การขายวิทยา 101: ต่อรองเจรจา

ขอต้อนรับสู่ซีรีย์การขายวิทยา 101 ซึ่งจะต่อเนื่องจากกระบวนการสำคัญของซีรีส์ที่แล้วก็คือ “การขจัดข้อโต้แย้ง” (Handling Objection) โดยข้อโต้แย้งหลักๆ ที่ทำให้เกิดการต่อรองเจรจา (Negotiation) ก็คือข้อโต้แย้งเรื่องราคา เชื่อหรือไม่ว่าภาษาการขายจาก Salesforce นั้นบ่งบอกว่ากระบวนการนี้ถือว่ามีโอกาสได้งานถึง 90% แล้ว ลองคิดง่ายๆ เหมือนเวลาคุณต่อรองราคากับพ่อค้าแม่ค้า คุณยอมเสียเวลาขอส่วนลดและถ้าเกิดว่าพวกเขาลดให้ได้ คุณก็จะตัดสินใจซื้อในที่สุด กระบวนการนี้จึงมีความสำคัญมาก

เนื่องจากมันมีความสำคัญมากขนาดนั้น ทำให้นักขายหลายๆ คนก่อความผิดพลาดในการต่อรองเจรจา ไม่ว่าจะเป็นการขาดการเตรียมตัวหรือเตรียมข้อเสนอที่ตอบสนองความพึงพอใจลูกค้า หรือขาดลูกล่อลูกชนในการต่อรองเจรจา ข่าวดีของคนที่อ่านบทความนี้คือ “ความเก๋า สามารถเรียนรู้ได้” โดยไม่ต้องรอให้คุณอายุมาก และนี่คือขั้นตอนในการต่อรองเจรจาจากผมครับ

1. Empathy Skills is the best

ทักษะ “ความเห็นอกเห็นใจ” คือดีที่สุดแล้วสำหรับการเริ่มต้นต่อรองเจรจา ไม่ว่าจะเป็นความขัดแย้งหรือเรื่องราคาใดๆ ก็ตาม เพราะทักษะนี้จะทำให้คุณเข้าใจเขา เข้าใจเรา ราวกับว่าถ้าคุณเป็นเขาในตอนนี้จะรู้สึกอย่างไร ต้องการอะไร ทักษะนี้เริ่มต้นจากการใช้เวลาศึกษาค้นคว้าเกี่ยวกับความรู้สึกของฝ่ายตรงข้ามและลองวิเคราะห์ว่าพวกเขา “น่าจะ” รู้สึกอย่างไรบ้าง ตัวอย่างเช่น

คุณจะขอแฟนไปกินเหล้ากับเพื่อน จึงวิเคราะห์ความรู้สึกของแฟน ดังนี้

– แฟนคุณคงไม่พอใจแน่ๆ เพราะกลัวคุณเมา ขับรถกลับเองแล้วเกิดอุบัติเหตุ
– จริงๆ แล้วอาจจะรู้สึกเพียงแค่ “คุณไม่ใส่ใจแฟน” เลยก็ได้
– คุณจึงลองคิดว่าถ้าคุณเป็นแฟนแล้วเธอขอไปกินเหล้า คุณก็คงไม่พอใจ
– เมื่อคุณรู้แล้วว่าแฟนคุณต้องการการใส่ใจและเวลา คุณเลยเตรียมข้อเสนอด้วยการขอพาแฟนไปดินเนอร์ในวันรุ่งขึ้นที่พารากอน

2. เตรียมข้อเสนอที่วิน-วิน ทั้งสองฝ่าย

จริงอยู่ที่ข้อเสนอหลายๆ อย่าง คุณมักจะเป็นฝ่ายที่เสียประโยชน์ แต่ลองนึกตามนะครับ จริงๆ แล้วคุณเองก็ได้ประโยชน์นั่นก็คือความพึงพอใจสำหรับฝ่ายตรงข้ามนั่นเอง ซึ่งเมื่อเอามาใช้กับการวิเคราะห์กรณีของการขอแฟนไปกินเหล้า เรื่องนี้จะทำให้คุณหาทางออกที่กลายเป็นข้อเสนอซึ่งสามารถทำให้แฟนคุณพึงพอใจได้ ลองคิดกลับกันว่าเรื่องนี้เป็นเรื่องที่เกี่ยวกับธุรกิจ คุณก็จะสามารถเตรียมข้อเสนอได้หลากหลายรูปแบบได้ เช่น

