การขายวิทยา 101: ก่อนที่จะเริ่มออกไปขาย
มาต่อกันกับบทความ “การขายวิทยา 101” ซึ่งเป็นซีรีย์ที่ 2 และอยากให้คุณติดตามกับแชร์ให้คนที่คุณห่วงใยเรื่องการขาย เพราะนี่จะเป็นคัมภีร์นักขายที่สมบูรณ์แบบไปจนจบซีรีย์และผมอยากจะมอบให้กับทุกท่านเพื่อกลับมาฟื้นฟูธุรกิจหลังโรคโควิดนี้กันเลยครับ และนี่คือ “จุดสตาร์ท” สำหรับก่อนที่คุณจะออกไปขายและเจอหน้าลูกค้า หยุดอ่านกันซักนิดและรับรองว่าคุณจะออกไปขายได้อย่างถูกวิธีครับ
1. เข้าใจสินค้าและบริการของสิ่งที่คุณขายอย่างถ่องแท้แล้วหรือยัง
นี่คือสิ่งที่คุณควบคุมได้ นั่นก็คือความรู้ด้านสินค้าและบริการก่อนที่จะออกไปขายลูกค้า คุณจำเป็นที่จะต้องเข้าโปรแกรมฝึกอบรมที่บริษัทจัดเตรียมไว้ให้หรือถ้าไม่มีอะไรแบบนั้นก็จำเป็นต้องศึกษาด้วยตนเอง นี่คือสิ่งที่คุณต้องรู้ในฐานะนักขาย ดังนี้เลย
– คุณสมบัติของสินค้าและบริการทั้งหมด
– ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ
– ข้อดี ข้อเสีย ข้อบกพร่อง จุดอ่อน จุดเด่น ของสินค้า
– ข้อดี ข้อเสีย เมื่อเทียบกับคู่แข่ง
– เข้าใจสินค้าของคู่แข่งแบบทุกซอกทุกมุม
– ราคา ส่วนลด ของแถม โปรโมชั่น สิทธิพิเศษต่างๆ
– คุณสมบัติที่โดดเด่นที่สุดและมั่นใจว่าจะดึงดูดลูกค้าได้
– งานรับประกัน งานบริการหลังการขาย สัญญาต่างๆ ที่เป็นลายลักษณ์อักษร
2. ทำการบ้านเรื่องลูกค้าที่เหมาะสมก่อนออกไปขาย
ลูกค้าที่เหมาะสมที่สุดนั้นหาไม่ยากครับ อย่างแรกเลยคือคุณต้องเข้าใจสินค้าและบริการอย่างถ่องแท้เสียก่อน คุณจึงจะเข้ามาสู่ขั้นตอนนี้ได้อย่างถูกต้อง เพราะสินค้าและบริการที่คุณขายนั่นแหละเป็นสิ่งที่บ่งบอกว่าใครคือคนที่เหมาะสมที่สุดหรือได้ประโยชน์สูงสุดจากสินค้าของคุณ เช่น
– สินค้าเป็นโซลูชั่นด้านไอทีที่ช่วยจัดการระบบฐานข้อมูล ลูกค้าที่เหมาะสมคือ กลุ่มการเงิน ธนาคาร องค์กรขนาดใหญ่
– สินค้าและบริการคือโซลูชั่นด้านการตลาดออนไลน์ ลูกค้าที่เหมาะสมคือแบรนด์สินค้าต่างๆ
– ขนาดธุรกิจของลูกค้ามีความเหมาะสมกับสิ่งที่คุณขาย
– กำลังและศักยภาพของทีมงานมีความพร้อมที่จะสนับสนุนลูกค้าได้
– ฯลฯ
3. สร้างฐานข้อมูลและค้นหาลูกค้าที่ต้องการก่อนลงมือขาย
ฐานข้อมูลส่วนตัวเกี่ยวกับลูกค้าหลังจากการค้นคว้าว่าใครคือคนที่เหมาะสมในการซื้อขายกับธุรกิจของคุณคือสิ่งที่คุณต้องลงมือทำเพื่อเตรียมแผนในการเตรียมเข้าพบลูกค้า คุณจะต้องสร้างฐานข้อมูลส่วนตัวหรือถ้าบริษัทมีระบบ CRM กับรายงานการขายให้ใช้ สิ่งที่คุณต้องสร้างฐานข้อมูลที่จำเป็น มีดังนี้
– ชื่อบริษัทที่ควรใช้ชื่อที่ถูกต้องตามฐานข้อมูลของกรมพัฒนาธุรกิจการค้า (DBD)
– ที่อยู่หรือเบอร์โทรสำนักงานใหญ่ของบริษัทหรือลูกค้านั้นๆ
– กลุ่มอุตสาหกรรมที่ลูกค้าทำอยู่ เช่น การเงิน สื่อสาร พลังงาน ราชการ ฯลฯ
– ชื่อ ตำแหน่ง เบอร์โทร อีเมล ของคนที่มีส่วนเกี่ยวข้อง (Stakeholder) ที่เกี่ยวกับสินค้าของคุณ
– สืบค้นชื่อและตำแหน่งของคนที่เกี่ยวข้องได้จากสื่อออนไลน์ เช่น LinkedIn, Facebook, Google, etc.
Comments
0 comments
