ธุรกิจใช้เวลาทำโครงการค่อนข้างนาน เก็บเงินได้ช้า เป็นกลุ่มราชการ ควรตั้ง KPI ให้นักขายอย่างไร
เพื่อให้สอดคล้องกับลักษณะการทำธุรกิจกับหน่วยงานราชการที่มีรอบการดำเนินโครงการที่ยาวนานและรอบการชำระเงินที่ช้า ควรตั้ง KPI ที่ครอบคลุมทั้งกิจกรรมระยะสั้นและระยะยาว ดังนี้:
KPI ระยะสั้น:
- จำนวนการเข้าพบลูกค้า: กำหนดจำนวนครั้งที่นักขายต้องเข้าพบลูกค้าเพื่อสร้างและรักษาความสัมพันธ์
- จำนวนข้อเสนอที่ยื่น: วัดจำนวนข้อเสนอที่นักขายยื่นต่อลูกค้า เพื่อติดตามความขยันในการทำงาน
- มูลค่าข้อเสนอรวม: ติดตามมูลค่ารวมของข้อเสนอที่ยื่น เพื่อประเมินโอกาสในการสร้างรายได้
- อัตราการผ่านข้อเสนอ: วัดจำนวนข้อเสนอที่ลูกค้าตอบรับ เพื่อประเมินความสามารถในการนำเสนอและปิดการขาย
- ความพึงพอใจของลูกค้า: ประเมินความพึงพอใจของลูกค้าที่มีต่อนักขาย เพื่อวัดคุณภาพของการบริการ
KPI ระยะยาว:
- มูลค่าสัญญาที่ได้รับ: วัดมูลค่ารวมของสัญญาที่นักขายได้รับในช่วงเวลาที่กำหนด
- อัตราการเติบโตของยอดขาย: เปรียบเทียบยอดขายของนักขายในแต่ละช่วงเวลา เพื่อประเมินการเติบโตของธุรกิจ
- การรักษาฐานลูกค้า: วัดจำนวนลูกค้าเก่าที่ยังคงใช้บริการของบริษัท เพื่อประเมินความสามารถในการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า
- การได้ลูกค้าใหม่: วัดจำนวนลูกค้าใหม่ที่นักขายหามาได้ เพื่อประเมินความสามารถในการขยายฐานลูกค้า
KPI เสริม:
- การเข้าร่วมกิจกรรมทางการตลาด: วัดการมีส่วนร่วมของนักขายในกิจกรรมส่งเสริมการขาย เช่น การออกบูธ การสัมมนา
- การพัฒนาความรู้และทักษะ: ติดตามการเข้าร่วมอบรมหรือการเรียนรู้เพิ่มเติมของนักขาย เพื่อประเมินความมุ่งมั่นในการพัฒนาตนเอง
- การจัดการเอกสารและการรายงาน: ติดตามความถูกต้องและตรงเวลาของการจัดทำเอกสารและรายงานต่างๆ
ข้อควรพิจารณาเพิ่มเติม:
- ปรับ KPI ให้เหมาะสมกับลักษณะธุรกิจ: พิจารณาประเภทของสินค้าหรือบริการ ระยะเวลาของโครงการ และรอบการชำระเงินของบริษัท
- กำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนและวัดผลได้: ตั้งเป้าหมายที่เป็นรูปธรรมและสามารถวัดผลได้ เพื่อให้นักขายมีทิศทางในการทำงาน
- ให้ความสำคัญกับคุณภาพของงาน: ไม่ควรมุ่งเน้นที่ปริมาณเพียงอย่างเดียว แต่ควรให้ความสำคัญกับคุณภาพของการบริการและการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าด้วย
- ให้รางวัลและแรงจูงใจ: สร้างแรงจูงใจให้นักขายทำงานให้บรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ เช่น การให้ค่าคอมมิชชั่น โบนัส หรือการเลื่อนตำแหน่ง
การตั้ง KPI ที่เหมาะสมจะช่วยให้นักขายมีเป้าหมายในการทำงานที่ชัดเจน มีแรงจูงใจในการทำงาน และมีส่วนช่วยในการเติบโตของธุรกิจในระยะยาว
Comments
0 comments