– ข้อเสนอในการชวนแฟนไปดินเนอร์ที่พารากอน
– ข้อเสนอในการต่อรองเจรจาเรื่องราคา ส่วนลด หรือของแถมที่ทำให้ลูกค้าพึงพอใจ
– ข้อเสนอในการขจัดความขัดแย้งโดยที่คุณจะเป็นฝ่ายยอมในส่วนไหน หรือให้อีกฝ่ายยอมคุณในส่วนใด

3. ตั้งกติกาไว้เสมอว่าจุดต่ำสุดที่คุณควรรับได้คือเท่าไหร่

จุดต่ำสุดที่คุณรับได้ก็คือจุดที่คุณยังวินอยู่ แต่ผลประโยชน์อาจจะน้อยที่สุด แต่ก็ยังวินอยู่ดี จำไว้ว่าการเจรจาต่อรองโดยเฉพาะการต่อรองทางธุรกิจจะต้องมีจุดที่คุณรับได้ เช่น ยังพอมีผลกำไร งานยังพอส่งมอบได้ เป็นต้น แต่ถ้าผลประโยชน์นั้นต่ำกว่าส่วนที่คุณจะรับคุณ คุณสามารถสร้างอำนาจในการต่อรองเจรจานั่นก็คือการปฎิเสธ ซึ่งก็ไม่ผิดแต่อย่างใดในการเจรจาต่อรองไม่ว่าจะเป็นเรื่องอะไรก็ตาม เพียงแต่คุณต้องแน่ใจว่าคุณเตรียมตัวการเจรจาต่อรองมาเป็นอย่างดีแล้วครับ

4. ให้เจ้านายหรือผู้ที่มีอำนาจสูงกว่าเป็นผู้ช่วย

วิธีคลาสสิคที่สามารถใช้ได้และเพิ่มโอกาสในการมอบข้อเสนอให้กับลูกค้าที่ดีกว่าคือการขอเวลาลูกค้าไปถามเจ้านายคุณให้อนุมัติเรื่องส่วนลดหรือของแถมเพิ่มเติม เพราะถ้าคุณเป็นแค่นักขายตัวเล็กๆ อยู่ อำนาจการต่อรองอาจจะไม่เยอะ พอนายไม่รู้ก็เลยให้ส่วนลดซี้ซั้วไม่ได้ วิธีนี้เจ้านายคุณจะทำการคำนวนความเป็นไปได้ให้และอนุมัติส่วนลดกับคุณถ้าพวกเขาอยากได้ตัวเลข ถือว่าเป็นวิธีที่ง่ายและไม่ได้ก็ไม่เป็นไรครับ

5. กล้าที่จะถอยเมื่อข้อเสนอไม่ลงตัว

ไม่ผิดที่จะขอเป็นฝ่ายล้มการเจรจาเมื่อถูกต่อรองหรือขอผลประโยชน์ที่มากเกินไปจนเป็นไปไม่ได้ อารมณ์คุณเป็นเซลล์ขายเบนซ์แล้วเจอลูกค้าเขี้ยวๆ เอาราคาศูนย์อื่นมาบลัฟบ้าง ขู่ว่าจะไม่ซื้อคุณบ้าง อย่าลืมนะครับว่าถ้าคุณให้ลูกค้าเยอะเกินไป ค่าคอมฯ คุณอาจจะไม่ได้แม้แต่แดงเดียว ลองคิดๆ ดูใหม่ว่ารถที่คุณขาย ต่อให้ไม่ขายลูกค้าคนนี้ก็มีคนอื่นอยากเป็นเจ้าของอยู่ดีเพราะรถมันขายตัวมันเองได้ระดับนึง ยอมถอยและให้บริการลูกค้าใหม่ที่เขี้ยวน้อยกว่าจะดีกว่า

Comments

0 comments