โพยคำพูดเวลาที่ลูกค้าบอกว่า ‘ราคาแพงไป’
“ราคาแพงเกินไป” เป็นเหตุผลสุดคลาสสิกเวลาที่ลูกค้ามีข้อโต้แย้ง ซึ่งผลลัพธ์ที่คงจะพอคาดเดากันได้ก็คือการไม่ซื้อคุณแล้วนั่นเอง ต่อให้ลูกค้าบอกว่าดี มีความต้องการ แต่พอโดนพวกเขาสวนมาว่าราคาแพงไป คุณก็ไปไม่เป็น
มันจึงเป็นอะไรที่เจ็บจี๊ดๆ แถมนักขายหลายๆ ท่านยังหาทางไปต่อไม่ได้ บางคนถึงกับก้มหน้าก้มตายอมรับชะตากรรมว่าตัวเองคงไม่ได้ยอดขายแน่ๆ แล้ว บางคนก็หาแคร์ไม่ สะบัดบ๊อบใส่ เริ่ดๆ เชิดๆ แล้วหาลูกค้าใหม่ต่อไป
ผมเองก็มีประสบการณ์ในเรื่องนี้มากมายเช่นกันครับ และบอกเลยว่าลูกค้าส่วนใหญ่มักจะพูดแบบนี้ซะด้วย เพราะสินค้าที่ผมขายเองนั้นมีราคาสูงอยู่พอสมควร แต่ลูกค้าหลายรายก็เต็มใจที่จะจ่าย อาจมีการต่อราคาบ้าง สุดท้ายก็ผ่านไปได้ด้วยดีครับ
ผมจึงขอถามคุณจริงๆ เถอะว่าคุณเองเคยซื้อของราคาแพงที่สุดในชีวิตอะไรกันบ้างครับ บางคนก็ซื้อสินค้าแบรนด์เนม บางคนก็ซื้อรถในฝัน บางคนก็ซื้อบ้านราคาหลายล้าน ซึ่งก่อนที่คุณจะซื้อสินค้าพวกนี้ โดยเฉพาะของหรูหรา คุณก็ยังตะเกียกตะกายซื้อให้ได้ ผมจึงขอย้ำอีกครั้งว่าทำไมเหตุการณ์เหล่านี้คุณถึงตัดสินใจซื้ออยู่ดีครับ
ลูกค้าเองก็เช่นเดียวกันนี่แหละครับ ราคาแพงไปอาจไม่ได้เป็นเหตุผลที่ทำให้คุณขายไม่ได้ก็ได้ ผมจึงมีโพยคำพูดและคำถามดีๆ เพื่อช่วยให้พวกเขาเปลี่ยนใจกลับมาซื้อกันครับ
1. “ราคาเป็นปัจจัยเดียวที่ลูกค้าใช้ตัดสินใจเหรอครับ”
คำถามนี้จะช่วยทำให้ลูกค้าคายข้อมูลออกมามากขึ้น เผลอๆ เหตุผลที่แท้จริงอาจไม่ใช่เรื่องเงินด้วยซ้ำไปครับ และผมเชื่อว่าถ้าถามแบบนี้ ร้อยทั้งร้อยลูกค้าก็จะตอบว่าพวกเขามองปัจจัยอื่นร่วมกับการตัดสินใจด้วยนอกจากราคา เช่น งานบริการ ระยะประกัน คุณภาพสินค้า ของแถม ฯลฯ อะไรทำนองนี้ ซึ่งจากข้อมูลที่ลูกค้าบอกคุณมา บางทีคุณสามารถยื่นข้อเสนอเพิ่มเติมหรือได้มีโอกาสอธิบายว่าพวกเขาก็ได้รับคุณสมบัติหรือข้อเสนอด้วยเช่นกัน ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าราคาแพงไปกลายเป็นราคาที่สมเหตุสมผลมากขึ้น เผลอๆ อาจจะง่ายกว่านั้นด้วยการบอกคุณให้ช่วยลดราคาให้หน่อย อะไรทำนองนี้ ซึ่งถ้าคุณลดได้หรือแถมได้ตามนั้น คุณจะปิดการขายได้แน่นอนครับ
2. “ถ้าลูกค้าบอกว่าแพงไป พอจะมีทางไหนให้ผมช่วยเหลือเพิ่มเติมมั้ยครับ”
เป็นคำถามปลายเปิดที่ทำให้ลูกค้าคายความต้องการที่ซ่อนอยู่ ซึ่งก็คล้ายๆ กับการถามว่าราคาเป็นปัจจัยเดียวในการตัดสินใจซื้อเหรอครับ ลูกค้าจะบอกคุณให้ช่วยเหลือด้วยเหตุผลต่างๆ นานา เช่น ขอส่วนลดเพิ่มเติม ขอของแถม ขอผ่อนสินค้า ขอยืดระยะเวลาการชำระเงิน ฯลฯ ซึ่งถ้าคุณสามารถให้ได้ บางทีเรื่องราคาที่บอกว่าแพงไปอาจจะไม่ใช่เหตุผลหลักของการไม่ตัดสินใจซื้อด้วยซ้ำไปครับ
3. “ลดไม่ได้แล้วครับ”
