ไปให้ถึง Decision Maker ด้วยการใช้ Influencer
ภาษาการตลาด คำว่า Influencer หมายถึงเหล่า “ผู้มีอิทธิพล” ซึ่งส่วนใหญ่มักจะอยู่ในโลกโซเชี่ยลและเกี่ยวข้องกับแบรนด์สินค้าต่างๆ เช่น คุณพิมรี่พาย คุณเบย์ ริฟเฟอร์ คุณดิว อริสรา ฯลฯ ที่มีอิทธิพลถึงขั้นถ้าแนะนำสินค้าอะไรหรือแนะนำการใช้สินค้าบางอย่างให้คุณ บางทีคุณไม่ต้องคิดอะไรมาก ตัดสินใจซื้อตาม Influencer เหล่านี้ด้วย
แต่สำหรับภาษาการขายในธุรกิจ B2B นั้น Influencer คงไม่ได้หมายถึงคนดังในโลกโซเชี่ยลแต่อย่างใด พวกเขาคือ “ผู้มีอิทธิพล” สำหรับเหล่า Decision Maker ต่างหาก ซึ่งคุณย่อมรู้ดีว่าการเข้าถึงคนระดับสูงเหล่านั้นมันยากขนาดไหน ดังนั้นการพึ่งพาพวกเขาเพื่อเป็นบันไดไต่ระดับไปถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจนั้นจึงมีความสำคัญมาก มาดูวิธีการที่ถูกต้องกันเลยดีกว่า
Influencer ในธุรกิจ B2B คือใคร
ง่ายๆ เลยคือพวกเขาจะมีตำแหน่งลงท้ายว่า “Manager” หรือผู้จัดการ ไม่ว่าจะเป็น Marketing Manager, IT Manager, Purchase Manager, etc. พวกเขาไม่มีอำนาจในการตัดสินใจสั่งซื้อสินค้าให้กับองค์กรแน่นอน โดยเฉพาะเหล่าสินค้าหรือโปรเจคมูลค่าสูง เต็มที่คงเซ็นสั่งซื้อได้ไม่เกินหลักหมื่นบาท ซึ่งหลักหมื่นที่ว่านี่ต้องไปขอเจ้านายพวกเขาที่ใหญ่กว่าด้วยซ้ำ
Influencer ต้องการอะไร
คุณจะต้องทำความเข้าใจพวกเขาให้ดีก่อนว่าความต้องการของพวกเขานั้นคืออะไร ส่วนใหญ่บุคคลระดับ Manager นั้นจะต้องการ “ผลงาน” ซึ่งก็คือโปรเจคหรือโครงการที่ทำให้องค์กรดีขึ้นและตนเองกับทีมนั้นได้ผลงาน เช่น ผู้จัดการฝ่ายการตลาดย่อมต้องการโปรเจคที่ทำให้แบรนด์ของตนเองดังขึ้น ยอดขายดีขึ้น ผู้จัดการฝ่ายไอ่ทีต้องการโครงการไอทีที่ทำให้องค์กรมีความทันสมัยมากขึ้น เป็นต้น การเริ่มต้นกับพวกเขาได้ดีก็คือนำเสนอสินค้าและบริการที่ทำให้พวกเขามี “ความคิดริเริ่ม” ในการเสนอเจ้านายพวกเขา
สร้างความคิดริเริ่มให้พวกเขาได้อย่างไร
คุณจะต้องเริ่มจากจุดนี้ โดยเฉพาะการขายที่ยังไม่เคยเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจมาก่อน การขอทำนัดกับ Influencer จะมีความง่ายกว่าเพราะพวกเขามักเปิดรับหรือยินดีฟังข้อเสนอใหม่ๆ เพื่อเป็นไอเดียให้กับงานของพวกเขา คุณจะต้องทำการบ้านก่อนเข้าไปนำเสนอขายและเมื่อพร้อมก็สามารถเริ่มกระบวนการขายได้เลย ควรเน้นการนำเสนอด้วยข้อมูลที่ครอบคลุม มีความละเอียด เป็นประโยชน์กับงานและตำแหน่งของพวกเขาจริงๆ ซึ่งต้องใส่ใจเพราะอย่าลืมนะครับว่าพวกเขาเองเมื่อได้ไอเดียแล้วก็ต้องไปเสนอผู้มีอำนาจอีกที
จงเป็นเพื่อนกับพวกเขาตลอดเส้นทาง
คุณจะต้องเริ่มให้การสนับสนุนราวกับพวกเขาเป็นเพื่อนหรือแฟนของคุณเลยทีเดียว อยู่ข้างพวกเขาเสมอจนกว่าพวกเขาจะมั่นใจจริงๆ ว่าสินค้าคุณมีประโยชน์ ได้ข้อมูลครบถ้วนตั้งแต่ใบเสนอราคา รายละเอียดต่างๆ การทดลองหรือทดสอบที่ได้ผลที่น่าพอใจ จงให้การสนับสนุนเรื่องนี้ตลอดเส้นทางก่อนจะไปถึงระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจ
ขอพวกเขาให้ทำนัดกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ
ส่วนใหญ่ถ้าคุณมั่นใจว่าคุณเริ่มต้นกับ Influencer ได้ดี ทำให้พวกเขาเข้าใจประโยชน์เชิงธุรกิจและทำให้พวกเขาทำงานง่าย มีผลเชิงบวกกับตำแหน่งของพวกเขาโดยตรง การขอไปตรงๆ ว่าช่วยทำนัดให้เจอระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจจะไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไป ลูกค้ากลุ่มนี้มีความยินดีอยู่แล้วถ้าคุณทำงานอย่างถูกวิธีมาตั้งแต่แรก หลังจากนี้ก็ขอให้โชคดีครับเพราะคุณมีกองหนุนตัวหลักซึ่งก็คือ Influencer นั่นเอง ไปถึงระดับ Decision Maker ก็อย่าทำพวกเขาเสียหน้านะครับ
Comments
0 comments
