ติดตามงานอย่างมืออาชีพจนลูกค้าซื้อ ด้วยวิธีนี้
การติดตามงาน (Sales Follow up) ถือว่าเป็นกระบวนการสำคัญที่ถ้าคุณขายสินค้ามูลค่าสูง ต้องใช้เวลาตัดสินใจนาน มีผู้มีส่วนร่วมในการตัดสินใจที่หลากหลาย เพราะการใช้เวลาตัดสินใจซื้อค่อนข้างนาน ทำให้ “ความอยาก” ในการซื้อนั้นค่อยๆ ลดลงถ้าคุณไม่ติดตามงาน ดังนั้นคุณจะละเลยการติดตามงานไม่ได้เป็นอันขาด ซึ่งการติดตามงานอย่างเป็นมืออาชีพ สามารถทำได้ด้วยวิธีนี้
1. ปรับการติดตามงานให้เหมาะสมกับธุรกิจของลูกค้าแต่ละคน
จงปรับข้อความการติดตามงานตามสถานการณ์หรือขั้นตอนของลูกค้าแต่ละคนด้วยการทำการบ้านมาก่อน เช่น ลูกค้าบางคนต้องการทดสอบสินค้า คุณจะติดตามงานด้วยการสื่อสารให้เน้นถึงการทดลองใช้ เป็นต้น ซึ่งคุณต้องติดตามงานตามความต้องการหรืออัพเดทล่าสุดจากการพบลูกค้าแต่ละรายที่ผ่านมา
2. ระบุช่วงเวลาของแต่ละรายให้ชัดเจน
ง่ายที่สุดคือการสอบถามลูกค้าถึงช่วงเวลาตัดสินใจซื้อหรือช่วงใช้สินค้า เพื่อวางแผนติดตามงานลูกค้าแต่ละรายตามระยะเวลา เช่น รายสัปดาห์หรือรายวันหมายถึงติดตามด่วนที่สุด หรือรายเดือนก็ควรติดตามแบบรายสัปดาห์ รายสามเดือนก็ทิ้งช่วงเป็นสองสัปดาห์ครั้ง เป็นต้น
3. มี Next Step ที่ชัดเจน
เวลาติดตามงานต้องทำให้ลูกค้าได้ประโยชน์เสมอ กล่าวคือต้องมีการกระทำในขั้นตอนถัดไปที่ทำให้การซื้อขายคืบหน้า เช่น บอกลูกค้าว่าควรนัดพบเพื่อสาธิตสินค้าเพราะลูกค้าเข้าใจคุณสมบัติแล้ว หรือนัดพบครั้งถัดไปเพื่อเข้าไปอธิบายผู้บริหารให้เข้าใจมากขึ้น เป็นต้น
4. ติดตามแบบเน้นคุณค่าให้ลูกค้าได้ประโยชน์เสมอ
การติดตามไม่ใช่การโทรไปสอบถามแบบสั่วๆ ว่าจะซื้อช่วงไหน แต่เป็นการทำให้ลูกค้าได้ประโยชน์จากการติดตามเสมอ เช่น แจ้งลูกค้าให้ทดสอบสินค้าเพื่อให้มั่นใจในการใช้มากขึ้น หรือ บอกข้อมูลเกี่ยวกับโปรโมชั่นเพื่อรักษาผลประโยชน์ของลูกค้าถึงแม้ว่าเขาจะไม่ซื้อตอนนี้เพื่อรักษาสิทธิ์ เป็นต้น
5. แจ้งข้อมูลข่าวสารที่สดใหม่
สำหรับลูกค้าที่ยังไม่ซื้อหรือไม่มีความต้องการ การวางแผนแจ้งข่าวสารแบบง่ายๆ เช่น ทางเมล ทางไลน์ หรือโทรไป เกี่ยวกับข้อมูลใหม่ๆ เรื่องสินค้าหรือบริการก็เป็นสิ่งดีๆ ที่ควรทำเพื่อให้ลูกค้าจดจำและถ้ามีความต้องการก็จะนึกถึงคุณเป็นคนแรก ถือว่าเป็นกิจกรรมการขายที่ดีถ้าคุณนึกอะไรไม่ออกว่าจะทำอะไร
