บริษัทคุณไม่ดัง สินค้าโนเนม คุณจะขายอย่างไร?

มีคำถามส่งมาหาเซลล์ร้อยล้านว่าพึ่งเปิดบริษัทใหม่และเป็นคนนำเข้าน้ำยาเคมีจากประเทศจีน โดยเป็นตัวแทนจำหน่ายของประเทศไทยแต่เพียงผู้เดียว ซึ่งต้องการทำตลาดในประเทศไทยด้วยการขายสินค้าให้กับตัวแทนที่ขายน้ำยาเคมีตัวนี้

เมื่อเริ่มต้นธุรกิจในตอนแรกก็มีอาการ “สะดุด” เสียแล้ว เพราะลูกค้ารายใหญ่ได้ “แย้ง” มาว่ายังไม่มีความมั่นใจในการซื้อสินค้า แถมไม่มั่นใจในคุณภาพเพราะเป็นสินค้าจากประเทศจีน และใช้สินค้าจากประเทศยุโรปอยู่แล้ว พูดง่ายๆ ก็คือความเชื่อมั่นไม่มีเหลือ โดนลูกค้าทำลายย่อยยับ ต่อให้สินค้าจากจีนจะถูกกว่าฝรั่งก็ตาม

นี่คือคำถามคลาสสิกสำหรับคนที่เริ่มต้นทำธุรกิจทุกประเภทต้องเจอ มันคือด่านแรกของการก้าวไปสู่ความสำเร็จ นั่นคือคุณต้องเผชิญหน้ากับ “แรงเสียดทาน” เรื่องชื่อเสียงของคุณ แบรนด์ และคู่แข่ง ซึ่งบางทีเป็น “เจ้าตลาด” ที่มีเงินทุนและมีทุกอย่างเหนือกว่าคุณมาก

มาดูกันว่าคุณจะต้องทำอย่างไรถ้าพึ่งเริ่มเป็นเจ้าของกิจการด้วยตนเอง หรือแม้แต่เป็นนักขายของบริษัทโนเนม ไม่ค่อยดัง สินค้าพึ่งเริ่มต้นเข้าสู่ตลาด ขอบอกเลยนะครับว่าถ้าคุณสำเร็จ คุณจะกลายเป็นตำนานที่เก่งกว่าเซลล์บริษัทดังมากๆ แถมยังมีโอกาส “โดนดูด” ไปร่วมทีมกับบริษัทใหญ่โต เงินเดือนมหาศาลอีกด้วย 

1. ท่องไว้ในใจเสมอว่า “อะไร” คือสิ่งที่ลูกค้าให้ความเชื่อมั่นกับแบรนด์ดัง

ลองคิดว่าทำไมตัวคุณเองถึงยินดีที่จะจ่ายกับสินค้าที่มีแบรนด์ ถึงแม้ว่าราคาจะค่อนข้างสูงก็ตาม ลองสังเกตสินค้ารอบๆ ตัวที่คุณซื้อมาใช้นะครับ เช่น น้ำมันที่คุณเติม รถที่คุณขับ เสื้อผ้าที่คุณใส่ แชมพูที่คุณใช้ แฟ้บ สบู่ ยาสีฟัน ฯลฯ ถ้าคุณมีกำลังซื้อในระดับหนึ่ง ผมเชื่อแน่ๆ ว่าพวกคุณส่วนใหญ่ย่อมหาทางเลือกในการซื้อสินค้าที่มีคุณภาพเป็นหลัก ต่อให้ราคาจะค่อนข้างสูงและมีตัวเลือกที่ถูกกว่าก็ตาม เป็นเพราะว่าคุณเชื่อมั่นในแบรนด์ว่าเป็นสินค้าที่ดี มีคุณภาพ มีบริการหลังการขายที่ดี ใช้แล้วไม่มีปัญหาปวดหัวภายหลัง

ลูกค้าเองก็คิดเช่นนั้นเหมือนกันครับ ยิ่งพวกเขามีเจ้าที่ใช้ประจำอยู่แล้ว แถมยังเป็นสินค้าที่มีคุณภาพดี ค้าขายกันมานาน พวกเขาย่อมไม่อยากที่จะลองใช้เจ้าใหม่เช่นคุณจริงไหมครับ นี่คือเหตุผลที่ลูกค้าส่วนใหญ่มักจะ “ปฎิเสธ” ข้อเสนอจากคุณ ถึงแม้ว่าคุณจะมีจุดเด่นโดยเฉพาะด้านราคาที่ถูกกว่าก็ตาม หรือต่อให้ดีกว่าเจ้าตลาดทุกอย่าง แต่ก็ยากเช่นกันที่จะเปลี่ยนใจลูกค้าได้ ถ้าคุณนำเสนอขายแบบผิดวิธีครับ จงจำไว้เสมอว่าสิ่งที่ลูกค้าให้ความเชื่อมั่นกับแบรนด์ดังคือเรื่อง คุณภาพสินค้า บริการหลังการขายที่ดี ราคาที่พอรับได้ และใช้แล้วไม่มีปัญหาภายหลังครับ

