วิธีสังเกตสัญญานด้านลบของลูกค้าในการนำเสนอครั้งแรก

พูดถึงการขายของผมเอง เซลล์ร้อยล้านก็เคยเจอประสบการณ์ที่ไม่ดีเช่นกัน ทุกเคสของการขายไม่ได้ราบรื่นเสมอไป ต่อให้ผมมืออาชีพหรือเตรียมตัวมากแค่ไหนก็ตาม จนถึงวันนี้ก็มีบ้างที่ตกอยู่ในสถานการณ์แบบนั้น

เพราะผมเชื่อว่า ไม่มีใครสามารถบังคับหรือควบคุมลูกค้าได้ดั่งใจนึก ไม่มีตำราเล่มไหนที่สามารถสอนสูตรสำเร็จของการขายแล้วลูกค้าทุกคนจะชอบได้ ขึ้นชื่อว่ามนุษย์นั้น จิตใจย่อมลึกสุดยากแท้หยั่งถึง (ว่าไปนั่น ฮา)

ต่อให้คุณเตรียมตัวมาดีแค่ไหน สินค้าและบริการมีความน่าสนใจเพียงใด มีประสบความและเป็นมืออาชีพระดับสูง อาจไม่มีความหมายใดถ้าลูกค้ารู้สึกว่าไม่ชอบคุณหรือไม่ได้รู้สึกเป็นบวกต่อการนำเสนอของคุณมากนัก

ผมจึงมีวิธีการอ่านสัญญานด้านลบพร้อมกับวิธีแก้ปัญหาเมื่อคุณตกอยู่ในสถานการณ์เหล่านี้ เพราะลูกค้าที่รู้สึกว่าเป็นลบกับคุณ คงไม่มีประโยชน์อะไรที่คุณต้องดึงดันเพื่อขายของให้ลูกค้าระหว่างที่พวกเขากำลังตกอยู่ในสัญญานเชิงลบ และนี่คือวิธีการอ่านสัญญานเชิงลบจากผมครับ

1. ลูกค้าบอกให้คุณนำเสนอได้เลย ทั้งๆ ที่คุณเปิดการขายด้วยการขอถามคำถามไปแล้ว (นี่คือจุดเริ่มต้นของสัญญานเชิงลบแทบทุกสิ่ง)

เป็นไปได้ว่าลูกค้าต้องการให้คุณพรีเซนต์ให้จบเร็วๆ โดยไม่สนใจว่าคุณจะขอถามคำถามก่อน เพราะพวกเขาขี้เกียจจะเล่าหรือแชร์เกี่ยวกับสิ่งที่คุณถามด้วยซ้ำ จึงบอกให้คุณพรีเซนต์สินค้าหรือบริการที่คุณทำได้เลย อารมณ์เหมือนคุณบอกให้นักขายประกันทางโทรศัพท์รีบๆ พูดข้อเสนอมาเลยแล้วจะได้ขอวางนั่นแหละครับ เป็นการปฎิเสธทางอ้อมในอีกรูปแบบหนึ่ง ถ้าคุณพบเห็นสัญญานแบบนี้ คุณสามารถข้ามการถามคำถามแล้วไปในส่วนของการนำเสนอได้เลยครับเพื่อเอาใจพวกเขา

2. ลูกค้าบอกคุณว่าเวลามีน้อยตั้งแต่ตอนเริ่มต้นนำเสนอได้ไม่นาน

ปกติแล้วการนำเสนอในช่วงแรกๆ ภายในระยะเวลาประมาณ 10-15 นาที จู่ๆ ลูกค้าพูดขึ้นมาเลยว่ามีประชุมสำคัญต่อ แล้วพยายามเร่งให้คุณนำเสนอโดยเร็ว ขอบอกเลยว่าถ้าทรงประมาณนี้ โอกาสที่พวกเขาจะไม่สนใจสิ่งที่คุณเสนอนั้นมีมากพอสมควร ยิ่งคุณต้องเร่งการนำเสนอให้จบโดยเร็ว ถ้าสินค้าหรือบริการไม่โดนใจพวกเขาจริงๆ คุณมีโอกาสที่จะสร้างความต้องการให้พวกเขาได้น้อยมาก เพราการถามคำถามก็ไม่ได้ทำตั้งแต่แรก เวลาที่มีอยู่จำกัดหรือว่าพวกเขานั้นรีบจริงๆ อาจทำให้พวกเขาไม่สนใจอะไรเลยก็ได้

