รู้ว่าคุณเจอ ‘นักขายที่ใช่’ ด้วยการค้นหาสิ่งนี้
การสัมภาษณ์พนักงานขายใหม่ถือว่าเป็นตำแหน่งที่ผู้บริหารหรือแม้กระทั่งเจ้าของบริษัทให้ความสำคัญที่สุดเลยก็ว่าได้ เพราะเปรียบได้กับการเฟ้นหาสุดยอดกองหน้าให้เข้ามายิงประตูและสร้างเส้นเลือดใหม่คอยหล่อเลี้ยงบริษัท ดังนั้นการคัดสรรเพื่อให้ได้มาซึ่งพนักงานขายที่ใช่จึงเป็นอะไรที่มีความท้าทายมาก ผมจึงขอแนะนำปัจจัยที่คุณต้องถามและได้คำตอบจากนักขายเหล่านั้นให้ได้เพื่อให้คุณเจอคนรักราวกับที่ตามหามานาน ดังนี้ครับ
1. ทัศนคติเรื่องความร่ำรวย แรงจูงใจและกระหายความสำเร็จ
เรื่องนี้คุณควรถามพวกเขาไปตรงๆ เลยว่าอยากเห็นตัวเองในอนาคตอย่างไร เป้าหมายเป็นยังไง นักขายที่ยอดเยี่ยมแทบทุกคนจะต้องบอกคุณได้ว่าพวกเขา “อยากรวยและอยากประสบความสำเร็จ” อยากเป็นใหญ่เป็นโตและก้าวหน้าเร็วๆ ซึ่งถ้าบวกกับพื้นเพหรือครอบครัวที่ไม่ได้รวยมาก่อน พวกเขาย่อมยอมขายวิญญาณให้กับการทำงานเพื่อให้ได้มาและตำแหน่งที่คุณเสนอสามารถตอบสนองพวกเขาได้ด้วยค่าคอมมิชชั่นหรือโอกาสในการเติบโตอย่างรวดเร็ว
2. ประสบการณ์ที่มีคุณค่าและตรงกับงานที่คุณเสนอ
สำหรับการสัมภาษณ์พนักงานระดับเชี่ยวชาญ จำเป็นอย่างยิ่งที่ประสบการณ์ของพวกเขาควรตรงกับสายงานหรือธุรกิจคุณ อยู่ในอุตสาหกรรมเดียวกัน หรืออยู่ในรูปแบบธุรกิจเหมือนกัน เช่น B2B หรือ B2C ขายงานโครงการหรือขายงานซื้อซ้ำ เป็นนักขายดูแล Account หรือเน้นหาลูกค้าใหม่ เป็นต้น ซึ่งถ้าตรงมากก็ยิ่งง่ายมากในการช่วยคุณลุยสงครามธุรกิจ นอกจากนี้ยังมีเรื่อง “แต้มบุญ” ที่นักขายมากประสบการณ์อาจจะช่วยดึงลูกค้าเก่าในมือมาให้คุณได้ด้วย
3. ใช้เครื่องมือช่วยเหลือการขายได้อย่างคล่องแคล่วโดยเฉพาะระบบ CRM
คงจะดีไม่น้อยถ้านักขายคนนั้นรู้จักการสร้าง Sales Report หรือเคยใช้ระบบ CRM จากองค์กรเก่ามาก่อน เพราะนักขายกลุ่มที่เป็นเครื่องมือเหล่านี้จะเข้าใจ “กระบวนการขาย” หรือ Sales Process โดยเฉพาะงานโครงการมูลค่าสูงที่ปิดยากๆ หรือใช้เครื่องมือในการติดตามลูกค้าอย่างสม่ำเสมอได้ดี ทำให้พวกเขาค่อนข้างชำนาญในการวางแผนลูกค้าหรือจัดลำดับความสำคัญ รวมถึงการคิดค้นกลยุทธการขายใหม่ๆ ได้ดีเพราะทุกอย่างในแผนการขายจำเป็นต้องพึ่งพาข้อมูลจาก Sales Report หรือ CRM ครับ
4. ทำการบ้านเกี่ยวกับบริษัทหรือธุรกิจคุณเป็นอย่างดีและแสดงออกถึงความสนใจใคร่รู้
เรื่องนี้วัดการสัมภาษณ์งานแบบง่ายๆ ได้เลยว่าพวกเขาต้องการแค่เพียง “ได้งานใหม่” หรือพวกเขา “อยากทำงาน” กับคุณจริงๆ การถามเกี่ยวกับธุรกิจของคุณและฟังความคิดเห็นของเขาเพื่อให้ได้คำตอบว่าพวกเขารู้หัวใจหลักของธุรกิจคุณ รู้สินค้า รู้ข่าวสารหรือทำการบ้านมาดี รวมไปถึงการแสดงออกว่าให้ความสนใจและมีแพชชั่นหรืออยากขายสินค้าที่คุณทำก็จะแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าพวกเขายินดีที่จะร่วมงานกับคุณ แต่ถ้าบริษัทคุณดันไม่มีวิชั่นหรือไม่มีสินค้าอะไรที่น่าสนใจก็ตัวใครตัวมันล่ะครับ
5. ทักษะการแก้ปัญหาและไหวพริบ
เรื่องนี้สามารถทดสอบได้เลยจากการลองถามคำถามเกี่ยวกับอุปสรรค ความท้าทาย หรือปัญหาด้านการขาย เช่น ถ้าคู่แข่งราคาถูกกว่า ผู้สัมภาษณ์จะแก้ไขสถานการณ์อย่างไร หรือใกล้สินเดือนแล้วยอดยังไม่มา จะมีวิธีแอคชั่นยังไงให้ได้ยอดขายมากที่สุด ไหวพริบที่ดีควรตอบจากประสบการณ์หรือค่อยๆ คิดในการแก้ปัญหา ฟังดูเป็นเหตุและเป็นผล เรื่องนี้สามารถถามได้ทั้งนักขายที่มีหรือไม่มีประสบการณ์ก็ได้
Comments
0 comments