6. ติดตามงานจากความกังวลของลูกค้า
เวลานำเสนองาน ส่วนใหญ่มักมีข้อโต้แย้งจากลูกค้า โดยเฉพาะเรื่องสินค้า คุณสมบัติ หรือบริการ ซึ่งถ้าคุณไม่เคลียร์ในตอนเจอหน้า คุณสามารถใช้เรื่องนี้ในการติดตามงานต่อไปได้ เช่น คุณเคลียร์โจทย์หรือความต้องการลูกค้ายากๆ ได้ จึงขอโอกาสในการนำเสนออีกครั้ง ซึ่งก็ถือว่าเป็นการติดตามงานที่ดี
7. สอบถามความเห็นไปตรงๆ
การถามลูกค้าเกี่ยวกับความคิดเห็นเรื่องสินค้าหรือบริการที่คุณเสนอ ผลประโยชน์ต่างๆ ที่บอกลูกค้า ก็เป็นอะไรที่ใช้ติดตามงานได้เช่นกัน ข้อดีคือจะรู้ถึงเหตุผลที่แท้จริงว่าพวกเขาชอบหรือไม่ชอบอะไร ทำไมถึงยังไม่ซื้อ หรือว่ามีความกังวลต่างๆ ซึ่งคุณจะได้เอาเรื่องพวกนี้มาทำการบ้านในภายหลังเพื่อตามงาน
8. ตามงานแบบมีวินัย ไม่ใช่การกดดัน
การตามแบบมีวินัยคือการวางแผนเรื่องเวลาติดตามงานตามช่วงเวลาตัดสินใจซื้อของลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ เช่น ลูกค้าต้องการซื้อเดือนหน้า คุณจึงตามสม่ำเสมอแบบอาทิตย์ละครั้ง เวลาเดิม เพื่อให้ลูกค้ารับรู้ว่าคุณตามงานอย่างเป็นระบบ ซึ่งต่างกับการติดตามทุกวันแบบไม่วางแผน อย่างนี้คือทำให้ลูกค้ารู้สึกกดดันมากกว่า
9. สร้างตารางติดตามงาน
เนื่องจากคุณถือลูกค้าหลายราย ทำให้เกิดอาการหลงลืมได้ การมีเครื่องมือช่วยอย่าง Excel หรือ CRM ที่ช่วยคุณระบุวัน-เวลา หรือหัวข้อที่ต้องการติดตามงานเพื่อกันลืมจะทำให้คุณมีประสิทธิภาพในการทำงานเป็นอย่างมาก
10. คิดบวกอยู่เสมอ
อย่าท้อแท้และจงมีความกระตือรือร้นติดตามงานจนกว่าลูกค้าจะปฎิเสธออย่างเต็มปากเต็มคำถึงจะยอมถอย จำไว้ว่าถ้าพวกเขายังไม่ขยับอะไร คุณมีโอกาสขายได้เสมอถ้าติดตามงานอย่างมืออาชีพ
11. อย่าลืมปิดวงจรการติดตามถ้างานใช้เวลานานเกินไป
บางทีการติดตามงานที่เป็นไปได้ยากหรือมีโอกาสน้อยก็ทำให้คุณเสียเวลา การแจ้งลูกค้าเพื่อปิดวงจรการติดตามและขอโอกาสกลับมาใหม่ถ้าพวกเขาหรือคุณพร้อมกว่านี้ก็เป็นวิถีแห่งมืออาชีพซึ่งจะช่วยให้คุณโฟกัสกับดีลอื่นที่มีความสำคัญมากกว่าได้
Comments
0 comments
