การขายวิทยา 101: เมื่อได้เจอหน้าลูกค้าครั้งแรก

ยินดีด้วยนะครับที่คุณทำ Cold Call สำเร็จจากบทความ Series ที่แล้ว ขอบอกเลยว่าคุณก้าวเข้าสู่การได้เงินมากกว่า 50% แล้วล่ะครับ ที่ผมบอกอย่างนั้นก็เพราะว่าการที่ลูกค้ารับนัดแสดงว่าพวกเขามีความสนใจสิ่งที่คุณจะเล่าให้ฟังได้ไม่มากก็น้อยอย่างแน่นอน แต่จากจุดนี้คุณก็ต้องรักษาจังหวะหรือ “ทรง” ที่ดีเอาไว้ให้ได้ และนี่คือการขายวิทยา 101 ต่อเนื่องจากผมกันเลยครับ

1. เตรียมตัวก่อนเข้าพบลูกค้าให้พร้อม

การเตรียมตัวคือคุณสมบัติที่จะทำให้คุณเป็นคนที่น่าเชื่อถือและลูกค้าตัดสินใจเลือกคุณ ผมจึงขอมอบ “โพย” ที่คุณควรจะจดบันทึกเอาไว้ว่าควรจะเตรียมตัวอะไรบ้าง ดังนี้ครับ

– เสื้อผ้าหน้าผม การแต่งกายต้องพร้อม ผมขอแนะนำสำหรับท่านชายคือเชิ้ตสีขาว กางเกงสีเข้มเท่านั้น
– คนที่คุณกำลังจะเจอชื่ออะไร ตำแหน่งอะไร ประวัติส่วนตัวมีมากแค่ไหน
– แนะนำให้สืบค้นประวัติคนที่คุณได้รับนัดจาก LinkedIn และ Facebook
– หน้าที่ที่พวกเขารับผิดชอบมีความสำคัญต่อสินค้าของคุณมากแค่ไหน

2. พิธีการที่เป็นมืออาชีพในการเข้าพบลูกค้า

ผมจะสอนให้คุณเป็นมืออาชีพในการเข้าพบลูกค้าแบบมีความน่าเชื่อถือ ดังนี้ครับ

– มาก่อนเวลาเสมอ รอลูกค้าในห้องประชุมโดยที่ตัวคุณต้องหันหน้าไปทางประตูทางเข้าเสมอ
– ลูกค้าเข้ามาแล้วก็มอบนามบัตรแบบสองมือให้กับลูกค้าสไตล์คนญี่ปุ่น อย่าให้มือเดียวเด็ดขาด
– เสียบคอมพิวเตอร์พร้อมที่จะเปิดสไลด์นำเสนอให้พร้อมก่อนที่ลูกค้าจะเข้ามา (อย่าลืมเตรียม Adapter เสียบจอ
– ก่อนเริ่มทำการนำเสนอ จงแนะนำทีมงานและตัวคุณให้เรียบร้อยว่ามีตำแหน่งอะไร ชื่ออะไร รับผิดชอบอะไร

3. ก่อนเริ่มต้นนำเสนอต้องถามคำถามลูกค้าให้แน่ใจก่อนเสมอ

นี่คือขั้นตอนที่เรียกว่า “ก่อนขาย” ซึ่งจะทำให้คุณมีความแตกต่างกับนักขายส่วนใหญ่ได้เลยก็เพราะคุณจะเป็นผู้เริ่มต้น “ถามคำถาม” ลูกค้า และนี่จะเป็นสิ่งที่สร้างความแตกต่างให้กับการขายของคุณได้เลย แถมยังมีความเป็นมืออาชีพมากๆ เลยล่ะครับ ที่สำคัญคือจะทำให้ลูกค้า “คายข้อมูล” ที่สำคัญในการขายให้กับคุณได้แบบมากๆ เลยครับ

