หลุมพรางการขาย ที่คุณควรรู้และควรหลีกเลี่ยง
การขายงานไม่ว่าจะเป็นขนาดใหญ่หรือขนาดเล็ก และการมาของคู่แข่งโดยที่มีการเปรียบเทียบและลูกค้าเองก็มีตัวเลือกในตลาดอยู่มากมาย คุณคงหนีไม่พ้นเรื่อง “ลับ ลวง พราง” ในการขายโดยที่คุณไม่รู้ตัว ซึ่งก็ไม่ผิดแต่อย่างใดถ้าคุณยังไม่ค่อยมีประสบการณ์หรือไม่ประสีประสาในวงการนักขายมากนัก บทความนี้จึงขอเป็นตัวช่วยให้คุณเข้าใจว่าการขายมีหลุมพรางที่คุณไม่รู้ตัวอยู่เยอะพอสมควร จะได้ไม่เจอกับความผิดพลาดในการขายเหมือนผมมาก่อนครับ
1. คุยผิดคน
เรื่องนี้ทำนักขายตกม้าตายมานักต่อนัก การคุยผิดคนสำหรับงานขายโครงการแบบ B2B ขนาดใหญ่ที่มีผู้เกี่ยวข้องหลายฝ่าย จำเป็นมากๆ ที่ต้องหาให้เจอว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง เหตุการณ์ที่มักเกิดขึ้นบ่อยจนทำให้คุณไม่ได้ดีลก็คือลูกค้าที่คุยอยู่เป็นระดับผู้จัดการก็จริง ชอบคุณ ป้อนคำหวานจนคุณมั่นใจว่ายังไงก็ได้งานแน่ๆ แต่คุณไม่เคยเจอระดับผู้บริหารหรือเจ้าของมาก่อนเลย ผลก็คือตอนประกาศเลือกผู้ชนะงานกลับไม่ใช่คุณ กลายเป็นคู่แข่งที่เข้าถึงระดับบนๆ ได้มากกว่า ความคาดหวังจึงกลายเป็นความผิดหวัง เสียทั้งเวลา ทรัพยากร และความรู้สึกครับ
2. เหมือนจะนอนมาแต่กลับเลือกคู่แข่ง
มักเกิดจากความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าและมีความมั่นใจกับความคาดหวังอย่างมากว่าจะเป็นผู้ชนะงาน แต่ตอนประกาศดันเลือกคู่แข่งซะงั้น ถึงแม้ว่าคุณจะเข้าถึงระดับผู้มีอำนาจฯ ได้ แต่ถ้าไม่รู้จักฝ่ายที่เกี่ยวข้องทั้งหมดก็อาจจะทำให้คุณพลาดได้เพราะการเข้ามาของ “มือที่มองไม่เห็น” โดยเฉพาะคอนเนคชั่นบางอย่างกับคู่แข่ง ถ้าคิดว่าคุมเกมได้ไม่หมด โอกาสแพ้งานก็มีสูงครับ โดยเฉพาะงานประมูลโครงการหรืองานราชการ
3. โดนทวงสัญญาปากเปล่า
ควรระวังคำพูดทุกอย่างเวลาคุยกับลูกค้าเรื่องผลประโยชน์ ข้อเสนอ ส่วนลด ของแถม ฯลฯ เพราะลูกค้าอาจจำได้หรือทึกทักเอาเองก็ได้ทั้งๆ ที่คุณไม่ได้พูด เป็นการเซฟตัวคุณเองเพราะอาจจะโดนลูกค้าทวงสัญญาทีหลังได้แบบกดดัน แถมคุณยังไม่ชัวร์ด้วยว่ากูพูดไปตอนไหนวะ วิธีป้องกันเรื่องนี้คือการจะพูดอะไรเกี่ยวกับผลประโยชน์ต้องเอาตอนชัวร์เท่านั้น และทุกอย่างต้องมีลายลักษณ์อักษรกำกับ หรือพยายามซื้อเวลาให้คุณทำการขออนุมัติจากหัวหน้าหรือคู่ค้าก่อนเสมอ
4. ลดราคาง่ายเกินไป
นักขายไก่อ่อนมักจะทำพลาดเรื่องนี้เพราะกลัวขายไม่ได้ เวลาลูกค้าขุดหลุมพรางให้คุณตกลงไป พวกเขามักจะพูดขึ้นมาก่อนว่า “ราคาแพงจัง” “ลดให้หน่อยสิ” อะไรทำนองนี้เพื่อลองใจคุณ ซึ่งคุณกลัวขายไม่ได้ก็เลยรีบรับปากว่าเดี๋ยวลดให้ครับ หรือ “ราคานี้ไม่แพงนะครับ” ต้องระวังมากๆ และมันไม่มีความจำเป็นที่จะทำให้ตัวเองเสียผลประโยชน์ในการต่อรองตั้งแต่แรก เอาเวลาไปอธิบายหรือทำให้ลูกค้าเข้าใจเรื่องคุณค่าของสิ่งที่ขายก่อนจะมานั่งคุยเรื่องลดราคาดีกว่าครับ
5. รับปากเกินฝีมือ
ก็คงไม่ต้องบอกนะครับว่ารับปากไปแล้ว ตอนแรกได้ขายก็จริงแต่ถึงเวลากลับทำไม่ได้ ลูกค้าคงไม่ซื้อคุณซ้ำอีกต่อไปแล้วครับ เผลอๆ ต้องมานั่งแก้ปัญหาเพราะรับปากสั่วๆ ไปแล้วอีกต่างหาก
6. เปิดเผยข้อมูลหรือทำทุกอย่างให้ลูกค้ามากเกินไปแบบไม่ได้เงิน
การนำเสนอหรือมอบข้อมูล เสียสละ เป็นสิ่งที่ดี แต่อะไรที่มันมากเกินไป ต้องทุ่มทรัพยากรเยอะ ใช้เวลา แถมบางทีเสียเงินก่อนอีกต่างหาก สุดท้ายกลายเป็นไม่ได้งาน ลูกค้าเอาข้อมูลที่มีอยู่ไปเทียบในตลาด บลัฟราคา หรือเจอราคาคู่แข่งที่ถูกกว่า ทุกอย่างก็เลยจบ วิธีคือควรเปิดเผยข้อมูลหรือลงมือทำงานอะไรให้ลูกค้าพอประมาณ ไม่เสียเวลามาก หรือถ้าต้องลงเงิน ลงแรง ลูกค้าจำเป็นต้องจ่ายเงินก่อน จำไว้ว่าของดีไม่ฟรีในโลกโว้ย กูไม่เหนื่อยฟรีเด็ดขาด เหนื่อยแล้วต้องได้ตัง
7. กลัวการปฎิเสธลูกค้า
คนไก่อ่อนหรือขี้กลัวมักทำอะไรก็ขอโทษไปซะหมด เป็นมิสเตอร์เยส ได้ครับๆ จนโดนคนอื่นเอาเปรียบ ยิ่งไปกว่านั้นคือเวลาที่อยู่กับลูกค้าก็เลยไม่กล้าปฎิเสธคำขอร้องหรือความต้องการบางอย่าง หรือคุณสมบัติของสินค้าบางประการ ผลก็คือโดนเอาเปรียบเรื่อยๆ ทั้งๆ ที่การตอบว่า ไม่ หรือ ทำไม่ได้ ไม่ได้มีผลขนาดที่ว่าลูกค้าจะไม่ซื้อแต่อย่างใด
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
