ถ้าคุณสอนนักขายไม่เป็น ลองเริ่มต้นด้วยวิธีนี้
บอกตรงๆ เลยนะครับว่าถ้าไม่นับพวกองค์กรระดับโลก การสอนนักขายแบบถูกต้อง เป็นชิ้นเป็นอันนั้นแทบไม่ต้องพูดถึงเลยครับว่า “หายากมากๆ”
ยิ่งถ้าคุณทำงานอยู่ในองค์กรที่ไม่ได้เน้นเรื่องทีมขายมากนัก ขายแบบสะเปะสะปะ หรือเป็นเจ้าของกิจการที่ไม่ได้มีประสบการณ์ทำงานกับองค์กรฝรั่งมาก่อน คุณคงรู้ดีว่าการสอนนักขายโดยเฉพาะเหล่าเด็กจบใหม่นั้นมันยากแค่ไหน คุณเลยต้องจ้างคนมีประสบการณ์ซึ่งค่าตัวก็แพง แถมยังไม่การันตียอดขาย
อย่าพึ่งเครียดครับ เพราะผมมีทางออกให้คุณถ้าลองเริ่มต้นด้วยวิธีของผม ดังนี้
1. สร้างโปรแกรมฝึกอบรมแบบง่ายๆ
คิดง่ายๆ ว่ามันเหมือนกับคอร์สออกกำลังกายที่ทุกคนหรือแม้แต่คุณก็ทำตามได้ โปรแกรมฟิตเนสจะเน้นออกกำลังกับคุมอาหาร ถูกมั้ยครับ แสดงว่าโปรแกรมฝึกการขายจะต้องมีหลักๆ คือ อบรมสินค้า อบรมวิธีการขาย และการอบรมวิธีการทำงานต่างๆ
2. เริ่มจากอบรมสินค้าและบริการก่อน
คิดอะไรไม่ออกให้อบรมสองเรื่องนี้ เพราะเป็นเรื่องง่ายที่สุด คุณสามารถคุมงานได้เอง และที่สำคัญคือต่อให้นักขายไม่มีทักษะใดๆ เลย แต่การรู้สินค้าและบริการ รวมถึงคำถามที่พบบ่อย (ข้อโต้แย้ง) สิ่งนี้ก็จะทำให้นักขายเริ่มต้นการขายได้ง่ายขึ้นแล้ว อีกเรื่องคือสามารถสอนซ้ำๆ แบบเน้นท่องจำก็ยังได้
3. สอนการนำเสนอขายแบบง่ายๆ
ส่วนใหญ่การขายทั่วๆ ไปจะเน้นไปที่การนำเสนอลูกค้า (ถ้าสินค้าไม่ได้เน้นงานโครงการมากนัก) เริ่มจากตรงนี้ก่อนได้คือการจับลูกน้องมาท่องสไลด์และทดสอบพวกเขาด้วยการให้พวกเขาพรีเซนต์หรือทำบทบาทสมมติกับคุณจนผลเป็นที่น่าพอใจ รวมไปถึงพวกคำถามหรือข้อโต้แย้งที่พบบ่อย
4. แต่งตัวดี ทรงผมดี มีชัยไปกว่าครึ่ง
เรื่องนี้บังคับลูกน้องและสามารถทำตั้งแต่ออกจากบ้านได้ พยายามกำหนดยูนิฟอร์มนักขายแบบมืออาชีพขึ้นมา เช่น ผู้ชายมีสูท เชิ้ตขาว รองเท้าหนัง ผู้หญิงใส่เดรสดูดี ทรงผมนักธุรกิจ เป็นต้น รับรองว่าทรงดีแต่ขายไม่ค่อยเก่งนั้น ลูกค้าก็ยังโอเคที่จะฟังอยู่ครับ
5. พาไปดูของจริง
คุณต้องมั่นใจว่าตัวเองมีทักษะการขายที่ถูกต้องและเก่งพอสมควร โดยเฉพาะระดับเจ้าของบริษัททั้งหลาย คุณคงฝ่าฟันมามิใช่น้อยกว่าจะตั้งตัวได้ คุณจึงเก่งที่สุด ช่วงแรกๆ พาไปออกตลาดแล้วขายของให้ดู ทำซ้ำๆ ไปเรื่อยๆ แล้วเช็ค Feedback จากลูกน้องว่าเข้าใจมากแค่ไหน วิธีครูพักลักจำจะทำให้เก่งเร็วมาก
6. พาลงน้ำแล้วคุณช่วยประคอง
สุดท้ายคือการเป็นผู้สังเกตการณ์และช่วยเหลือลูกน้องตอนเริ่มต้นให้พวกเขาขายจริง ดูตั้งแต่เปิดการขาย นำเสนอ ไปจนถึงปิดการขาย ข้อดีสุดๆ เลยคือสามารถลงไปช่วยเหลือลูกน้องได้ แก้สถานการณ์เฉพาะหน้าได้ แล้วลูกน้องจะค่อยๆ เก่งเอง
Comments
0 comments
