จงหาคำว่า “ไม่” จากลูกค้าให้เจอ
คำว่าไม่ สำหรับนักขายหรือนักธุรกิจนั้น ใครๆ ก็ไม่อยากได้ยินครับ เพราะมันเป็นคำที่แย่และตรงไปตรงมาว่าพวกเขา “ปฎิเสธ” ข้อเสนอของคุณซะแล้วล่ะครับ
ฟังดูช่างน่าผิดหวังสิ้นดี แล้วทำไมผมถึงอยากให้คุณหาคำว่าไม่ จากปากของลูกค้าต่อไป ซึ่งนี่คือโอกาสอันยอดเยี่ยมที่ทำให้คุณขายได้ต่อไปเลยล่ะครับ รับรองว่าโคตรเจ๋งและมีผลบางอย่างด้านจิตวิทยาด้วยล่ะครับ
1. ลูกค้าบอกว่า “ยังไม่พร้อมที่จะซื้อตอนนี้”
เป็นจิตวิทยาง่ายๆ ที่คุณต้องรู้เลยล่ะครับว่าพวกเขายังไม่พร้อมนั่นเอง อาจจะมีเหตุผลหลายๆ อย่างที่คุณไม่จำเป็นต้องถาม เช่น ไม่มีเงินมากพอ ยังไม่สะดวก ต้องการผู้มีอำนาจตัดสินใจ ฯลฯ ซึ่งคุณไม่จำเป็นต้องเค้นจากปากพวกเขาแต่อย่างใด เอาเป็นว่าตอนนี้ยังไม่พร้อมซื้อ แสดงว่า “พวกเขามีโอกาสซื้อคุณได้เมื่อพร้อมนั่นเอง” จงถามเพิ่มเติมง่ายๆ ไปว่าลูกค้าพร้อมที่จะซื้อช่วงไหน หรือให้คุณได้มีโอกาสติดตามงานไปเรื่อยๆ เผื่อว่ามีข่าวดี กรณีนี้คือตามงานสม่ำเสมอก็สามารถปิดการขายได้ในที่สุดครับ
2. ลูกค้าบอกว่า “ยังไม่สนใจ”
แสดงว่าลูกค้า “ยังไม่เข้าใจ” ถึงประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับ แค่นั้นเลยจริงๆ ครับ เจอคำนี้เมื่อไหร่ให้คิดเสมอว่าคุณเองนั่นแหละที่นำเสนอหรือเป็นที่ปรึกษาแล้วพวกเขาไม่เข้าใจอยู่ดี วิธีที่จะแก้สถานการณ์นี้คือการสอบถามพวกเขาในส่วนที่ยังไม่เข้าใจหรือถามเหตุผลว่าอะไรที่พวกเขายังไม่สนใจ ส่วนใหญ่พวกเขาจะบอกว่ารู้สึกว่าสิ่งที่คุณเสนอยังไม่ตรงกับสิ่งที่พวกเขาต้องการ คุณจะมีโอกาสได้อธิบายอีกครั้ง ยังไงก็ทำให้ดีนะครับเพราะถ้าทำดีก็จะดึงโอกาสนี้มาให้คุณขายได้ครับ
3. ลูกค้าบอกว่า “ราคาแพงไป”
ตรงๆ เลยก็คือรู้สึกว่าไม่คุ้มค่าครับ อีกอย่างก็คือไม่มั่นใจว่าสินค้าคุ้มค่ากับราคา แสดงว่าคุณนำเสนอหรืออธิบายไม่เคลียร์ คุณจึงควรสอบถามพวกเขาต่อไป โดยเจาะลึกเรื่องของประโยชน์หรือความเข้าใจว่าพวกเขายังไม่เคลียร์ตรงไหน ถ้าอธิบายให้เข้าใจ พวกเขาก็อาจจะกลับลำซื้อคุณได้ครับ
Comments
0 comments