นอกจากนี้ จง “ห้ามพูดเรื่องราคา” เป็นอันขาด ต่อให้สินค้าคุณราคาถูกกว่าชาวบ้านก็ตามที มันเป็นวิธีการที่ง่ายที่สุดแถมยัง “สิ้นคิด” แบบสุดๆ นั่นคือการดั้มราคาหรือออกตัวไปว่าเราราคาถูกกว่าชาวบ้าน ถามจริงเหอะ คุณจะต้องขายกี่ชิ้นถึงจะรวยเท่าเจ้าตลาดที่ราคาสมเหตุสมผลกับคุณภาพครับ คุณมีโอกาสที่ลูกค้าจะมองว่าคุณเป็นสินค้าคุณภาพต่ำ เพราะราคาที่ถูกอาจจะหมายความว่าสินค้ามีคุณภาพห่วยลง บริการหลังขายไม่ได้เรื่อง เป็นแค่ทางเลือกถ้าต้องการสินค้าราคาถูกจริงๆ แค่นั้นครับ ดูไร้ประโยชน์แล้วน่าจะรวยยากมาก เหนื่อยอีกต่างหาก

2. ตรวจสอบให้ละเอียดว่าคุณคุยถูกคนหรือไม่

ถึงแม้ว่าคุณจะได้นำเสนอผู้ที่น่าจะเป็นคนตัดสินใจซื้อสินค้าจากคุณจริง เช่น ฝ่ายจัดซื้อ ผู้จัดการ เป็นต้น แต่รู้ไหมครับว่าบางทีคุณอาจจะคุยผิดคนแล้วก็ได้ เพราะธรรมชาติของฝ่ายจัดซื้อมักจะชอบทำงานให้ง่ายเข้าไว้อยู่แล้ว การที่ต้องมานั่งพิจารณาสินค้าจากคุณใหม่ ซึ่งบางทีคุณสมบัติก็เหมือนๆ กับเจ้าที่ใช้ ณ ปัจจุบันอยู่แล้ว พวกเขาอาจจะรู้สึกเสียเวลาจึงปฎิเสธคุณไปงั้นๆ หรือไม่ก็เอาประเด็นเรื่องราคามาเป็นตัวเล่น เพื่อให้คุณต้องยอมทำราคาให้ถูกกว่า คนที่มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง เช่น คนใช้สินค้าจริง ผู้บริหาร เจ้าของธุรกิจ ฯลฯ มักชอบทางเลือกใหม่ๆ อยู่เสมอ ถ้าพวกเขามองว่าสามารถทำให้พวกเขาดีกว่าที่เป็นอยู่ แล้วคุณสามารถช่วยได้ ทำไมพวกเขาจะไม่อยากฟังล่ะครับ จงพยายามทำนัดกับคนที่มีอำนาจตัดสินใจตัวจริงให้ได้นะครับ

3. เพิ่มศักยภาพและความน่าเชื่อถือด้วยการพัฒนาระบบหลังการขายและการแก้ปัญหาเอาไว้ล่วงหน้า

ขอเน้นย้ำสำหรับผู้ประกอบการทุกท่านนะครับ จำไว้นะว่าต่อให้สินค้าคุณเจ๋งแค่ไหน ราคาถูก คุณภาพสุดยอดอย่างไร มันจะดูไม่น่าเชื่อถือทันทีถ้าคุณไม่มี “ระบบบริการหลังการขาย” ที่ดี ก็เหมือนกับรถยนต์บางยี่ห้อที่ออปชั่นล้นๆ แบรนด์เหมือนจะดูดี แต่ศูนย์บริการกลับห่วยแตก ต้องม้วนเสื่อกลับบ้านไปหลายรายแล้ว

คุณก็เพียงแค่เตรียมการบ้านในการเสริมจุดแข็งของสินค้าและบริการที่ตอบโจทย์สิ่งที่ลูกค้าให้ความเชื่อมั่นกับแบรนด์ดัง เจ้าตลาด ถ้าคุณสามารถทำได้ เช่น เงื่อนไขการบริการหลังการขาย การแก้ปัญหา คุณภาพของสินค้าที่มีข้อมูลรองรับซึ่งมีความน่าเชื่อถือ เป็นลายลักษณ์อักษร ข้อมูลพวกนี้จะเป็นสิ่งที่สำคัญในการเพิ่มความเชื่อมั่นและตอบปัญหาที่ลูกค้าลังเล ยังไม่เชื่อถือสินค้าของคุณได้อย่างดี เพราะคุณทราบถึงธรรมชาติของลูกค้าคร่าวๆ แล้วว่าอะไรคือสิ่งที่ทำให้ลูกค้ามั่นใจในแบรนด์ดัง เจ้าตลาด ซึ่งก็คือเรื่อง “บริการหลังการขาย” เป็นหลักนั่นเอง

