เคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ ในห้องประชุมกับลูกค้า

การเข้าพบลูกค้าแบบต่อหน้า ถือว่าเป็นหนึ่งในกิจกรรมที่สำคัญที่สุดในการขายแบบองค์กร (B2B) เพราะนอกจากจะเป็นการเพิ่มโอกาสในการซื้อได้ดีที่สุดแล้ว ยังเป็นการเพิ่ม “ความเชื่อมั่น” ในตัวของลูกค้าต่อคุณอีกด้วย

สิ่งที่แตกต่างระหว่างการขายแบบองค์กร (B2B) กับการขายทั่วๆ ไป (B2C) เช่น สินค้าที่วางขายในโลตัส ห้าง โชว์รูมรถ ร้านมือถือ ฯลฯ ทั้งๆ ที่ธุรกิจแบบ B2C ก็มีพนักงานขายเหมือนกัน แต่ทำไมถึงยังแตกต่างกับธุรกิจแบบ B2B คุณคงอยากรู้ใช่มั้ยล่ะครับ

สิ่งที่ต่างกันเลยก็คือธุรกิจแบบ B2C จะต้องใช้ “การตลาด” โดยเฉพาะการโฆษณาเพื่อให้คนเกิดความสนใจและตัดสินใจซื้อในที่สุด นักขายแบบ B2C จะเป็นผู้สื่อสารและอำนวจความสะดวก รวมถึงการใช้เครื่องมือทางการตลาด เช่น โปรโมชั่น ในการปิดการขาย เป็นต้น บางทีเจอหน้าครั้งแรกก็ซื้อเลย เพราะลูกค้ามีความต้องการอยู่แล้ว

แต่ธุรกิจแบบ B2B นั้น หลายๆ โครงการมีมูลค่าหลักแสน หลักล้าน หรือสูงกว่า การใช้การตลาดโฆษณาอย่างเดียวคงไม่เวิร์กแน่ และจะต้องมีการ “ติดตามงาน” หลายครั้ง ซึ่งส่วนใหญ่จะต้องเจอหน้ากันด้วย เช่น การเข้าตรวจสอบหน้างาน การปรับสเปค การรับหรือแก้ไขข้อเสนอ การต่อรองเจรจา การปิดการขาย การแก้ปัญหา ฯลฯ

จึงทำให้การวางตัวและวิธีการที่ถูกต้องสำหรับการเจอหน้าลูกค้าในทุกๆ ครั้งนั้นมีความสำคัญมาก ผมจึงมีเคล็ดลับมาฝากเพื่อให้ความน่าเชื่อถือของคุณนั้นเพิ่มขึ้น อีกทั้งยังมีความแตกต่างกับเซลล์คู่แข่งแบบไม่เห็นฝุ่นกันครับ

1. แต่งตัวและเซ็ตทรงผมที่ดูดีทุกครั้งที่เข้าพบลูกค้า

เรื่องนี้จะไม่พูดเยอะอีกต่อไปแล้ว ผมแนะนำให้ก็อปปี้นายแบงค์มาเลยก็ได้ครับ เพราะพวกเขาแต่งตัวดีมาก ด้วยอากาศที่ค่อนข้างร้อนอาจจะไม่จำเป็นต้องใส่สูท ถ้าไปพบลูกค้าทั่วไปแนะนำให้ใส่เสื้อเชิ้ตสีขาว กางเกงสแล๊กสีเข้ม รองเท้าหนัง เข็มขัดสีเข้ม เท่านี้ก็ดูหล่อสมาร์ทไปไกลแล้ว ชุดสูทก็ควรมีเมื่อพบลูกค้าคนสำคัญ เช่น ระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ควรแขวนเอาไว้หลังรถตลอดเวลาเพื่อเตรียมพร้อม ส่วนทรงผมจะต้องเป็นผมสั้นเท่านั้น ห้ามปล่อยยาวแบบสมัยเรียนนักศึกษาเพราะดูไม่มือาชีพ คิดอะไรไม่ออกก็ไปตัดทรงวินเทจตามร้านตัดผมชายชิคๆ ได้เลย

