ความเสี่ยงของนักขายตำแหน่ง Key Account Manager
ตำแหน่ง Key Account Manager (KAM) ถือว่าเป็นตำแหน่งสุดสำคัญในการรับหน้าที่รักษายอด เพิ่มยอดขาย และรักษาความสัมพันธ์โดยเฉพาะกับลูกค้าเบอร์หนึ่ง ลูกค้าระดับ VIP หรือคู่ค้าที่มีความสำคัญอันดับต้นๆ ขององค์กรเลยก็ว่าได้ ดังนั้นตำแหน่งนี้จึงมาพร้อมกับความท้าทายและ “ความเสี่ยง” ที่เลวร้ายถึงขั้นโดนไล่ออกกันเลยทีเดียว มาดูกันว่าตำแหน่งนี้มีความเสี่ยงที่คุณต้องพบเจอสักครั้ง อะไรกันบ้าง
1. ต้องพึ่งพา “แต้มบุญ” ที่มีอยู่เพียงน้อยนิด
ใครที่แต้มบุญสูง สะสมลูกค้าระดับ Key Account เยอะๆ ก็โชคดีไป ทำหลุดไปซักเจ้าสองเจ้าก็ยังมีรายอื่นเข้ามาเสริม แต่ส่วนใหญ่มันไม่เป็นแบบนั้นน่ะสิครับ ยิ่งถ้าคุณได้รับมอบหมายให้ดูลูกค้าระดับ Key Account เพียงไม่กี่ราย ถ้าทำหลุดไปหรือเกิดเหตุการณ์ไม่คาดฝัน ยอดขายและค่าคอมฯ จะตกลงเป็นอย่างมาก เลวร้ายที่สุดก็โดนไล่ออกได้เลย
2. แรงกดดันในการรักษายอดหรือขายเพิ่ม
เนื่องจาก Key Account ถูกคาดหวังว่าจะต้องทำการซื้อขายอย่างแย่ที่สุดคือเท่ากับครั้งที่แล้วหรือปีที่แล้ว และจะถูกคาดหวังว่าเดือนหน้าหรือปีหน้าควรซื้อเพิ่มขึ้น คุณจึงมีสิทธิ์ได้รับ KPI ที่ต้องทำยอดขายให้ถึงและรักษายอดสถานเดียว ต่ำกว่านั้นคือผลงานน่าผิดหวัง แรงกดดันจึงมีมากกว่านักขายที่เน้นหาลูกค้าใหม่ซึ่งไม้แรกที่ลูกค้าซื้อคงไม่ได้คาดหวังยอดขายที่เยอะเท่าพวก Key Account
3. ลูกค้ามีความคาดหวังสูงมาก
เนื่องจากลูกค้าได้รับสถานะ Key Account และเป็นคู่ค้ากับคุณในระยะเวลายาวนาน จึงทำให้พวกเขามี “อำนาจต่อรอง” ค่อนข้างสูง ผลก็คือมีความต้องการและข้อเรียกร้องที่คาดหวังให้คุณทำงานเหนือธรรมดา เช่น งานบริการต้องดีกว่า การแก้ปัญหาต้องรวดเร็ว หรือมีการต่อรองผลประโยชน์ที่ลำบากมากขึ้น ฯลฯ จึงทำให้คุณมีโอกาสเจอข้อเรียกร้องที่ยิ่งสนิทกันมากแค่ไหนก็ยิ่งทำให้อึดอัดใจมากยิ่งขึ้น
4. ภัยคุกคามจากคู่แข่ง
คู่แข่งโดยตรงย่อมต้องการตี “ป้อมปราการ” ของคุณให้แตก เพราะมันหมายถึงการแย่งชิงส่วนแบ่งตลาดกันแบบซึ่งๆ หน้า เพราะเป็นการสู้กันแบบแฟร์ๆ ดังนั้นการทุ่มกำลังรบของคู่แข่งไม่ว่าจะเป็นเรื่องสินค้า บริการ และที่สำคัญคือ “ผลประโยชน์” แบบเทหมดหน้าตัก ก็ยิ่งทำให้คุณต้องใช้ความพยายามในการรักษาลูกค้าและป้องกันคู่แข่งโจมตีเข้ามามากยิ่งขึ้น ส่วนฝั่งคู่แข่งจะยิ่งสนุกมากในการบดขยี้คุณ
