วิธีทำงาน Channel Sales แบบมืออาชีพ

มีตำแหน่งนักขายอยู่ตำแหน่งนึงครับที่คนนอกมักไม่ค่อยรู้ว่าขายอะไร หรือเหมารวมไปว่าก็เป็นเซลเหมือนกันนั่นแหละ ทั้งๆ ที่การทำงานแตกต่างกับเซลขายของทั่วไปแถมยังมีนักขายประเภทนี้ไม่มากนักในวงการธุรกิจ ส่วนใหญ่จะอยู่ในกลุ่ม B2B และเป็นบริษัทขนาดใหญ่ ตำแหน่งนั้นคือ Channel Sales ครับ

อธิบายแบบง่ายๆ เผื่อว่าคุณไปเจอประกาศรับสมัครงาน Channel Sales ซึ่งจะมีหน้าที่หลักๆ ก็คือ “การดูแลคู่ค้า” ซึ่งแปลตรงๆ จากตำแหน่งนั่นแหละครับ Channel แปลว่า ช่อง บวกกับคำว่าเซลก็แปลว่าคนดู “ช่องทางการขาย” ซึ่งไอ้ช่องทางที่ว่าในกลุ่ม B2B ก็คือพวก ดีลเลอร์ ตัวแทน พาร์ทเนอร์ Reseller ฯลฯ

ความแตกต่างจึงชัดเจนมากๆ เมื่อเทียบกับนักขายหรือ Account Manager คือไม่ต้องไปคุยหรือไปขายลูกค้าโดยตรงยังไงล่ะครับ ส่วนใหญ่จะเป็นงาน “ส่งเสริมการขาย” ให้คู่ค้าได้รับความสะดวกจากสินค้าหรือบริการที่คุณร่วมมือกับพวกเขาในการกระจายสินค้าสู่ผู้ใช้งานโดยตรงครับ

และนี่คือวิธีการทำงานแบบมืออาชีพในฐานะ Channel Sales Manager จากผมครับ

1. บริหารความสัมพันธ์กับคู่ค้าก่อน ส่วนเรื่องขายของไว้ทีหลัง

จริงเลยครับสำหรับเรื่องนี้ คุณจะทำงานตำแหน่งนี้ได้ดีถ้าเป็นคนที่จริงใจ คู่ค้าชื่นชอบคุณ โดยเฉพาะตำแหน่ง “ตัวรุก” คือนักขายของฝั่งคู่ค้าที่คุณจำเป็นต้องรู้จักและให้ความสำคัญทุกคน แต่คนที่ควรให้ความสัมพันธ์มากที่สุดก็คือเจ้านายของพวกเขา แม้กระทั่งเจ้าของบริษัทก็ต้องสนิทเพราะตำแหน่งใหญ่สามารถสั่งการลูกน้องของพวกเขาได้ รับรองว่าจะทำงานได้อย่างราบรื่นขึ้นมากครับ การเข้าพบจะเน้นการเข้าเยี่ยมเพื่อพูดคุยหรือหาเรื่องดีๆ เพื่อเจอหน้า คุยไปซักพักแล้วค่อยเริ่มเรื่องธุรกิจครับ

2. วางแผนการทำงานด้วย Account Mapping ร่วมกับคู่ค้า

มืออาชีพจะช่วยคู่ค้าวางแผนและเป็นการป้องกันการ “วิ่งทับไลน์” ในกรณีที่คุณสร้างคู่ค้าไว้หลายเจ้า แล้วแต่ละเจ้าดันเป็นคู่แข่งกันเองเพราะของคุณค่อนข้างดัง (ฮา) ดังนั้นวาระการประชุมจะเป็นเรื่องการกางลูกค้าของคู่ค้าว่าสถานะแต่ละเจ้าเป็นอย่างไรบ้าง เหตุผลคือคุณจะได้ให้การสนับสนุนและส่งเสริมการขายได้อย่างเต็มที่ ข้อมูลที่ควรได้จากคู่ค้าที่มีความสำคัญมาก เช่น จำนวน โจทย์จากลูกค้า งบประมาณ ช่วงที่ต้องการซื้อ ผู้มีอำนาจตัดสินใจ เป็นต้น เพื่อให้คุณนำข้อมูลไปรายงานกับเจ้านายคุณได้ดีขึ้น

