เรียนรู้จาก Michael Dell ตำนานนักขาย B2B เบอร์หนึ่งของโลก (ในความคิดของผม)
ผมเชื่อว่าแทบทุกคนบนโลกนี้คงไม่มีใครไม่รู้จักคอมพิวเตอร์ยี่ห้อ Dell แน่นอน และตามชื่อยี่ห้องเดลล์นั้น มาจากชื่อผู้ก่อตั้ง “Michael Dell” นั่นเอง ส่วนตัวผมมีความศรัทธาเทคนิคการขายและระบบการขายแบบกระบวนการ (Sales Process) เพราะตัวผมเองเคยเป็นส่วนหนึ่งขององค์กรอันดับต้นๆ ของโลกด้านการขายแบบ B2B มาแล้ว ทุกวันนี้ Dell ก็ยังเป็นผู้นำด้านธุรกิจไอทีแบบ B2B อยู่เหมือนเดิม ผมจึงขอถอดรหัสการขายจาก Michael Dell เพื่อให้คุณเอาไปใช้ในชีวิตการขายแบบง่ายๆ ดังนี้ครับ
1. Direct-to-Customer Model
หนึ่งในสุดยอดโมเดลการขายของเดลล์ก็คือ “การขายตรงสู่ลูกค้า” โดยไม่ผ่านคนกลางหรือตัวแทนจำหน่าย ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจ B2B หรือ B2C เพราะวิธีนี้สามารถลดค่าใช้จ่ายในการให้ผลประโยชน์กับตัวแทนได้ค่อนข้างมาก แถมในมุม B2B ก็สามารถ “กุมอำนาจเบ็ดเสร็จ” ในการต่อรองหรือนำเสนอผลประโยชน์ให้กับลูกค้าได้ดีกว่า จริงอยู่ที่การพึ่งพาร์ทเนอร์ทำให้การหาลูกค้านั้นง่ายขึ้น แต่ “ตนเป็นที่พึ่งแห่งตน” จะดีที่สุดถ้าสามารถทำได้
2. Customer-Centric Selling
ปรัชญาคอมพิวเตอร์เดลล์ที่ทุกวันนี้ก็ยังทำอยู่คือการยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางตามความชอบ สิ่งที่ต้องการ ทำให้ตัวคอมพิวเตอร์ผลิตออกมาจากออเดอร์ที่ลูกค้าต้องการจริงๆ ไม่ใช่การผลิตมามากๆ แล้วบังคับหรือยัดเยียดสเปคบางอย่างที่ลูกค้าไม่ต้องการ ด้วยหลักการนี้จึงทำให้การขายโซลูชั่นไอทีขนาดใหญ่แบบ B2B ตอบโจทย์ของลูกค้าและสิ่งนี้ก็คือหัวใจหลักที่ทำให้คุณชนะดีลจากการตอบโจทย์ลูกค้าสูงสุด
3. Value-Based Selling หรือการขายแบบเน้นคุณค่า
เป็นเทคนิคการขายแบบที่ลูกค้าจะได้รับคุณค่าสูงสุด จริงๆ เป็นพื้นฐานของการเน้นขายสินค้าที่ดีนั่นแหละครับ สินค้ามีคุณภาพสูง ผลิตแบบสดใหม่พร้อมส่งมอบ ไม่ใช่ขายแบบสินค้าค้างสต๊อก และเดลล์เป็นไม่กี่ที่ในยุคนั้นที่กล้ารับประกันหลังการขายแบบ “24×7” On-site Services หรือการเข้าพบลูกค้าเพื่อแก้ไขปัญหาตลอด 24 ชั่วโมง ไม่มีวันหยุดแบบไปหาถึงที่ เนื่องจากพวกเขาลดต้นทุนการขายผ่านคนกลางได้มาก จึงมีงบประมาณในการลงทุนให้ลูกค้าได้คุณค่าแบบสูงสุด
╔═══════════╗
การขายยุค AI และมีความสลับซับซ้อนมากขึ้นแบบนี้ ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านแบบวีดีโอได้ใน YouTube- คอนเทนต์วีดีโอด้วยความรู้ระดับโลกตลอด 365 วัน ที่นี่ YouTube.com/@sales100million
╚═══════════╝
4. Strategic Alliance and Partnership
