การขายวิทยา 101: ปิดการขาย
ในที่สุดก็มาถึงซีรีย์ท้ายๆ (แต่ไม่ท้ายสุด) และแน่นอนว่าการปิดการขายนั้น “ยังไม่จบ” หลักสูตรการขายวิทยาแต่อย่างใด ซึ่งผมขออุบไว้นะครับว่ามีอะไรต่อท้ายจากการปิดการขาย แต่อย่างไรก็ดี การปิดการขายย่อมเป็นอะไรที่นักขายหรือนักธุรกิจทุกคนสนใจ ก็เพราะว่าคุณกำลังจะได้เงินจากลูกค้าและได้งานทำแล้วยังไงล่ะครับ ที่สำคัญคือถ้าเอาชนะคู่แข่งได้ก็ยิ่งภาคภูมิใจและความสำเร็จนั้นมันช่างหอมหวานเหลือเกิน ดังนั้นซีรีย์นี้เราจะพูดถึงเรื่องปิดการขายแบบ “ถึงพริกถึงขิง” กันเลยครับ
1. ต้องมั่นใจว่าลูกค้าได้ผ่านกระบวนการพิจารณาเรื่องราคาแล้ว
นี่คือกระบวนการที่วัดผลได้ว่าคุณจะเริ่มต้นปิดการขายลูกค้าได้แล้วหรือยัง คุณจะต้องแน่ใจว่าได้มอบข้อเสนอด้วยใบเสนอราคา งบประมาณ ซึ่งจะต้องเป็นเอกสารที่มีลายลักษณ์อักษรและผ่านการปรับแต่งตามที่ลูกค้าร้องขอในบางกรณีมาบ้างแล้ว หรือว่ามีการทดสอบสินค้าและผ่านขั้นตอนการทดสอบได้เรียบร้อยแล้ว นี่คือช่วงเวลาที่ดีในการเริ่มต้นปิดการขายในรูปแบบ B2B มากที่สุด ถ้าเป็นธุรกิจ B2C ก็ไม่ได้ต่างกันมาก ช่วงเวลานี้ก็ควรใช้ Promotion เพื่อเร่งปิดการขายให้เร็วขึ้นนั่นเองครับ
2. ง่ายที่สุดคือการขอ “เคาะราคา” กับผู้มีอำนาจตัดสินใจ
เมื่อทุกอย่างเรียบร้อยและมีการปรับแต่งข้อเสนอจนคิดว่าเป็นที่พึงพอใจกับลูกค้าแล้ว แต่ลูกค้ายังคงไม่ตัดสินใจซื้อหรือข้อเวลาก่อน คุณจะต้องเป็นฝ่ายรุกลูกค้าเพื่อขอเปิดฉากด้วยการแจ้งลูกค้าไปตรงๆ เลยว่าขอเข้าไป “เคาะราคา” กันเลยได้มั้ย ซึ่งการเคาะราคาก็คือการ “ต่อรองเจรจา” เรื่องราคาและข้อเสนอตามแบบซีรีส์ที่แล้วซึ่ง Salesforce บอกว่าการต่อรองเจรจาเรื่องราคามีโอกาสปิดการขายได้มากถึง 90% แล้ว ซึ่งการต่อรองก็ต้องใช้ทักษะหรือการเตรียมตัวข้อเสนอเพื่อให้ลูกค้าพึงพอใจแบบวิน-วิน นั่นเองครับ
3. เร่งปิดการขายด้วยช่วงเวลาหรือความเร่งด่วน
วิธีนี้ก็คือ “Promotion” ในภาษานักการตลาด ถ้าคุณทำธุรกิจแบบ B2C คุณสามารถเร่งปิดการขายด้วยการให้โปรโมชั่นพิเศษซึ่งถูกบีบด้วยระยะเวลาหรือจำนวนสินค้า คุณจึงมักจะเจอโปรโมชั่นลดราคาแบบสินค้ามีจำนวนจำกัดอยู่เสมอรอบๆ ตัวคุณ แต่ธุรกิจ B2B จะทำอย่างนั้นไม่ได้เพราะไม่เวิร์คเท่าไหร่ ซึ่ง B2B ก็มีวิธีการแบบนี้อยู่เหมือนกัน เช่น
– บอกลูกค้าว่าควรตัดสินใจซื้อเดี๋ยวนี้เพื่อให้ลูกค้าได้เริ่มต้นโครงการและส่งมอบโซลูชั่นได้ทันเวลา
– บอกลูกค้าว่าทีมงานของคุณมีโปรเจคที่ใกล้จะต้องลงงาน ถ้าลูกค้าต้องการให้ทีมงานทำงานของลูกค้าก่อน ลูกค้าควรตัดสินใจซื้อเพื่อให้เริ่มงานได้ทันเวลา
– จำนวนสินค้าหรือระยะเวลาส่งมอบค่อนข้างจำกัด ถ้าตัดสินใจซื้อตอนนี้เลยก็มีสินค้าหรือโครงการใช้ตรงเวลาที่ต้องการ
4. หาผู้มีอำนาจตัดสินใจให้เจอและถามไปตรงๆ เลย
การขายแบบ B2B มันยากตรงที่ว่าใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง บางทีระดับผู้จัดการ ผู้บริหาร ก็ไม่ได้เป็นตัวจริงเสมอไป คุณจะต้องค้นหาหรือสอบถามให้ได้ว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจในโครงการนี้ จากนั้นก็ขอโอกาสเข้าพบหรือเข้าไปเคาะราคาไปตรงๆ เลย แม้กระทั่งถามไปเลยว่าทำยังไงลูกค้าถึงจะตัดสินใจซื้อคุณ ซึ่งคุณจะได้คำตอบนั้นจากลูกค้าแน่ๆ ครับ จากนั้นก้ลงมือทำแล้วปิดการขายได้เลย
Comments
0 comments
