นำเสนอขั้นเทพแบบที่ไม่มีใครสอนมาก่อน

การนำเสนองานลูกค้า ถือว่าเป็นขั้นตอนสำคัญที่ชี้ชะตาว่าลูกค้าจะซื้อหรือไม่ซื้อคุณได้เลย โดยเฉพาะการขายแบบ B2B ที่เป็นรูปแบบโครงการหรือโซลูชั่นต่างๆ เอาเป็นว่าถ้านำเสนอไม่รู้เรื่อง ลูกค้าไม่เข้าใจ หรือเอาแค่พวกเขาเริ่มเล่นมือถือหรือไม่ค่อยมีสมาธิฟังคุณ ขอบอกเลยว่าลืมโอกาสในการปิดการขายไปได้เลยครับ

ตำราหรือวิธีการนำเสนอแบบมืออาชีพนั้น คงไม่ยากนักถ้าคุณจะหาความรู้แบบฟรีๆ ในกูเกิ้ล ยูทูป หรือแม้แต่บทความของผม ซึ่งบอกตรงๆ ว่าวิธีการก็ไม่ได้หนีกันมากนัก ดังนั้นวันนี้จึงขอสอนเทคนิคขั้นเทพที่ผมไม่เคยบอกใครมาก่อนดีกว่า ผมคิดขึ้นมาเองและรับรองว่าเหนือกว่าการนำเสนอแบบทั่วไปมากนัก มาติดตามกันเลย

1. ตัดการนำเสนอด้วยสไลด์ไปได้เลย

ผมขอให้คุณเลิกเสียบคอมออกจอเพื่อเปิดสไลด์ Presentation แนวๆ Company Credential มาตรฐานของบริษัทคุณไปได้เลย ไม่ต้องนำเสนอมุมนั้นอีกต่อไปแล้วครับ เพราะเรื่องเกี่ยวกับบริษัทว่ายิ่งใหญ่ขนาดไหน มีพนักงานกี่คน CEO ชื่ออะไรทำนองนี้ ลูกค้าไม่ได้อยากรู้หรอกครับ ส่วนรายการสินค้าหรือโซลูชั่นต่างๆ นั้นให้เลือกเล่าเพียงแค่ภาพประกอบจากสไลด์บางหน้าก็พอ นำเสนอเฉพาะฟีเจอร์เด่นๆ และประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับก็เพียงพอแล้วครับ

2. ใช้สกิลการเล่าแบบปากเปล่า

สุดยอดการนำเสนอก็คือการนำเสนอโดยที่ไม่ต้องมีสไลด์แล้วลูกค้าเข้าใจ การเล่าปากเปล่าจะทำให้ลูกค้าโฟกัสที่ตัวคุณคนเดียว จงสื่อสารด้วยน้ำเสียงที่มีโทนเสียงเหมาะสม มีภาษากายที่ดี ถ้าเจ๋งกว่านั้นเมื่ออยู่ในห้องประชุมที่ลูกค้ามีกระดานไวท์บอร์ด จงเลือกนำเสนอด้วยการเขียนกระดานให้ลูกค้าดูด้วยมือไปเลยครับ หรือต่อให้ไม่มีก็พิมพ์ลงในคอมแล้วต่อจอเอา หรือไม่ก็เขียนให้ลูกค้าดูจากไอแพดไปได้เลย คุณอาจจะงงว่ามันเวิร์คเหรอวะ อดใจอ่านข้อต่อไปอีกซักนิดนะครับ

