ปิดการขายดีล B2B ยากๆ ลองทำแบบนี้ดู

วันนี้ขอรวบรวมเทคนิคปิดการขายสำหรับธุรกิจ B2B ซึ่งขึ้นชื่อว่ายากถ้าเป็นดีลงานโครงการขนาดใหญ่ มูลค่าสูง ขอแนะนำว่าสามารถเอาไปใช้ได้หลังจากลูกค้าพิจารณาใบเสนอราคา งบประมาณ และเข้าสู่การเปรียบเทียบหรือต่อรองเจรจาเพื่อผลลัพธ์สูงสุดนะครับ ลองทำแบบนี้กันได้เลย

1. ปิดการขายด้วยการทึกทัก (Assumetive Closing)

แนะนำให้ใช้ตอนที่ต่อรองเจรจาแล้วลูกค้าไม่น่าจะมีปฎิกิริยาด้านลบอะไร เช่น บอกส่วนลดหรือของแถมให้แล้ว จงปิดการขายต่อด้วยการทึกทักแบบที่คุณน่าจะคุ้นเคยกันบ้าง ด้วยการบอกว่า “หลังจากต่อรองราคากันแล้ว เราปักหมุดเริ่มโครงการกันช่วงไหนดีครับ” อะไรทำนองนี้ รับรองว่าได้ไปต่อกับปิดการขายได้แน่นอน

2. สร้างความเร่งด่วนให้รีบซื้อ (Create sense of urgency)

เป็นวิธีง่ายๆ แบบนักการตลาดที่ชอบทำโปรโมชั่นมาบีบให้คุณซื้อ เช่น บอกว่าสินค้าใกล้หมดเขต สินค้ามีจำนวนจำกัด ฯลฯ คุณจึงเอามาใช้กับ B2B ตอนที่ลูกค้าต่อรองเจรจาผสมกับขีดจำกัดด้านเวลา เช่น สินค้าในสต๊อกมีจำกัด ถ้าลูกค้าเอาราคานี้ อยากให้ตัดสินใจเลย จะได้มีของส่งทันเวลา หรือทีมงานมีจำกัด อยากให้สั่งซื้อเลยเพื่อจะได้ส่งคนไปติดตั้งระบบจนพร้อมใช้งานทันเวลา เป็นต้น

3. ปิดการขายด้วยการให้ทดลองใช้สินค้า (Trial Close)

ใช้เมื่อลูกค้ายังมีข้อโต้แย้งบางอย่าง โดยเฉพาะความรู้สึกลังเลหรือยังไม่เคยซื้อคุณมาก่อน ถ้าสามารถทำได้ก็ลองให้พวกเขาใช้สินค้าฟรีแบบไม่มีค่าใช้จ่ายจนมั่นใจว่าของคุณดีจริง หรืออาจจะให้ระยะเวลาใช้ฟรีช่วงนึง แต่ถ้าลูกค้าติดใจก็ต้องตัดสินใจซื้อหลังจากหมดระยะเวลาทดลองใช้ เป็นต้น

4. ปิดด้วยการบอกจุดคุ้มทุนของสินค้าแบบยิ่งใช้เร็วก้คืนทุนเร็ว (The ROI Close)

ถ้าสินค้าหรือบริการของคุณเป็นแบบซื้อแล้วลดต้นทุน เพิ่มกำไร ลดค่าใช้จ่ายให้ลูกค้าได้ เช่น คุณขายระบบโซล่าห์เซลล์โรงงานรุ่นใหม่ที่ลงทุนเพิ่ม 1 ล้านบาท ซึ่งคำนวณ ROI มาแล้วสามารถประหยัดค่าไฟได้ถึงปีละ 250,000 บาท ถ้าลูกค้ารีบติดตั้งในปีนี้ก็นับเวลาไปอีก 4 ปีก็จะคืนทุนเลย ยิ่งซื้อเร็วก็ยิ่งคืนทุนได้เร็ว เป็นต้น

5. ปิดการขายแบบเน้นคุณค่า (Value Added)

วิธีนี้ไม่ค่อยมีเทคนิคพิเศษอะไร แต่ให้เน้นการพูดถึงหรืออธิบายคุณสมบัติพิเศษที่เป็นประโยชน์ ทำให้ลูกค้าเข้าใจถึงคุณค่าที่จะได้รับอย่างแท้จริง มีงานบริการหลังการขายที่ไว้ใจได้ ซึ่งจะเหมาะมากกับการขายของที่คุณภาพเหนือกว่าคู่แข่ง ปิดการขายด้วยวิธีนี้จะมีผลลัพธ์ที่ดีอย่างมาก

