มองสิ่งนี้เพิ่มเติมก่อนจ้างพนักงานขาย

ผมเชื่อว่าหลายๆ ท่านคงทราบเรื่องมาตรฐานในการรับพนักงานขายใหม่เข้าทำงานกันไม่มากก็น้อย โดยเริ่มจากการสร้างประกาศรับสมัครงานที่ควรมีรายละเอียดดังนี้

– อายุ เพศ ที่ต้องการ
– ประวัติการศึกษาที่อยากได้ หรือคณะที่ต้องการเป็นพิเศษ เช่น วิศวะ บริหาร การแพทย์ ฯลฯ
– ประวัติการทำงานตำแหน่งนักขายที่ผ่านมา
– ผลงาน (Track Record) ที่จับต้องได้

อะไรทำนองนี้ครับ ซึ่งส่วนตัวผมว่ามันพื้นๆ เกินไป เพราะเรซูเม่อันสวยหรูแบบนี้ยังไม่สามารถวัดได้ว่าพวกเขาเป็นนักขายที่ยอดเยี่ยมได้อย่างดีพอ ดังนั้นมาดูสิ่งที่คุณต้องมองเพิ่มเติมจากผมกันครับ

1. ผลงาน (Performance)

ผลงานในที่นี้คือให้พวกเขาได้เป็นคนเล่าออกมาว่าการทำงานของพวกเขานั้นเจ๋งตามที่เขียนในเรซูเม่มากแค่ไหน พูดง่ายๆ ก็คือพวกเขาต้อง “ขายตัวเอง” ว่าการทำงานที่ผ่านมาของพวกเขานั้นเป็นอย่างไร มีทั้งลูกบู๊และลูกบุ๋นหรือไม่ มีประสบการณ์ในการหาลูกค้าใหม่และรักษาลูกค้าเก่าได้เป็นอย่างดี รวมทั้งการเล่าดีลหรือสิ่งที่ทำให้คุณต้องร้องโอ้โห (Aha moment) ได้อีกด้วยครับ

2. ดูทรงแล้วน่าจะสอนหรือโค้ชได้ (Coachability)

เพราะนักขายบางคนนั้นเก่งก็จริงแถมเปี่ยมไปด้วยความมั่นใจ ซึ่งความมั่นใจที่มากเกินไปจนกลายเป็นอีโก้ (Ego) ข้าเจ๋งและข้าแน่ วิธีทดสอบก็คือให้พวกเขาลองพูดถึงตัวเองว่าคิดยังไงกับความสามารถของตัวเอง ถ้าพวกเขาเอาแต่พูดว่าเป็นเพราะตัวเองเก่ง คนอื่นไม่เกี่ยว อะไรทำนองนี้ คนพวกนี้สอนยากแล้วล่ะครับ กลับกันสำหรับคนที่สอนง่าย พวกเขาจะให้เครดิตเพื่อนร่วมงานเสมอ บอกคุณว่าชอบเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ ด้วยแววตาเป็นประกาย ดูก็รู้ว่าไม่โกหกตอแหลแน่นอน

3. ความอดทนและวินัย (Grit and Discipline)

เรื่องนี้วัดยากที่สุดเลยก็ว่าได้ เพราะตอนสัมภาษณ์งานอาจจะมีคนตอแหลว่าขยัน มีวินัย ซึ่งใครๆ ก็พูดได้ ดังนั้นคุณต้องทดสอบเรื่องพวกนี้กับพวกเขาด้วยคำถามเชิงกดดัน หรือคำถามท้าทายว่าถ้าพวกเขาต้องถูกควบคุมโดยระบบการขายที่ต้องทำกิจกรรมต่อวันให้ได้ตามเป้า ไม่ได้วัดผลเฉพาะตัวเลขเพียงอย่างเดียว ลองดูปฎิกิริยาของพวกเขาครับว่าจะรู้สึกอย่างไร สำหรับคนที่มีคุณสมบัตินี้ พวกเขาจะตอบคุณทันทีว่าทำได้หรือไม่ก็เคยทำมาแล้วไม่มีปัญหาอย่างแน่นอน

4. ความสงสัยใคร่รู้ (Curiosity)

คุณสมบัติที่ดีของนักขายและที่ปรึกษาคือความสงสัยในเรื่องที่เป็นเรื่อง เรื่องที่มีประโยชน์ โดยเฉพาะธุรกิจของลูกค้า ดังนั้นพวกเขาควรแสดงให้เห็นถึงคุณสมบัตินี้ด้วยการตั้งคำถามที่ดีเกี่ยวกับธุรกิจคุณ สินค้าหรือบริการที่คุณทำ แผนการขายหรือกลยุทธต่างๆ ที่ต้องการให้พวกเขาทำหน้าที่ อะไรทำนองนี้ ซึ่งเรื่องนี้นักขายที่ขาดความสงสัยก็จะไม่มีคำถามอะไรที่สร้างสรรค์หรือเกี่ยวข้องกับธุรกิจคุณเท่าไหร่ ลองหาคุณสมบัตินี้ดูนะครับ

5. วัฒนธรรมองค์กรที่ผ่านมา (Company Culture)

เชื่อเถอะว่าหลายๆ คนมองข้ามเรื่องนี้ เป็นไปได้ว่าคุณไม่ได้ใส่ใจว่าพวกเขาเคยผ่านวัฒนธรรมองค์กรแบบไหนมาก่อน เพราะบางทีรับพวกเขาเข้ามาแล้วดันไม่เหมาะกับองค์กรคุณ เช่น นักขายที่มีผลงานดีแต่วัฒนธรรมองค์กรที่ผ่านมาเน้นขายลูกค้าราชการที่ต้องเน้นการสร้างความสัมพันธ์ แต่องค์กรของคุณดันเป็นธุรกิจสตาร์ทอัพที่มีแต่พวกคนรุ่นใหม่และเน้นขายลูกค้าเอกชนที่ต้องการความรวดเร็ว การรับพวกเขาเข้ามาอาจมีปัญหาด้านการปรับตัว เป็นต้น

Comments

0 comments