– บอกลูกค้าก่อนว่าจะขอถามคำถามซักเล็กน้อยเพื่อให้ลูกค้าไม่เสียเวลาถ้าสิ่งที่คุณเตรียมข้อมูลมานำเสนอนั้นไม่ตรงกับลูกค้าจริงๆ
– ถามคำถามลูกค้าที่เกี่ยวกับธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณขายเบื้องต้นว่าตอนนี้เป็นยังไงบ้าง
– สอบถามเกี่ยวกับปัญหา ณ ปัจจุบันของพวกเขาว่ามีหรือไม่มี หรือต้องการอะไรมากที่สุด
– สอบถามเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการ ณ ปัจจุบันในการพัฒนาธุรกิจของลูกค้าให้ดีขึ้น

4. นำเสนอด้วยความเป็นมืออาชีพ

การนำเสนอคือขั้นตอนสำคัญที่จะตัดสินว่าสิ่งที่คุณขายมีคุณค่ามากกับพวกเขาแค่ไหน ดังนั้นคุณต้องโฟกัสเรื่องนี้ให้มากๆ แต่ผมจะไม่พูดซ้ำเกี่ยวกับสไตล์การนำเสนอนะครับเพราะว่าเรื่องนี้คุณจะต้องซักซ้อมทักษะการนำเสนอให้คล่องตั้งแต่อยู่ในบริษัทแล้ว ในเมื่อคุณมั่นใจแล้ว ผมจึงขอมอบวิธีการที่ดีในการนำเสนอ ดังนี้ครับ

– เล่าเรื่องเกี่ยวกับบริษัทคร่าวๆ ให้จบภายใน 2 นาทีพอ
– เลือกเรื่องที่จะนำเสนอ เช่น สินค้าและบริการที่มั่นใจว่าตรงกับสิ่งที่ลูกค้ามองหาอยู่หรือแก้ปัญหาให้พวกเขาได้ตามที่สอบถามก่อนหน้านี้พอ อันไหนไม่ตรงให้ตัดออก
– การนำเสนอที่ดีคือทำให้ลูกค้ามีส่วนร่วม ดังนั้นลองถามลูกค้าระหว่างการนำเสนอบ่อยๆ ว่าเข้าใจไหม มีคำถามอะไร หรือมีข้อเสนอแนะอย่างไรบ้าง

5. Next Step ขั้นเทพด้วยการพูดถึงเรื่องงบประมาณและความเป็นไปได้

นี่คือกุญแจสำคัญที่จะทำให้ลูกค้าไปต่อกับคุณภายใน 1 Meeting โดยคุณต้องยึดมั่นว่าถ้าคุณไม่ทำเรื่องนี้ ต่อให้คุณนำเสนอได้เทพ พูดคล่อง เฉียบคมมากแค่ไหน แต่ถ้าไม่ทำสิ่งนี้ก็ไปต่อไม่ได้และทำให้โอกาสในการปิดการขายนั้นน้อยลงไปอีกก็คือการสร้าง “Next Step” ที่เกี่ยวข้องกับงบประมาณและการทำใบเสนอราคา ผมมีสูตร ดังนี้ครับ

– สอบถามและพูดคุยกับลูกค้าว่าสิ่งที่คุณนำเสนอนั้นโอเคกับลูกค้าหรือไม่ ถ้าพวกเขาตอบว่าพอใจหรือเป็นในเชิงบวกก็ถือว่าเป็นสัญญานที่ดี
– ถามลูกค้าไปตรงๆ ว่าถ้าโอเคแล้วต้องการสินค้าหรือบริการในงบประมาณเท่าไหร่ ให้คุณลองออกแบบได้ไหมเพื่อให้ลูกค้ามีข้อมูลอยู่ในมือ
– ถ้าลูกค้าเสนอความต้องการก็ถือว่าเป็นข่าวดีที่สุดเลย
– สอบถามโจทย์จากลูกค้าที่จะให้คุณลองไปตั้งงบประมาณและความเป็นไปได้
– ขอนำเสนอนัดหมายในการทดสอบหรือทดลองสินค้าเพื่อให้ลูกค้ามีประสบการณ์ร่วม

Comments

0 comments