแทนขององค์กรในการดูแลลูกค้าโดยตรง ไม่จำเป็นต้องพึ่งพาหัวหน้าหรือเจ้าของบริษัทมากเกินไป เป็นการกระจายอำนาจตามสมควร
5. ค่าน้ำมัน เบี้ยเลี้ยง โทรศัพท์
ถือว่าเป็นสวัสดิการขั้นพื้นฐานที่องค์กรควรจัดหาให้นักขายตามมาตรฐาน เพราะนักขายต้องทำงานนอกสถานที่ จำเป็นต้องมีค่าเดินทางหรือค่าน้ำมัน และการสื่อสารกับลูกค้าหลายราย จำเป็นต้องมอบค่าโทรศัพท์ให้นักขายตามสมควร
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