หลีกเลี่ยงการใส่ชุดโปโลบริษัทพร้อมกับกางเกงยีน รองเท้าผ้าใบ แบกเป้ที่ใส่คอมใบใหญ่ๆ เรื่องนี้นักขายแนวๆ วิศวกรขาย (Sales Engineer) จะแต่งตัวแบบนี้เยอะมาก เหตุผลคือเพราะมันดูไม่สมาร์ทอย่างแรง เวลาเจอลูกค้าบางท่านที่อีโก้เยอะๆ หน่อย พวกเขาจะมองคุณแบบ “หัวถึงตีน” และกาหัวว่าคุณเป็นแค่เซลล์ไอที ไม่ใช่นักธุรกิจ ถึงแม้ว่าบริษัทคุณอนุญาตให้ใส่ก็ตาม แนะนำให้เก็บเอาไว้ใส่ตอนอยู่ที่บริษัทและไม่ได้ไปพบลูกค้านะรับ

2. ควรนั่งอยู่ในฝั่งเก้าอี้ที่หันเข้าหาประตูทางเข้าออกห้องประชุมเสมอ

นี่คือเคล็ดลับที่ผมเรียกมันว่า “ตีหัวเข้าบ้าน” (ฮา) วิธีการก็คือเวลาเข้าห้องประชุมของลูกค้า ซึ่งคุณควรมาก่อนเวลาเสมอ แม่บ้านจะเชิญคุณเข้าไปนั่งรอ จงสังเกตที่โต้ะห้องประชุมฝั่งเก้าอี้ที่หันเข้าหาประตูทางเข้า (คุณจะนั่งในตำแหน่งที่หันหน้าไปทางประตู) และเลือกนั่งใกล้ๆ กับที่เสียบสายโปรเจ็คเตอร์หรือทีวีของลูกค้าเพื่อความสะดวกในการเสียบคอมพิวเตอร์ กางคอมพิวเตอร์นำเสนอให้เรียบร้อยก่อนลูกค้าเข้ามา เวลาลูกค้าเข้ามานั่ง พวกเขาจะถูกบังคับให้หันหลังให้ประตูทางเข้าเสมอ เคล็ดลับที่ว่านี้จะสร้างอำนาจในการพูดคุยกับคุณมากขึ้น

เพราะลูกค้าจะรู้สึกราวกับว่า “ออกจากห้องไม่ได้จนกว่าจะซื้อ” ตามหลักฮวงจุ้ยของจีน (ว่าไปนั่น ฮา) จริงๆ แล้วเหตุผลก็คือการทำให้ลูกค้าโฟกัสอยู่กับคุณเป็นหลัก เพราะบางทีถ้าพวกเขาหันหน้าไปทางประตู เวลามีคนเดินผ่านมา หรือมีคนอื่นเข้ามาแทรกเพื่อเข้าห้องหรือให้เซ็นเอกสาร สิ่งเหล่านี้จะก่อกวนสมาธิของลูกค้าได้ แต่ถ้าคุณนั่งหันไปทางประตู คุณจะรู้ก่อนเสมอว่าใครจะเดินเข้ามาหาลูกค้า ทำให้พวกเขาเกิดอาการเกรงใจเวลาที่คุณมองมานั่นเองครับ

3. มอบนามบัตรให้ลูกค้าโดยใช้สองมือ

เป็นเทคนิคเล็กๆ น้อยๆ เพื่อให้คุณดูสุภาพและเป็นมืออาชีพมากยิ่งขึ้น เวลามอบนามบัตร พยายามอย่ามอบนามบัตรมือเดียวเด็ดขาด เพราะการทำงานสไตล์ญี่ปุ่นนั้น ถือว่าเป็นการไม่ให้เกียรติและไม่เคารพลูกค้าอย่างแรง การมอบนามบัตรสไตล์ญี่ปุ่นคือการมอบสองมือและก้มตัวลงเล็กน้อย ทริคเล็กๆ นอกจากนี้คือตอนมอบนามบัตรของคุณ จงอ่านชื่อของคุณพร้อมชื่อเล่นให้ชัดเจน และเมื่อได้รับนามบัตรลูกค้ามาแล้ว จงอ่านชื่อของลูกค้าให้ถูกต้อง พร้อมกับถามชื่อเล่นและเขียนชื่อเล่นลูกค้าลงในนามบัตร การเรียกชื่อจริงก่อนชื่อเล่นจะสร้างความเป็นกันเองและคุ้นเคยมากยิ่งขึ้น ตัวอย่างการมอบนามบัตรอยู่ด้านล่างนี้