3. หากิจกรรมที่สร้างสรรค์กับคู่ค้าอย่างสม่ำเสมอ

ตำแหน่งนี้จะมีความพิเศษคือสามารถทำงบประมาณในการสร้างกิจกรรมร่วมกับคู่ค้าได้ ซึ่งอย่างที่บอกคือกิจกรรมที่ดีจะช่วยกระชับความสัมพันธ์ให้แน่นแฟ้น คู่ค้าตัดสินใจเลือกสินค้าคุณในการเข้างาน ตัวอย่างกิจกรรมที่น่าสนใจ เช่น

– เชิญคู่ค้าไปทานข้าวร้านดีๆ พร้อมกับเจ้านาย ระหว่างกินก็คุยธุรกิจได้
– จัดงานสัมมนา (Seminar) เกี่ยวกับสินค้าที่คุณขาย เช่น งานไอที มีวิทยากร มีปาร์ตี้ต่างจังหวัด เป็นต้น
– คู่ค้า VIP สามารถสร้างโปรแกรมไปเที่ยวต่างประเทศได้
– กิจกรรม Workshop โดยทีมงานผู้เชี่ยวชาญเพื่อให้ความรู้แก่คู่ค้าในการขายของ
– คิดอะไรไม่ออกก็แวะมาหา ซื้อสตาร์บั้คส์มาฝากติดไม้ติดมือ เข้าไปเจอหน้าใช้เวลาไม่นานก็ได้ครับ

4. สร้างโปรแกรมส่งเสริมการขายและค่าจูงใจ (Incentive) ให้กับพาร์ทเนอร์

คุณต้องฉลาดและรู้จักต่อรองเจรจากับเจ้านายเพื่อให้มีโปรแกรมส่งเสริมการขายเกิดขึ้น หรือค่า Incentive ซึ่งแปลว่าค่าจูงใจเพื่อทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น แต่ครั้นจะเดินไปขอเจ้านายโดยไม่มีข้อมูลอะไรเลยก็คงไม่ได้รับการอนุมัติและไม่เป็นมืออาชีพ ผมจึงมีเทคนิคการสร้างโปรแกรมดีๆ ดังนี้ครับ

– ยอดซื้อขายที่สม่ำเสมอจากคู่ค้า และคุณอยากให้เขาซื้อเพิ่มขึ้น จึงคิดโปรโมชั่นซื้อเพิ่มขึ้นมา
– จูงใจให้คู่ค่าทำยอดขายถึงเป้า โดยเฉพาะสินค้าใหม่ที่เปิดตัวและยังไม่มีตลาดด้วยการทำโปรแกรมทัวร์ต่างประเทศโดยดูจากผลกำไรที่ได้
– สัมมนาล้างสมองโดยช่วยหรือออกค่าใช้จ่ายในการพาคู่ค้ากับลูกค้าของคู่ค้าไปทำกิจกรรมต่างจังหวัด สัมมนาต่างประเทศ ตีกอล์ฟ ฯลฯ

5. ช่วยลูกค้าเปิดการขาย ทำงานอย่างมืออาชีพ และปิดการขายรวมถึงสนับสนุนด้านส่วนลด

เปิดการขายก็ไล่ตั้งแต่การออกราคาให้คู่ค้า ทำงานให้ไว อีเมลมีลายลักษณ์อักษรเสมอ จริงๆ ปรัชญาของการทำงานกับคู่ค้าที่ดีคือเร็ว ละเอียด ส่งมอบตรงเวลา ติดตั้งไม่มีปัญหา หลังขายบริการดี เท่านี้จริงๆ นะครับ ส่วนช่วงปิดการขายจากฝั่งคู่ค้าก็เป็นสิ่งสำคัญ เวลาพวกเขาโดนต่อรองราคา จงช่วยเหลือคู่ค้าเรื่องส่วนลดหรือของแถมด้วยการไฟต์กับเจ้านายคุณ พร้อมกับข้อมูลสำคัญเพื่อให้ได้รับการอนุมัติ เช่น มูลค่างาน กำไรขั้นต้น จำนวนสินค้า ช่วงที่ต้องการซื้อ เป็นต้น

Comments

0 comments