3. พวกเขาเงียบและฟังคุณพูดก็จริงแต่ไม่ถามอะไรซักคำ

หลุมพรางของการนำเสนอก็คือการที่ลูกค้าตั้งใจฟังคุณโดยที่ไม่เล่นมือถืออีกด้วย แต่เงียบ ไม่ถามคำถามใดๆ จากคุณซักคำอาจเป็นสัญญานอันตรายที่ลูกค้าต้องการใช้ความเงียบสยบคุณเพื่อให้คุณนำเสนอให้จบ สุดท้ายก็ไม่ได้มีความต้องการอะไรเกิดขึ้น ตรงกันข้ามกับการที่ลูกค้าถามคำถามคุณเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการจะแสดงออกถึงความสนใจของพวกเขาได้มากกว่า ยิ่งถามเจาะลึกกับคุณโดยเฉพาะการแก้ปัญหามากขึ้นเท่าไหร่ ยิ่งหมายถึงความต้องการของพวกเขาที่มีมากขึ้นเท่านั้น

4. พวกเขาดูนาฬิกาอยู่บ่อยๆ เล่นมือถืออยู่เรื่อยๆ

ดูนาฬิกาคือสัญลักษณ์ของการบอกคุณด้วยภาษากายว่าไม่มีเวลาหรือรู้สึกว่าเสียเวลากับการนำเสนอของคุณ หรือแม้แต่เวลาไม่มีจริงๆ ยิ่งการเอามือถือขึ้นมาเล่นไปฟังไป ยิ่งเป็นการบ่งบอกว่าพวกเขากำลังเบื่อ สิ่งที่คุณเสนออาจไม่เข้าหัวพวกเขาอีกต่อไปแล้วก็ได้ ทำให้ทุกอย่างที่ทำไปนั้นเสียเวลาเปล่า คุณอาจจะดึงพวกเขากลับสู่การนำเสนอด้วยคำถามที่ดีหรือรีบจบการนำเสนอไปเลยก็ได้

5. พวกเขาบอกคุณว่าสิ่งที่คุณนำเสนอนั้นเป็นสิ่งที่พวกเขาทำหรือมีอยู่แล้ว ไม่มีอะไรใหม่

ไม่แปลกถ้าพวกเขาจะบอกคุณแบบนี้ โดยเฉพาะการนำเสนอที่พวกเขารู้สึกว่าปัจจุบันก็ไม่ได้มีปัญหาอะไรหรือใช้ดีอยู่แล้ว หรือแม้แต่พอใจกับตัวเลขทางธุรกิจกับสิ่งที่เป็นอยู่ไปแล้ว ถ้าไม่ถามคำถามจนทำให้พวกเขารู้ตัวว่าตนเองนั้นมีปัญหาตั้งแต่แรกจะทำให้การนำเสนอไม่สามารถทำให้พวกเขาเกิดความต้องการได้ ไปต่อขั้นตอนถัดไปก็ไม่ได้ ถ้าจะให้พูดตรงๆ กว่านั้น พวกเขาอาจจะบอกคุณเลยว่าสิ่งที่คุณเสนอไม่ได้มีความแตกต่างแต่อย่างใด คุณจะได้ทำใจล่วงหน้าว่าอาจจะปิดการขายกับพวกเขานั้นไม่ง่ายแน่นอน

เหตุการณ์นี้ส่วนใหญ่ถ้าผมเจอก็จะเร่งการนำเสนอให้จบโดยไว แล้วถามถึงโอกาสในการขายไปเลยครับ จากนั้นก็จะให้ความสำคัญกับลูกค้ารายนี้น้อยลง แต่ก็ไม่ได้ทิ้งไปเสียทีเดียวนะครับ ถ้ามีโอกาสหรือทิ้งระยะไปซักพักก็สามารถตามงานใหม่ก็ได้

Comments

0 comments