กลยุทธการหาพันธมิตรและคู่ค่าแบบเฉียบขาดของเดลล์ ซึ่งถ้าใครอยู่ในวงการไอทีมานานจะเห็นว่าบริษัทเดลล์มักมองหาคู่ค่าที่ส่งเสริมอาณาจักรและเพิ่มประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับไปด้วยกัน รวมถึงการควบรวมกิจการกับพันธมิตรระดับโลก อาทิ เช่น บริษัท EMC, VMware ฯลฯ ซึ่งแต่ละโซลูชั่นสามารถตอบสนองความต้องการและพันธกิจของธุรกิจได้อย่างดีเยี่ยม คุณเองจึงควรมองหาพันธมิตรที่ส่งเสริมธุรกิจไปด้วยกันเพื่อเพิ่มศักยภาพการแข่งขันให้ดียิ่งขึ้น
5. Data-Driven Decision Making
การตัดสินใจด้วยข้อมูล ถือว่าเป็น “Buzz Word” ของยุคนี้เลยก็ว่าได้ เชื่อมั้ยครับว่าผมทำงานที่เดลล์สิบกว่าปีที่แล้ว ตอนนั้นเดลล์เป็นบริษัทแรกๆ ที่เลือกใช้บริการ CRM ระดับโลกอย่าง Salesforce แถมยังบังคับใช้กันทั้งโลกโดยที่นักขายจะถูกฝึกให้กรอกข้อมูลอัพเดทล่าสุดโดยละเอียดจนเป็น KPI ผลก็คือฝ่ายบริหารได้ข้อมูลตัดสินใจในการเปลี่ยนกลยุทธหรือปรับแทคติกการขาย รวมถึง Sales Forecast อย่างแม่นยำ ทำให้กระบวนการผลิตหรือห่วงโซ่อุปทาน (Supply Chain) มีประสิทธิภาพอย่างมาก
6. Continuous Learning and Adaptation
เนื่องจากบริษัทเดลล์เป็นองค์กรเทคโนโลยี จึงส่งเสริมให้มีการฝึกอบรมพนักงานเรื่องสินค้าและบริการ เทคโนโลยีใหม่ๆ รวมไปถึงเทคนิคการขายที่เรียกได้ว่าเหมือนโรงฝึกและเปิดโอกาสให้นักขายแต่ละคนได้ทำ Workshop รวมกับทีมที่สร้างมาทำ Sales Training โดยเฉพาะ เป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่ทำให้ผมได้เรียนรู้ตลอดเวลา ดังนั้นการพัฒนาทักษะการขายและทักษะอื่นๆ ขององค์กรจึงเป็นสิ่งที่จำเป็นและสร้างวัฒนธรรมองค์กรที่ดีได้ บอกเลยว่าไม่แพ้องค์กรแบบ Google แน่นอน
7. Leadership and Team Building
กิจกรรมยามเช้าที่เปิดโอกาสให้ทุกคนมีส่วนร่วมก็คือ “Morning Huddle” ซึ่งจะจัดลำดับให้ทุกคนเอาเรื่องดีๆ หรือเทรนด์การขายใหม่ๆ มาอัพเดททุกคนในทีม สร้างการยอมรับซึ่งกันและ เรื่องนี้ผมเอามาใช้กับการสร้างทีมขายจนถึงวันนี้เลยล่ะครับ มีประโยชน์มากๆ และกิจกรรมทีม บิ้วดิ้ง ไม่ว่าจะเป็นกีฬา กิจกรรมต่างๆ การแสดง ซึ่งในเดลล์มีอะไรให้ทำตลอดเลย สร้างสรรค์มาก
8. Networking and Relationship Building
กิจกรรมการสร้างความสัมพันธ์แบบ B2B ถือว่าเป็นงบประมาณที่เดลล์ตั้งไว้ให้ไปทำกับพาร์ทเนอร์เลย เช่น Workshop, Event, Exhibition ฯลฯ ซึ่งตอนผมทำบริษัทไอทีคนไทยและได้ดีลกับเดลล์ก็ได้รับการต้อนรับและช่วยเหลือเป็นอย่างดี
╔═══════════╗
การขายยุค AI และมีความสลับซับซ้อนมากขึ้นแบบนี้ ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านแบบวีดีโอได้ใน YouTube- คอนเทนต์วีดีโอด้วยความรู้ระดับโลกตลอด 365 วัน ที่นี่ YouTube.com/@sales100million
╚═══════════╝
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