5. การเผชิญหน้ากับความขัดแย้ง
ความยากของการเป็น Key Account คือทุกความขัดแย้งนั้น ต้องหาวิธีแก้ปัญหาที่รักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าไปไหนตัวด้วย ลองคิดดูว่าถ้าคุณจำเป็นต้องบอกปฎิเสธข้อเสนอบางอย่างกับลูกค้าที่สนิทและมองว่าอาจเกิดผลกระทบเชิงลบแน่ๆ ทักษะการต่อรองเจรจาจะต้องหาทางออกอย่างนุ่มนวลทั้งสองฝ่าย บอกเลยว่าไม่แน่จริง เรื่องนี้ยากมากๆ ครับ
6. วิกฤติเศรษฐกิจและการเมือง
เอาแค่การเมืองเปลี่ยนขั้วก็แทบจะทำให้ทุกอย่างกลับหัวแบบ 180 องศา โดยเฉพาะคนที่ดูกลุ่มธุรกิจราชการ หรือสภาวะเศรษฐกิจโลกที่มีผลกระทบทั้งทางตรงและทางอ้อม ก็ทำให้ลูกค้ามีโอกาสชะลอการซื้อหรือซื้อน้อยลง
7. ผู้มีอำนาจตัดสินใจเปลี่ยน
โดยเฉพาะการทำธุรกิจแบบ B2B ซึ่งคุณต้องดีลกับผู้มีอำนาจฯ หลายฝ่าย พอเวลาเปลี่ยนไป คนก็เลยเปลี่ยน อาจจะเป็นคนใหม่ที่คุณไม่เคยรู้จักมาก่อนแล้วขึ้นมาดำรงตำแหน่งตัดสินใจซื้อแทนลูกค้าหน้าเดิมที่คุณสนิท คงไม่ต้องบอกนะครับว่าต้องเริ่มสร้างความสัมพันธ์ใหม่และมีความเสี่ยงในกรณีที่คนใหม่ถูกใจคู่แข่งของคุณ โอกาสโดนรื้อทิ้งทั้งยวงนั้นมีสูงมาก
8. นวัตกรรมหรือเทคโนโลยีที่เปลี่ยนไป
ช่วง Covid ที่ผ่านมา และการมาของการซื้อขายออนไลน์ ไม่ว่าจะเป็น B2B หรือ B2C ซึ่งสามารถลดจำนวนพนักงานและลดต้นทุนได้ จะเห็นว่ารูปแบบการซื้อขายนี้ทำให้ลูกค้ามีทางเลือกมากขึ้น เปลี่ยนช่องทางในการซื้อขายเป็นแบบออนไลน์ ทำให้ความสำคัญของคุณนั้นถูกด้อยค่าลงไป มีหลายองค์กรยอดไม่มาเพราะไม่รู้ตัวเลยว่าลูกค้าเปลี่ยนพฤติกรรมการซื้อไปแล้ว
9. Work-Life ที่ไม่ค่อย Balance
ขอบอกเลยว่าความยืดหยุ่นเรื่องเวลาของคุณจะหายไปถ้าคุณได้ Key Account ที่จิกหัวใช้งานคุณมากกว่าการซื้อขาย อย่างเช่นการเรียกให้มาดูหน้างาน การเชิญจัดประชุมหรือการทำ “กิจกรรมนอกสนาม” เช่น ปาร์ตี้ ทานข้าวเย็น ตีกอล์ฟ ฯลฯ อาจกระทบกับเวลาการใช้ชีวิตของคุณไม่มากก็น้อย มีนักขายหลายคนประสบสภาวะทำงานหนักแต่สภาพร่างกายเสื่อมถอยอยู่เยอะมากๆ
Comments
0 comments