4. เมื่อลูกค้ามีข้อโต้แย้ง ลังเล ในเรื่องแบรนด์ จงขอถามคำถามลูกค้าให้เคลียร์

เป็นวิธีที่ดีเพื่อค้นหาคำตอบให้ชัดเจนว่าทำไมพวกเขาถึงยังไม่กล้าซื้อสินค้าจากคุณ หรือไม่มีความเชื่อมั่น จงขอถามลูกค้าไปตรงๆ เลยว่ามีประเด็นอะไรบ้างที่ลูกค้ายังสงสัย เช่น เรื่องบริการ คุณภาพสินค้า การรับประกันสินค้า ความเชื่อมั่นในตัวแบรนด์ ฯลฯ เพื่อให้คุณได้จดประเด็นสำคัญและตอบลูกค้าให้เคลียร์ทีละข้อ อันไหนที่ทำไม่ได้ก็อย่าแถนะครับ ให้มอบตัวไปตรงๆ เลย คุณยิ่งจะได้รับความน่าเชื่อถือเพิ่มขึ้นถ้าคุณกล้ายอมรับไปตรงๆ ครับ เมื่อได้คำตอบครบแล้วก็ให้ใจเย็นๆ แล้วเคลียร์ประเด็นกับลูกค้าได้เลยครับ

5. ปิดการขายและเป็นตัวเลือกให้กับลูกค้าไปในตัวด้วยการขายทีละน้อย

วิธีนี้เป็นเทคนิคที่ช่วยให้คุณปิดการขายได้สูงมาก ในเมื่อลูกค้ายังรู้สึกว่า “เสี่ยง” ถึงแม้ว่าคุณจะกล้ารับประกันเรื่องสินค้าและบริการ แถมยังมีเอกสารเป็นลายลักษณ์อักษรให้เซ็นอีกต่างหาก แต่ลูกค้าก็ยังไม่กล้าซื้อ ผมแนะนำให้คุณเสนอขายสินค้าทีละน้อย เช่น ข้อเสนอน้ำยาที่คุณต้องการขายคือ 20 ลัง คุณอาจจะขอเสนอเป็นจำนวน 5 ลังในล็อตแรง โดยที่ล็อคราคาต่อลังให้เท่ากับจำนวนซื้อที่ 20 ลังเหมือนเดิม ซึ่งคุณต้องบอกลูกค้าให้ชัดเจนเกี่ยวกับข้อดีของการซื้อคุณทีละน้อย ดังนี้

การซื้อทีละน้อยจะมีประโยชน์และช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้นเพราะว่าพวกเขาจะรู้สึก “เสี่ยง” น้อยลง เปรียบได้กับเวลาคุณใช้แฟ้บ สบู่ ยาสีฟัน ยี่ห้อที่คุณชื่นชอบอยู่แล้ว แถมยังซื้อมาเป็นโหล ถ้าคุณได้ของฟรีหรือซื้อยี่ห้อใหม่ในราคาพิเศษมาจำนวนไม่มาก คุณย่อมมีความต้องการที่จะ “ลอง” เพราะรู้สึกเสี่ยงน้อย ถ้าไม่ดีก็เสียเงินไม่กี่ตัง ดีกว่าซื้อใหม่ยกโหล ถูกไหมครับ ลูกค้าเองก็เช่นกัน พวกเขาย่อมต้องการทางเลือกใหม่ๆ อยู่เสมอ จงบอกถึงประโยชน์จากการที่ลูกค้าซื้อคุณไปทีละน้อยให้พวกเขาเข้าใจด้วยนะครับ

การขายทีละน้อยจะทำให้คุณมีโอกาสสอดแทรกเข้าไปแชร์ตลาดกับพวกแบรนด์ดัง เจ้าถิ่น เจ้าตลาดได้เป็นอย่างดี แต่มาถึงขนาดนี้ ถ้าสินค้าคุณห่วย บริการไม่ได้เรื่องอย่างที่โม้ คุณก็อย่าหวังที่จะขายได้ในครั้งต่อไปเลยนะครับ แต่ถ้าคุณทำได้ดี พอสินค้าใกล้หมด คุณสามารถเสนอขายบิ๊กล็อตได้เลย เผลอๆ ลูกค้าประทับใจคุณมากๆ คุณมีสิทธิเข้าไปแทนที่เจ้าถิ่นได้ทั้งหมด ได้เงินและสามารถแชร์ตลาดใหญ่ๆ ด้วยฝีมือคุณเลยล่ะครับ

ถ้าอยากรวยก็จงคิดให้ใหญ่และกล้าที่จะขายแข่งกับเจ้าตลาดให้ได้ สนามการค้านั้นมันเป็นสงครามที่โหดร้าย แต่ข่าวดีก็คือ ตัวคุณเองนั่นแหละที่ต่อให้ไม่ได้มีสรรพกำลังเหนือคู่แข่ง คุณก็สามารถเอาชนะได้ด้วยทักษะการขายที่ดีและสร้างความมั่นใจ พร้อมกับขอเป็นทางเลือกให้ลูกค้าไปในตัวครับ

Comments

0 comments