เป็นคำตอบที่ตรงไปตรงมา แต่ผมไม่ได้ให้คุณตอบแบบกำปั้นทุบดินนะครับ ห้วนเกินไปอาจจะโดนสวนด้วยบาทากลับมาได้ (ฮา) เพียงแต่ให้คุณพูดแบบสุภาพว่าราคานี้ลดไม่ได้อีกแล้ว พร้อมกับอธิบายเหตุผลว่าทำไมถึงลดไม่ได้ เช่น คุณบอกลูกค้าว่าถ้าลดราคาลงไปอีก คุณภาพหรืองานบริการอาจไม่ได้ตามมาตรฐาน ทำให้เนื้องานมีคุณภาพที่ด้อยลง ซึ่งคุณคงปล่อยให้มันหลุดไปถึงมือลูกค้าไม่ได้ เพราะถ้างานเสียหาย ผลเสียจะตกอยู่กับตัวลูกค้าและตัวคุณทั้งสองฝ่ายครับ เหตุผลประมาณนี้จะทำให้ลูกค้าเข้าใจว่าคุณมีต้นทุนที่สูงเพื่อสินค้าและบริการที่มีคุณภาพ วิธีนี้จะทำให้คุณขายของแบบมีกำไรเพิ่มขึ้นได้ครับ
4. “ผมขออธิบายเหตุผลเกี่ยวกับที่มาของราคาเพิ่มเติมครับ”
การให้เหตุผลที่น่าเชื่อถือเพื่อรองรับราคาที่เสนอแล้วลูกค้าบอกว่าแพงไปก็เป็นอีกสิ่งหนึ่งที่จะทำให้ลูกค้าเข้าใจและยอมรับได้ เช่น คุณอธิบายเรื่องราวเกี่ยวกับ “ต้นทุน” คร่าวๆ ว่าเหตุผลที่สินค้ามีราคาสูง ตัวอย่างเช่น คุณใช้วัตถุดิบคุณภาพดีที่นำเข้าจากต่างประเทศ คุณลงทุนเกี่ยวกับทีมงานคุณภาพที่มีประสบการณ์และจบจากสถาบันชื่อดัง คุณมีบริการด้านงานรับประกันและบริการหลังการขายแบบครบวงจร ฯลฯ เหตุผลเหล่านี้จึงเป็นสิ่งที่ทำให้ราคาของคุณอาจจะดูสูงไปบ้าง แต่จากเหตุผลที่ได้อธิบายนั้น คุณจะมั่นใจว่าลูกค้าจะได้รับสินค้าและบริการที่ดีแน่นอน
5. “ผมขอเล่าเรื่องเกี่ยวกับลูกค้าที่ผ่านมานิดนึงว่าพวกเขาก็บอกผมว่าราคาแพงเหมือนกันครับ”
เทคนิคการเล่าเรื่อง (Story Telling) เป็นเทคนิคชั้นสูงเพื่อโน้มน้าวลูกค้าให้เชื่อถือและเชื่อมั่นว่าข้อเสนอของคุณเป็นสิ่งที่คุ้มค่าแล้ว โดยให้เริ่มเล่าตามตัวอย่างนี้
“ตามที่ลูกค้าบอกว่าข้อเสนอของผมแพงเกินไป ผมจึงขอเล่าเรื่องเกี่ยวกับลูกค้า (ควรเป็นลูกค้าที่น่าเชื่อถือ) ก่อนหน้านี้ก็บอกผมว่าราคาแพงไปเหมือนกับลูกค้าเลยครับ ผมจึงได้อธิบายเกี่ยวกับข้อเสนอและถามคำถามพวกเขาว่าราคาเป็นปัจจัยเดียวสำหรับการตัดสินใจหรือไม่ ลูกค้าตอบว่าไม่ ผมจึงอธิบายเหตุผลว่าทำไมราคาสินค้าถึงออกมาแบบนี้ พวกเขาจึงตัดสินใจที่จะเสี่ยงซื้อสินค้ากับผม ผลปรากฎว่าลูกค้าได้รับสินค้าที่ดีและบริการประทับใจ ตั้งแต่ตอนนั้นจนถึงปัจจุบันนี้ก็เป็นคู่ค้าที่ดีต่อกันครับ”
การเล่าเรื่องทำนองนี้จะทำให้พวกเขาเชื่อถือจากประสบการณ์ของลูกค้าคนก่อนหน้านี้ ควรเล่าถึงลูกค้าที่มีธุรกิจคล้ายกับคนที่คุณคุยต่อหน้า หรือเป็นคู่แข่งกันโดยตรงที่ดี พวกเขาจะคิดว่าอย่างน้อยก็มีหนูทดลองซื้อสินค้าที่พวกเขาคิดว่าแพงไปจากคุณไปแล้ว ทำให้พวกเขาคาดหวังสิ่งดีๆ เหล่านั้นมากขึ้น
นี่คือโพยคำพูดประจำตัวเวลาที่ลูกค้าบอกผมว่าแพงไป ขอบอกเลยว่าเวิร์กสุดๆ ครับ คุณจะหาทางลงจากปัญหานี้ได้ง่ายมากๆ เลยล่ะครับ
Comments
0 comments
