วิธีการแบ่งทีมขายประเภทต่างๆ เพื่อให้ทำงานตามสิ่งที่ได้รับมอบหมาย

เรื่องนี้ถือว่าเป็นเบสิคของการจัดทัพหรือวางแผนรูปแบบทีมขายเลยก็ว่าได้ สาเหตุที่คุณต้องเริ่มจัดทัพนักขายออกเป็นทีม ให้พวกเขาทำงานตามที่ได้รับมอบหมายและมีขอบเขตลูกค้าให้รับผิดชอบก็เป็นเพราะว่าในระยะยาวนั้น ถ้าคุณไม่มีสิ่งนี้เลย นักขายจะมีโอกาส “วิ่งชนกันเอง” หรือขายทับไลน์กันและเกิดดราม่ายุ่งเหยิง (ซึ่งแก้ยากมาก) อีกทั้งยังวางแผนการขายได้ไม่มาก ดังนั้นมาเรียนรู้สิ่งนี้เพื่อจัดทัพทีมขายให้มีความเหมาะสมตั้งแต่เนิ่นๆ กันดีกว่าครับ

1. แบ่งตามเขตหรือพื้นที่ (Territory Account Management)

ถ้ารูปแบบธุรกิจของคุณต้องมุ่งเน้นการหาลูกค้านอกสถานที่ ไปได้ทั่วภูมิภาค เช่น เหนือ ใต้ ออก ตก กทม นิคมอุตสาหกรรมย่านต่างๆ ฯลฯ คุณควรใช้ระบบนี้ไปเลยเพื่อให้นักขายออกตลาดตามพื้นที่ของตนเอง รูปแบบนี้มักเรียกว่า “เปิด-ปิด ทริป” ส่วนใหญ่จะออกตลาดไปเจอลูกค้า 3 อาทิตย์และกลับเข้าออฟฟิศ สำนักงานใหญ่อาทิตย์สุดท้ายก่อนสิ้นเดือน รูปแบบนี้ต้องให้ความไว้วางใจและวัดผลหรือติดตามการทำงานของนักขายได้พอสมควร เพราะอยู่ไกลหูไกลตา (ฮา)

2. แบ่งตามกลุ่มธุรกิจหรืออุตสาหกรรม (Industry Account Management)

เหมาะสมกับธุรกิจที่ต้องใช้ความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน เพราะแต่ละกลุ่มธุรกิจนั้นมีความต้องการหรือโจทย์ที่ไม่เหมือนกัน เช่น ธุรกิจไอที ซอฟท์แวร์ เทคโนโลยี ฯลฯ ที่ต้องปรับตามความเหมาะสมของแต่ละอุตสาหกรรม แบ่งออกได้เป็นอุตสาหกรรมหลักๆ เช่น การเงินการธนาคาร พลังงาน ราชการ รีเทล โรงงานอุตสาหกรรม ฯลฯ วิธีที่ดีคือควรนำรายชื่อองค์กรของแต่ละอุตสาหกรรมมาถัวให้กับนักขายได้ดูแล Account แบบเท่าเทียมกัน มีทั้งใหญ่และเล็ก มีทั้ง Key Account หรือลูกค้าหายหัวเพื่อความยุติธรรม

3. แบ่งตามขนาดของธุรกิจลูกค้า (Size Account Management)

ส่วนใหญ่แบ่งออกเป็นหลักๆ ไม่กี่ทีม เช่น ทีมดูธุรกิจ SME ทีมดูธุรกิจบริษัทมหาชน ทีมดูธุรกิจบริษัทข้ามชาติ ฯลฯ ซึ่งจำนวดลีดกับยอดที่ได้รับจะต้องไม่เท่ากัน ตามขนาดของลูกค้า ส่วนใหญ่ใช้มาตรวัดมาตรฐาน เช่น ใช้เกณฑ์จำนวนพนักงานของบริษัทลูกค้า ใช้จำนวนรายได้ของบริษัทลูกค้า เป็นต้น

4. แบ่งตามรายชื่อ Account (Account-Based Strategy)

พูดง่ายๆ ก็คือเอาชื่อลูกค้า ไม่ว่าจะอยู่ในอุตสาหกรรมไหน เขตไหน มาคัดให้นักขายแต่ละคนถือไปเลย แต่ละคนจะดูตามชื่อที่ได้รับเท่านั้น ไม่จำเป็นต้องออกไปหาลูกค้าใหม่ นักขายควรได้รายชื่อลูกค้าที่เป็นขาประจำอยู่แล้ว รวมถึงลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยเข้าไปขายมาก่อน เป็นต้น

ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million

Comments

0 comments