วิธีการมอบนามบัตรให้กับลูกค้าสไตล์ญี่ปุ่น

4. เมื่อแม่บ้านถามว่าจะรับน้ำอะไร ให้ขอน้ำเย็นหรือกาแฟร้อน

แม่บ้านของบริษัทลูกค้าจะมีหน้าที่เสริฟเครื่องดื่มเพื่อต้อนรับแขกอยู่แล้ว สิ่งเหล่านี้คืองานของพวกเขา ไม่จำเป็นต้องเกรงใจ ถ้าคุณเลือกกาแฟดำร้อน แก้วกาแฟจะเสริมบุคลิกให้คุณดูเป็นผู้ใหญ่และน่าเชื่อถือมากขึ้น หรือถ้าไม่ดื่มกาแฟก็แนะนำเป็นน้ำเปล่าก็ได้ครับ เพราะตอนคุยกับลูกค้า บางทีคุณอาจจะรู้สึกคอแห้งและทำให้การนำเสนอไม่ลื่นไหลได้ เมื่อแม่บ้านนำเครื่องดื่มมาเสริฟแล้ว จงกล่าวขอบคุณพวกเขาอย่างจริงใจ เพียงเท่านี้คุณก็มีภาพลักษณ์ที่เป็นบวกในสายตาของลูกค้าและสร้างความปลื้มใจให้แม่บ้านแล้วครับ

5. ใช้สมุดจดสิ่งที่ลูกค้าพูดพร้อมปากกาที่ดูดีทุกครั้ง

นี่คือเคล็ดลับที่ทำให้ลูกค้ามองเห็นถึงความตั้งใจของคุณที่เข้ามาพบพวกเขา จงคว่ำหน้ามือถือลงไปและปิดเสียงก่อนเสมอ ถึงแม้ว่าจะมีสายสำคัญแค่ไหนโทรเข้ามาก็พยายามห้ามรับ ถ้ามันสั่นงื้ดๆ จนน่ารำคาญ คุณสามารถกดมือถือเพื่อปิดสั่นหรือส่งข้อความกลับไปแบบอัตโนมัติว่าจะโทรกลับได้ จงหลีกเลี่ยงการใช้คอมพิวเตอร์จดบันทึกสิ่งที่ลูกค้าพูด เพราะบางทีเสียงเคาะคีย์บอร์ดมันดังก๊อกแก๊กน่ารำคาญ แถมพวกเขาอาจไม่แน่ใจว่าคุณโฟกัสสายตาไปที่ไหน มีสมาธิหรือปล่าว

การใช้สมุดโน้ตที่ดูดีพร้อมปากกาที่ดูโอเคในการจดบันทึก นอกจากจะช่วยเสริมบุคลิกของคุณให้น่าเชื่อถือมากขึ้น ลูกค้าจะมองเห็นสายตาและมือของคุณในการเขียนที่โฟกัสเรื่องของพวกเขา สิ่งเหล่านี้แหละที่บ่งบอกว่าคุณคือนักขายที่ใส่ใจและมีความเป็นมืออาชีพ เมื่อใกล้จบการนำเสนอ จงทบทวนสิ่งที่ต้องทำต่อไป (Next Step) ตามที่คุณได้จดไว้ก่อนออกไปว่าคุณจะทำอะไรต่อบ้าง สิ่งเหล่านี้จะบ่งบอกตัวตนของคุณทั้งหมดว่ามีความเป็นมืออาชีพมากแค่ไห

นี่คือเคล็ดลับเวลาที่ผมเข้าพบลูกค้าทุกครั้ง มันไม่ได้มีอะไรยากเลย เพียงแต่รายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ บางอย่างนั้น แค่คุณปรับและทำตามก็ส่งผลเชิงบวงในตัวคุณมากขึ้น โดยเฉพาะความน่าเชื่อถือที่เป็นสิ่งสำคัญที่สุดของการเป็นนักขายเลยก็ว่าได้

Comments

0 comments