วิธีบริหารความเสี่ยงสำหรับการขาย

การบริหารความเสี่ยง (Risk Management) คือหนึ่งในศาสตร์แห่งการบริหารธุรกิจซึ่งชื่อก็บอกอยู่แล้วว่าต้องเป็นอะไรที่ “กันไว้ดีกว่าแก้” เกี่ยวกับธุรกิจแหงๆ หรือถ้ากันไม่ได้ก็สามารถตระหนักรู้ถึงเหตุการณ์อันตรายที่ไม่สามารถจัดการได้ จะได้ทำใจและเตรียมแผนรับมือได้ถูก

การขายเองก็เช่นเดียวกันที่ต้องมีความเสี่ยงเกิดขึ้นทั้งก่อน ระหว่าง และหลังการขายอยู่แล้ว ไล่ตั้งแต่การแพ้ดีลแบบไม่คาดคิดบ้าง เจอคู่แข่งแย่งลูกค้าบ้าง ไปจนถึงเหตุการณ์ดราม่าต่างๆ หลังการขายซึ่งต่อให้คุณขายของระดับโลกยังไงก็ตาม คุณย่อมหลีกเลี่ยงมันไม่พ้นอย่างแน่นอน

มาดูวิธีบริหารความเสี่ยงของการขายซึ่งจะทำให้คุณคิดกลยุทธแห่งชัยชนะพร้อมกับวิเคราะห์ป้องกันหรือแก้ไขดราม่าได้อย่างมีประสิทธิภาพกันเลยครับ

1. ความเสี่ยงเรื่องดีลที่คุยไว้ไม่มีความคืบหน้า

โดยเฉพาะดีลหรือไปป์ไลน์ (Pipeline) ที่ทำการนำส่งใบเสนอราคาหรือ Proposal ไปแล้ว แต่กลับเงียบและไม่มีความคืบหน้าใดๆ ของลูกค้า จงจำไว้ทั้งตัวนักขายและผู้จัดการฝ่ายขายนะครับว่าเรื่องนี้คือความเสี่ยงที่จะทำให้คุณมีโอกาสว่าวงานได้ง่ายๆ วิธีลดความเสี่ยงเรื่องนี้คือการวางแผนติดตามงานให้ละเอียดและลงมือทำจริง ไม่ว่าจะเป็นใช้อีเมล์ ส่งข้อความ โทรหา หรือขอนัดเข้าไปเจอหน้าพร้อมกับแผนการที่ทำให้ลูกค้าได้ประโยชน์จากการติดตามครับ

2. ความเสี่ยงเรื่องลูกค้าที่คุยไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง

เป็นความเสี่ยงที่ต้องระวังมากๆ เพราะถ้าลูกค้าเป็นระดับผู้จัดการหรือระดับปฎิบัติการ แต่คุณกำลังดีลงานมูลค่าสูงหลักล้านขึ้นไป บุคคลที่คุณคุยอาจไม่มีอำนาจเซ็นนะครับ ดังนั้นต้องระวังเพราะถ้าคู่แข่งขึ้นถึงระดับผู้มีอำนาจก่อนคุณโดยที่คุณไม่ได้ทำอะไรเลยเมื่อไหร่ คุณมีสิทธิ์ว่าวงานแน่นอนครับ วิธีลดความเสี่ยงคือการให้ลูกค้าพาคุณขึ้นไปเจอหรือนัดผู้มีอำนาจให้ได้ วิธีนี้ตรงไปตรงมาที่สุดแล้วครับ

3. ความเสี่ยงเรื่องลีดที่ได้มาอาจจะไม่โซลิด (Solid)

ภาษาฝรั่งเรียกว่า Qualified Lead ซึ่งก็คือลีดที่ผ่านการกลั่นกรองมาแล้ว ความเสี่ยงที่เกิดขึ้นคือลูกค้าอาจจะไม่ได้มีความต้องการอยู่เลยก็เป็นได้ ถึงแม้ว่าคุณนำเสนอได้ดีและพวกเขามีความสนใจก็ตาม สาเหตุก็คือธุรกิจของลูกค้าไม่ได้ตรงกับสิ่งที่คุณขายหรือไม่ได้ประโยชน์โดยตรงจริงๆ หรือลูกค้าไม่ได้มีงบประมาณมากพอและไม่มีแผนลงทุนในช่วงนี้ ต่อให้ส่งใบเสนอราคาไปแล้วก็จริง แต่อาจจะเงียบหรือถ้าเข้าไปนำเสนอก็ไม่มีความคืบหน้าเพราะไม่คัดกรองการเข้าลีดตั้งแต่แรก ผลก็คือเสียเวลาเปล่าครับ

4. ความเสี่ยงเรื่องการลดราคา

เป็นศาสตร์แห่งการต่อรองเจรจา (Negotiation) เมื่อใกล้จะปิดการขาย ถ้าลดราคาแล้วมีกำไรแบบอยู่ได้ก็คงไม่ต้องมีความเสี่ยงกันแล้ว ความเสี่ยงจะเพิ่มขึ้นสูงมากเมื่อดีลนั้นมีผลประโยชน์มูลค่ามหาศาล วอลุ่มใหญ่ แต่ลูกค้าก็มีอำนาจต่อรองสูงเพราะคู่แข่งเองก็ไม่ย่อมพลาดงานเหมือนๆ กัน ถ้าคุณยอมลูกค้ามากเกินไป การลดราคาจะเป็นดาบสองคมเพราะคุณค้าขายไม่ค่อยมีกำไร ไม่คุ้ม ดังนั้นต้องประเมินความเสี่ยงเรื่องนี้ให้ดีว่าถ้าลดไปแล้วจะคุ้มมั้ย หรือควรยอมถอยเพราะมันไม่ใช่คำว่าธุรกิจอีกแล้ว

5. ความเสี่ยงหลังจากส่งมอบสินค้า

เป็นความเสี่ยงขั้นสูงสุดเพราะมันถึงขั้นทำให้คุณโดนฟ้องศาลหรือเอาไปกระทืบให้จมดินบนโลกโซเชี่ยลได้เลย คุณควรคิดถึงเรื่องนี้เสมอว่าลูกค้ายินดีซื้อคุณเพราะเชื่อมั่นในสิ่งที่คุณขาย แต่คุณกลับส่งมอบและมีคุณภาพที่ไม่ได้เรื่อง มีปัญหาแบบแก้ไม่จบ หรือไปทำอะไรซี้ซั้วจนเกิดดราม่า นอกจากลูกค้าจะไม่ซื้อคุณอีกต่อไปแล้ว คุณยังเสียชื่อเสียงกับลูกค้าใหม่ที่อาจจะได้ยินเรื่องนี้ง่ายกว่าเดิม ดังนั้นต้องประเมินให้ถี่ถ้วนว่าคุณสามารถส่งมอบสิ่งที่คุณนำเสนอขายได้เหมือนปากพูดแล้วหรือยัง

Comments

0 comments