เรียนรู้จากสามก๊กด้วยศาสตร์แห่งการบริหารทีมขาย
ช่วงนี้ผมติดอ่านหนังสือสามก๊กและดูละครซีรีย์สามก๊กมากเป็นพิเศษ เนื่องจากกลยุทธ เล่ห์เหลี่ยม และ “ศาสตร์แห่งการบริหารคน” จากเรื่องสามก๊กนั้นเป็นอะไรที่ล้ำค่ามาก สามารถเอามาใช้กับชีวิตการทำงานและงานขายได้จริง เรียกได้ว่าทำให้ผมพัฒนาตัวเองและมีสติปัญญาที่เฉียบแหลมมากยิ่งขึ้น จึงขอถอดศาสตร์แห่งการบริหารคนเพื่อนำมาประยุกต์กับการบริหารทีมขายได้จริง ดังนี้ครับ
1. การเลือกใช้คนให้เหมาะสมกับงาน
ตัวอย่างจากสามก๊ก: เล่าปี่เป็นตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมในเรื่องการ “Recruit” คนเก่งเข้ามาร่วมงานบริษัทตัวเอง เล่าปี่เชิญขงเบ้งเข้ามาเป็นกุนซือ ซึ่งเก่งที่สุดในการวางแผนเชิงยุทธศาสตร์ เลือกจูล่งในงานด้านการทหาร (เข้าตามากๆ ตอนฝ่าทัพรับอาเต๊า) หรือใช้กวนอูในภารกิจที่ต้องการความกล้าหาญ
ประยุกต์ใช้กับการขาย: ผู้จัดการฝ่ายขายควรเลือกนักขายที่มีทักษะหรือความถนัด ประสบการณ์ที่แตกต่างกัน เช่น ต้องการลีดลูกค้าใหม่เป็นหลัก ควรเลือกนักขายที่มีความกล้า รักความท้าทาย มีประสบการณ์ในการหาลูกค้าใหม่เป็นหลัก ส่วนงานขายที่ต้องดูแลลูกค้าลักษณะ Key Account ก็ควรเลือกนักขายที่เก่งในเรื่องการสร้างความสัมพันธ์ เปี่ยมไปด้วยคอนเนคชั่น ขายเพิ่มได้เก่ง มีประสบการณ์เกี่ยวกับ Account Manager ที่เสริมความแกร่งให้กับองค์กรเป็นหลัก
2. การสร้างความไว้วางใจและการบริหารความสัมพันธ์
ตัวอย่างจากสามก๊ก: เล่าปี่ก็ยังคงเป็นสุดยอดในเรื่องนี้ โดยเฉพาะหลายๆ กรณีที่สร้างความไว้วางใจกับขงเบ้งตอนที่ไปเชิญขงเบ้งมาเป็นกุนซือถึงสามครั้ง มีวิชั่นที่ทำให้ขงเบ้งถึงขั้นเชื่อว่าเล่าปี่จะกลายเป็นหนึ่งในใต้หล้า นอกจากนี้ยังสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้นำทหารอื่นๆ โดยเฉพาะกับน้องรอง (กวนอู) และน้องสาม (เตียวหุย) โดยเฉพาะเตียวหุยที่ถึงแม้จะอารมณ์ร้อน แต่เล่าปี่ก็คอยปรามและไม่เคยดุด่า ตำหนิติเตียนจนเสียความสัมพันธ์
ประยุกต์ใช้กับการขาย: นักขายควรทำให้ลูกค้าเชื่อมั่นจากความสามารถ ความเชี่ยวชาญ ความรู้ด้านสินค้า และยังมีความจริงใจกับลูกค้า บริการลูกค้าทุกระดับอย่างเท่าเทียมกัน โดยเฉพาะงานบริการหลังการขายที่ต้องทำให้ลูกค้าสุดหัวใจ นอกจากนี้ควรมีทักษะในการให้คำปรึกษากับลูกค้าอย่างตรงไปตรงมา
3. การกระจายอำนาจและการมอบหมายงาน
ตัวอย่างจากสามก๊ก: ขงเบ้งรู้จักการมอบหมายหน้าที่ให้กับนายทหารต่าง ๆ ตามความสามารถและบทบาท เช่น มอบหมายให้เจียงเวยคุมกองทัพไปทำศึก
ประยุกต์ใช้กับการขาย: การมอบหมายหน้าที่ให้กับพนักงานขายที่มีความสามารถและความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน มีประสบการณ์หรือความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมนั้นๆ หรือเคยขายสินค้าที่คล้ายคลึงกันมาก่อน จะช่วยให้กระบวนการขายมีประสิทธิภาพและรวดเร็วมากขึ้น (เสียบปลั้กแล้วใช้ได้เลย)
4. การใช้จิตวิทยาและการกระตุ้น
ตัวอย่างจากสามก๊ก: ขงเบ้งใช้การเข้าใจจิตใจของโจโฉและซุนกวนในการวางแผนยุทธศาสตร์ เช่น การส่งลมให้เผือกเป็นแผนในการใช้จิตวิทยาในการสร้างความกลัวและความลังเลให้กับฝ่ายตรงข้าม
ประยุกต์ใช้กับการขาย: การเข้าใจความต้องการ ความกังวล หรือข้อสงสัยของนักขายเป็นสิ่งสำคัญ ผู้บริหารทีมขายควรใช้จิตวิทยาในการฟังและตอบสนองต่อความต้องการเหล่านั้น เช่น การสร้างความเชื่อมั่นโดยการเสนอข้อมูลหรือคำแนะนำที่ตรงกับความกังวลของนักขาย นอกจากนี้ยังควรมีรางวัล คอมมิชชั่น เลื่อนตำแหน่ง หรือค่าจูงใจที่เร้าใจ ท้าทาย
5. การวางแผนระยะยาวและการมองการณ์ไกล
ตัวอย่างจากสามก๊ก: ขงเบ้งมีการวางแผนการสู้รบและการบริหารจัดการพื้นที่อย่างเป็นระบบและมองการณ์ไกล
ประยุกต์ใช้กับการขาย: การวางแผนการขายในระยะยาว การทำเป้าหมายที่ชัดเจน และการมองเห็นโอกาสในอนาคตจะช่วยให้ทีมขายสามารถเติบโตและแข่งขันในตลาดได้อย่างยั่งยืน หรือการมีนวัตกรรมใหม่ มีการพัฒนาสินค้า บริการ ให้มีความสดใหม่ ทันสมัยอยู่ตลอดเวลา จะทำให้ทีมขายอยากมีอนาคตร่วมกับบริษัท
6. การสร้างและรักษาความสามัคคีในทีม
ตัวอย่างจากสามก๊ก: เล่าปี่เน้นความสามัคคีในหมู่ทหารและที่ปรึกษา ซึ่งทำให้ทีมมีความเข้มแข็ง
ประยุกต์ใช้กับการขาย: ทีมขายที่มีความสามัคคีจะสามารถทำงานร่วมกันได้อย่างราบรื่น ลดปัญหาภายในและเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน ผู้บริหารควรเคลียร์ความขัดแย้งภายในอย่างเสมอภาค ไม่เลือกข้าง และถ้าจำเป็นต้องตัดเนื้อร้ายหรือคนที่บ่อนทำลายความสามัคคีภายในทีมนั้นก็เป็นสิ่งที่ควรกำจัด
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