6. ปิดการขายด้วยการอ้างถึงลูกค้าที่ได้ผลลัพธ์ที่ดีจริง (Social Proof)

เป็นวิธีโชว์ลูกค้าในมือที่น่าเชื่อถือ มี Case Study หรือตัวอย่างจริงประกอบ ถึงขั้นพาไปดูหน้างานจริงได้ก็ยิ่งดี (แล้วแต่รูปแบบธุรกิจ) จะดีมากถ้าธุรกิจนั้นๆ มีความใกล้เคียงกับลูกค้า หรือเป็นคู่แข่งโดยตรงได้ก็ยิ่งดี ถือว่าเป็นการใช้แต้มบุญในการปิดการขาย

7. ปิดการขายด้วยการขอต่อรองเจรจา (The Negotiation Close)

วิธีนี้ให้คุณเป็นฝ่ายเริ่มก่อนโดยสังเกตสัญญานการของต่อรองหรือเคาะราคาไฟน่อลง่ายๆ ด้วยการสังเกตข้อเสนอที่ยื่นไป ถ้ามีการปรับเปลี่ยนสเปคหรือมีการทดลอง ทดสอบ คุยกับหลายฝ่ายจนไม่ต้องปรับแล้ว คุณขอลูกค้าระดับผู้มีอำนาจหรือให้ลูกน้องเขาเชิญผู้ใหญ่มาเปิดโต๊ะต่อรองเจรจาได้เลย ถ้าข้อเสนอนั้นลงตัว โอกาสปิดการขายจะสูงถึง 90% (ตัวเลขจาก Salesforce)

8. ปิดการขายด้วยการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า “ฉันไม่อยากตกรถ” (Fear of missing out Close)

เป็นศัพท์ด้านการตลาดที่สร้างกระแสให้คนรู้สึกไม่อยากตกรถ ฉันต้องครอบครองสินค้านี้ให้ได้ เหมือนชาบูมหมาล่า ไฮตี้เหลา ที่ทำให้คนต้องไปต่อคิว ซึ่งการขายแบบ B2B ก็สามารถทำได้ในกรณีที่สินค้าของคุณเริ่มเกิด ไม่ค่อยมีคู่แข่ง ลูกค้าหลายเจ้ามีผลตอบรับดี เป็นสินค้าที่สร้างความแตกต่างให้กับผู้ครอบครอง เช่น โซลูชั่นด้านการตลาดออนไลน์ งานอีเวนต์ ก่อสร้าง ฯลฯ คุณจะสามารถเร่งให้ลูกค้ารู้สึกว่า “ของมันต้องมี” เพื่อปิดการขายและสร้างความได้เปรียบเหนือคู่แข่งของพวกเขานั่นเอง

9. ปิดการขายด้วยการขู่ลูกค้าเรื่องความเสี่ยง (Risk Close)

ถ้าโซลูชั่นของคุณเป็นสิ่งที่ช่วยแก้ปัญหาให้กับลูกค้าโดยตรง ยิ่งลูกค้าช้าก็ยิ่งเกิดความเสียหายต่อธุรกิจของพวกเขา เช่น ธุรกิจรับซ่อมระบบต่างๆ ธุรกิจที่ปรึกษา ธุรกิจเครื่องจักรอุตสาหกรรม ฯลฯ โดยจังหวะที่ดีคือตอนที่พวกเขากำลังมีปัญหาและคุณกระทุ้งไปว่าถ้าซื้อช้าก็ยิ่งทำให้ปัญหาตอนนี้ของพวกเขาบานปลาย ดังนั้นควรจะรีบตัดสินใจซื้อเพื่อแก้ปัญหาก่อนเป็นอันดับแรก เป็นต้น

10. ปิดการขายด้วยการขอเป็นคู่ค้าระยะยาว (Partnership Close)

เป็นวิธีทำดีลให้ลูกค้ายืดระยะเวลาซื้อด้วยการมอบสิทธิพิเศษเพิ่มขึ้น แต่ลูกค้าจะต้องเซ็นสั่งซื้อในระยะยาวขึ้น เพื่อให้ลูกค้ามองว่าคุณเป็นพาร์ทเนอร์ ไม่ใช่เข้ามาขายและหายหัว ส่วนใหญ่จะเหมาะมากกับการขายสินค้าที่มีระยะเวลาซื้อซ้ำบ่อยๆ เช่น ขายวัตถุดิบเข้าโรงงาน ขายซอฟท์แวร์ Subscription รายปี เป็นต้น

Comments

0 comments