โพยคำถามสัมภาษณ์ผู้จัดการฝ่ายขาย
ก่อนหน้านี้ผมเคยเขียนบทความเกี่ยวกับโพยคำถามสัมภาษณ์นักขาย ซึ่งก็ได้รับการตอบรับเป็นอย่างดี ถึงขั้นมีคนบอกว่าถ้านักขายตอบได้ตามโพยแทบทั้งหมด เผลอๆ เก่งกว่าเจ้าของบริษัทเลยด้วยซ้ำ (ฮา) จริงๆ แล้วคำถามที่ดีจะช่วยคัดกรองคนที่ใช่ให้มาทำงานกับคุณได้เป็นอย่างดี
แต่การสัมภาษณ์คนระดับผู้จัดการฝ่ายขายนั้นมีความเขี้ยวยิ่งกว่า เพราะว่าแต่ละคนที่เดินมาสมัครงานกับคุณจะต้องมีความเก๋าและมีประสบการณ์ด้านการขายระดับนึงเลยด้วยซ้ำ ที่สำคัญคือมีตัวเลือกน้อยกว่า เพราะองค์กรแต่ละแห่งจะมีคนระดับผู้จัดการไม่มากเมื่อเทียบกับพนักงานระดับปฎิบัติการ
ขอบอกเลยว่าผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีนั้นมีน้อย ตลอดชีวิตที่ผ่านมาของผมพบว่ามี “ของจริง” จำนวนไม่มาก ผมกล้าพูดได้ว่าจากประสบการณ์ที่ผ่านมานั้นได้เป็นลูกน้องผู้จัดการฝ่ายขายดีๆ นั้นมีน้อยมากจริงๆ
จึงอยากเขียนบทความนี้แด่เจ้าของธุรกิจหรือผู้บริหารที่ต้องการผู้จัดการฝ่ายขายมือทอง จำไว้นะครับเมื่อตราบใดยังไม่เจอคนที่ใช่จริงๆ จงอย่าหาคนเพื่อเพียงแค่ช่วงนั้นขาดคนเลยต้องรีบหาคนมารักษาการณ์เป็นอันขาด
1. “่ช่วยเล่าเรื่องของคุณให้ผมฟังหน่อย”
เป็นคำถามเปิดหัวเพื่อให้ผู้สัมภาษณ์ได้เล่าการทำงานและตัวตนที่ผ่านมา ผู้จัดการที่ดีจะต้องเล่าวิธีการทำงาน ความสำเร็จ ความท้าทายในเนื้องาน และประสบการณ์ต่างๆ ที่ผ่านมา ทักษะการเล่าที่ดีก็ถือว่าผู้จัดการคนนี้มีทัศนคติและวิธีการทำงานที่ไม่เลวครับ
2. “ทำไมคุณถึงเลือกมาทำงานฝ่ายขาย”
ไม่ได้ถือว่าแปลกถ้าถามคำถามนี้กับคนระดับผู้จัดการ เพราะคำตอบที่พวกเขาบอกจะแสดงตัวตนว่าทำไมถึงคิดที่จะไปต่อให้ไกลขึ้นในสายงานขาย ถ้าพวกเขาตอบว่าเพราะมันเป็นงานที่สนุก มีทักษะคล้ายๆ กับการเป็นเจ้าของกิจการ ต้องการประสบความสำเร็จและทำมากได้มาก เป็นคำตอบเชิงบวก อะไรทำนองนี้จะเป็นคำตอบที่ดี เพราะถ้าพวกเขาไปเป็นผู้จัดการฝ่ายขายให้คุณในอนาคต พวกเขาจะสามารถถ่ายทอดทัศนคติที่ดี ประสบการณ์ และวิธีการทำงานที่ถูกต้องให้กับลูกทีมของพวกเขาได้
3. “คุณคิดอย่างไรกับงานที่ต้องใช้การวิเคราะห์ข้อมูล”
นี่คือคำถามที่เอาไว้แยกแยะผู้จัดการมือสมัครเล่นกับผู้จัดการฝ่ายขายแบบมืออาชีพได้เลย ข้อมูลที่เหล่าผู้จัดการเอาไว้ใช้วิเคราะห์ขั้นพื้นฐานที่สุดก็คือ “รายงานการขาย” นั่นเอง เช่น ผู้สัมภาษณ์บอกว่าการวิเคราะห์ข้อมูลจากรายงานการขายนั้นมีประโยชน์มาก อย่างการดูรายงานการขายของลูกน้องบางคนที่ตัวเลขไม่ค่อยมีและมองเห็นว่าปัญหามาจากการขาดกิจกรรมการทำนัดกับติดตามงาน จึงนำข้อมูลนี้มาบอกเหล่าพนักงานขายให้ปรับปรุงกิจกรรมการทำงานให้เพิ่มขึ้น เป็นต้น หรือใช้วิเคราะห์ว่ารายชื่อสินค้าและบริการที่ขายมากที่สุดคืออะไร ใครคือลูกค้าดีเด่น
4. “คุณคิดว่าอะไรคือทักษะและความสามารถของนักขายที่ประสบความสำเร็จ”