3. นำเสนอหรือเล่าเรื่องพร้อมตัวอย่างสินค้าของจริง

ยุคนี้เป็นยุคที่ทุกอย่างขับเคลื่อนด้วยด้วยซอฟท์แวร์ เว็บ แอพพลิเคชั่น (Web Application) ซึ่งมันยอดเยี่ยมมากๆ ถ้าองค์กรของคุณสามารถโชว์การสาธิตสินค้าด้วยการต่ออินเทอร์เน็ตแล้วคุณก็โซโล่ให้ลูกค้าดูพร้อมกับสกิลการนำเสนอแบบปากเปล่า วิธีนี้คือที่สุดของการทำให้ลูกค้าเข้าใจคุณสมบัติและประโยชน์ด้วยตัวของเขาเอง จงนำเสนอพร้อมกับสาธิตให้ลูกค้าดูหรือให้พวกเขามีส่วนร่วมทดลองด้วยตนเอง ซึ่งจะง่ายมากๆ ถ้าคุณขายสินค้าที่สามารถพกมาทดสอบให้ลูกค้าดูนอกสถานที่ได้ อารมณ์เหมือนสตีฟ จ็อบส์พรีเซนต์ไอโฟนอ่ะครับ สไลด์มีรูปและตัวหนังสือน้อยๆ ก็พอ ที่เหลือสาธิตให้ดูดีกว่า

4. กล้าที่จะคุยเรื่องผลประโยชน์ในการนำเสนอครั้งแรก

ส่วนใหญ่ถ้านำเสนอได้ดี ลูกค้าเข้าใจ พวกเขาจะเอ่ยปากถามเรื่องราคาเอง คุณไม่จำเป็นต้องรีบบอกแต่ควรพูดคุยเรื่องการตั้งงบประมาณต่อหน้าไปเลย จากนั้นก็ถามความเป็นไปได้ว่าถ้านำเสนอสินค้าหรือบริการที่เหมาะสมเท่านี้ ราคาคร่าวๆ น่าจะประมาณเท่าไหร่ ลูกค้ารับได้มั้ย ถ้าพวกเขาคายข้อมูลเพิ่ม เช่น แพงไป ก็แสดงว่าคุยเรื่องต่อรองเจรจาไปได้เลย แต่ถ้ามีข่าวดีว่าพวกเขาค่อนข้างโอเคกับงบประมาณที่นำเสนอตรงหน้านั้น คุณมีโอกาสปิดการขายได้ตั้งแต่ครั้งแรกที่เจอหน้ากันเลยครับ

5. ทำให้ลูกค้ามีส่วนร่วมเสมอ

การนำเสนอขั้นเทพจะต้องใช้การสมมติว่าถ้าลูกค้ามีสินค้าหรือบริการของคุณ พวกเขาจะได้รับประโยชน์แบบเต็มๆ อย่างไร แค่นั้นเองครับ และการทำให้ลูกค้ามีส่วนร่วมที่ดีมากๆ ก็คือการถามคำถามเกี่ยวกับความคิดเห็นว่าสินค้าหรือบริการที่คุณนำเสนอนั้นเป็นอย่างไร มีประโยชน์กับพวกเขามากมั้ย หรือถามเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขาในตอนนี้ ยิ่งลูกค้าเล่ามากขึ้นเท่าไหร่ การใช้สไลด์แทบจะไม่จำเป็นเลย แถมยังทำให้พวกเขาสบายใจและไว้วางใจในการแชร์ข้อมูลกับคุณอีกด้วย

6. มี Next Step ตลอด

คือการบอกว่าถัดไปคุณจะทำอะไรเพื่อให้ลูกค้าง่ายขึ้นและทำให้ดีลมันคืบหน้าแบบได้ช่วงเวลาต่อหน้า เช่น คุณบอกว่าสเต็ปถัดไปจะส่งใบเสนอราคามาให้ จะขอนัดเข้ามาทำเดโม่ หรือขอรับโจทย์ลูกค้าไปทำ Solution Design หรือแม้แต่ปิดการขายด้วยการบอกว่าถ้าเซ็นสั่งซื้อแล้วคุณหรือลูกค้าพร้อมเริ่มงานได้เมื่อไหร่ การนำเสนอที่ยอดเยี่ยมจะขาดเรื่อง Next Step ไม่ได้เด็ดขาด

Comments

0 comments