คุณต้องการคำตอบนี้เพื่อให้พวกเขาได้พูดว่านักขายที่ดีจะต้องมีคุณสมบัติและความสามารถอย่างไร เพื่อให้พวกเขาทำหน้าที่แทนคุณในการคัดลูกทีมที่เก่งกาจเข้ามาล่าเงินในหน่วยของพวกเขา ทักษะที่สำคัญไม่ใช่แค่เรื่องหน้าตา พูดเก่ง มนุษยสัมพันธ์ดี อะไรทำนองนั้น แต่มันต้องเป็นทักษะมืออาชีพของนักขาย เช่น วินัย กิจกรรมการทำนัด การติดตามงาน การเป็นที่ปรึกษา ฯลฯ ต่างหาก
5. “ทำไมคุณถึงอยากเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย”
คำตอบที่ดีควรเกี่ยวกับการพัฒนาทักษะและการก้าวสู่ระดับผู้บริหารฝ่ายขายขององค์กร มีความท้าทายและความตั้งใจในการปั้นหรือช่วยพนักงานขายให้มีความเก่งกาจเพื่อสร้างผลกำไรเข้าบริษัทอย่างยั่งยืน
6. “อะไรคือสิ่งที่กระตุ้นพนักงานขายได้มากที่สุด”
เป็นคำถามสำคัญที่เอาไว้ชี้วัดว่าผู้สัมภาษณ์สามารถกระตุ้นพนักงานขายด้วยการใช้ความสัมพันธ์ส่วนตัวได้ด้วยหรือไม่ คำตอบที่ดีคงไม่ใช่แค่เรื่องเงินที่เอาไว้ล่อพนักงานขายอย่างเดียวเท่านั้น แต่ทักษะความเป็นผู้นำที่ทำให้ลูกน้องเชื่อในตัวผู้จัดการต่างหากที่สามารถกระตุ้นทีมขายได้อย่างยั่งยืนมากกว่า
7. “กระบวนการขายที่ประสบความสำเร็จในหัวคุณเป็นอย่างไร”
คำถามนี้จะแยกผู้จัดการที่เข้าใจระบบกับไม่เข้าใจระบบการขาย กระบวนการขายที่ดีจะต้องเป็นการทำงานในรูปแบบที่วัดผลได้ทั้งหมด ไล่ตั้งแต่การหาลีด โทรทำนัด ถามคำถามและนำเสนอ ส่งใบเสนอราคา ติดตามงาน ปิดการขาย และดูแลหลังการขายเพื่อให้ขายเพิ่ม แต่ถ้าคนไม่มีระบบในหัวจะเอาแต่พึ่งพานักขายที่เก่งและไม่รู้เลยด้วยซ้ำว่าจะสร้างระบบการขายที่ดีเพื่อให้นักขายทุกคนทำตามได้อย่างไร
8. “คุณคิดว่าการโค้ชชิ่งที่ดีต้องทำอย่างไร”
การโค้ชชิ่งคือการสอนลูกน้อง ทำให้ดู และติดตามผลว่าลูกน้องสามารถทำตามได้มากแค่ไหน ผู้สัมภาษณ์ต้องตอบคำถามเหล่านี้ได้เพื่อให้พวกเขารู้ว่างานที่ต้องทำไม่ใช่นั่งตากแอร์ไปวันๆ แต่ต้องรู้จักการออกตลาดเพื่อช่วยลูกน้องมีทักษะการขายที่สูงขึ้น
9. “คุณโอเคมั้ยกับการใช้เทคโนโลยีมาช่วยด้านการขาย”
คำตอบเบสิคที่ช่วยให้การขายนั้นง่ายขึ้นก็คือพวก Microsoft Excel แต่จะดีกว่านี้ถ้าคุณลองถามพวกเขาไปว่าสามารถใช้หรือเต็มใจใช้งานระบบ CRM เพื่อติดตามการทำงานของนักขายกับติดตามสถานะการขายของลูกค้า ยิ่งยุคนี้เหล่าผู้จัดการฝ่ายขายจะไม่รู้จักระบบ CRM ก็คงเป็นไปไม่ได้แล้ว
10. “การฝึกอบรมนักขายที่ดีควรทำอย่างไร”
คำตอบที่คาดหวังคือการจัดกิจกรรมเทรนนิ่งของผู้จัดการฝ่ายขายที่มีทั้งแบบตัวต่อตัวและแบบทีม โดยเฉพาะการฝึกนักขายตามกระบวนการขาย ไล่ตั้งแต่ วิธีการหาลีด วิธีการโทรทำนัด วิธีการนำเสนอให้ได้ใบเสนอราคา วิธีติดตามงาน วิธีต่อรองเจรจา วิธีปิดการขาย วิธีแก้ปัญหา วิธีการขายเพิ่ม ฯลฯ
11. “คุณจะทำอย่างไรถึงจะรักษาพนักงานขายมือทองเอาไว้ได้”
เป็นวิธีวัดกึ๋นว่าพวกเขาจะมีแผนการทำให้ลูกน้องมีดีรักองค์กรและออกล่ายอดขายให้กับทีมอย่างมีความสุขได้อย่างไร คำตอบที่คาดหวังมีตั้งแต่การเลี้ยงดูปูเสื่อตอบแทนตามฝีมือ การให้อำนาจเพิ่มขึ้น การหาคนมาเพิ่มเพื่อเป็นตัวตายตัวแทนเมื่อเหล่าท็อปเซลล์จะลาออกไป เป็นต้น
นี่คือโพยคำถามสัมภาษณ์ผู้จัดการฝ่ายขายคร่าวๆ ที่เอาไว้ใช้คัดคนที่ใช่เป็นอย่างดีจากผมครับ
Comments
0 comments
