พูดไม่ค่อยเก่ง…จะขายของได้ยังไง

“พูดไม่ค่อยเก่ง แต่รักหมดใจ ถ้ารู้ว่าชอบอะไร จะหาให้เธออออ (เห้ออ..เฮออ)”

— เพลงพูดไม่ค่อยเก่ง โดย AB Normal (บอกอายุ admin เลย 555)

นักขายที่พูดเก่ง มีแน้วโน้มว่าจะขายเก่งกว่านักขายที่พูดไม่เก่งจริงหรือ?

อย่างแรกต้องทำความเข้าใจระหว่างความแตกต่างของ “พูดเก่ง” กับ “พูดมาก” ออกไปก่อน

เคยดูหนังที่เกี่ยวกับการเจรจาธุรกิจระดับ CEO ร้อยล้านพันล้านกันมั้ยครับ (เช่นเรื่อง Wolf of Wall Street ตอนลีโอฯ ไปเจรจาฝากเงินกับ ผจก. แบงค์สวิสฯ) สังเกตว่าการซื้อขายแลกเปลี่ยนผลประโยชน์จะมีการสนทนาที่ไม่นานนัก ไม่ค่อยพูดนอกเรื่อง เนื่องจากส่วนใหญ่ไม่ค่อยมีเวลาทั้งสองฝ่าย เรื่องของการซื้อขายจึงเป็นอะไรที่ต้องการคำพูดแบบ “เนื้อๆ” เรียกได้ว่าแทบจะตัดบทสนทนาที่ไม่เกี่ยวข้องใดๆ เช่นพวกข่าวสารบ้านเมือง ดินฟ้าอากาศ สิ่งที่ชอบไม่ชอบ รสนิยม ฯลฯ (จริงๆ แล้วพูดคุยได้ครับแต่ไม่จำเป็นเท่าไหร่)

ลองเข้าไปดูตามลิ้งค์นี้ :The Wolf of Wall Street – Swiss Bank scene

ที่นี้มาถึงคำถามว่า “แล้วพูดไม่เก่ง จะขายของได้ยังไง” ถ้ารู้ตัวว่าพูดไม่เก่ง ก่อนอื่นมาทำความเข้าใจกันก่อนนะครับ แบ่งได้ดังนี้

1. พูดไม่เก่งเนื่องจากอาการดังต่อไปนี้ เช่น ประหม่า เครียด เกร็ง พูดติดอ่าง ถ้ามีอาการเหล่านี้เราสามารถฝึกได้ด้วยการลองพูดคุยเรื่องทั่วๆ ไป กับเพื่อนสนิท แฟน พ่อแม่ให้ชิน แล้วลองลงสนามจริงกับลูกค้าโดยการพกความมั่นใจไว้เยอะๆ ซ้อมเรื่องการพูดและนำเสนอ ทำการบ้านก่อนทุกครั้ง จะทำให้อาการเหล่านี้ดีขึ้นครับ

2. พูดไม่เก่งเนื่องจากไม่รู้ว่าจะพูดหรือจะคุยอะไรต่อ เรื่องนี้มีสาเหตุมาจากการที่คุณไม่รู้ว่าพอคุยอะไรบางอย่างไปแล้ว คุณจะถามหรือจะหาเรื่องอะไรเอาไว้คุยต่อ ถ้าถึงตรงนี้แล้วแก้สถานการณ์ไม่ได้จะทำให้การสนทนานั้นเกิด “Dead Air” ขึ้นครับ (ต่างคนต่างไม่รู้ว่าจะคุยอะไรต่อ)

สำหรับข้อแรก ถ้าเป็นอาการทั่วๆ ไปของคุณเอง คุณสามารถแก้ไขได้ด้วยการฝึกฝนได้เป็นประจำทุกวัน ซึ่งคุณควรมีทักษะในระดับหนึ่งเพราะเป็นเรื่องพื้นฐานของการขายของอยู่แล้ว

สิ่งที่ผมจะเน้นย้ำจริงๆ คือข้อ 2 เพราะสาเหตุลึกๆ มาจากการที่เราไม่รู้ว่าจะคุยอะไรต่อถึงจะเวิร์ก เรื่องนี้คุณสามารถลดจุดอ่อนลงไปได้ด้วย

…………..“การถามคำถามที่ดี”…………..

การทำการบ้านเตรียมตัวเพื่อเอาไว้ถามคำถามกับลูกค้า จะทำให้การสนทนานั้นมีคุณค่า (Value) แบบสุดๆ วิธีการก็ง่ายๆ คือคุณเตรียมตัวเรื่องข้อดีของผลประโยชน์ที่คุณนำเสนอแล้วเริ่มจากคำถามค้นหาความต้องการของลูกค้าก่อน เช่นเปิดฉากด้วยการถามภาพรวมธุรกิจของเขาที่เกี่ยวกับสินค้าเรา พอเค้าเล่ามาซักพักก็ถามคำถามต่อเนื่องที่เกี่ยวกับคำตอบนั้น

ภาษาเทคนิคเรียกว่า “Trance Word” เพื่อให้ลูกค้าคายข้อมูลเพิ่มออกมา จากนั้นให้ซัดด้วยผลประโยชน์ที่ช่วยให้สิ่งที่เค้าคายออกมาได้ดีขึ้น สัดส่วนการถามลูกค้าเพื่อให้เล่ากับการพูดเพิ่มของคุณจะมีอัตราส่วนที่น้อยกว่าลูกค้าเสมอ คือ 70/30

สังเกตไหมครับว่าถ้าการสนทนาเป็นแบบนั้นจริง มันจะช่วยคุณได้เยอะถ้าคุณเป็นประเภทพูดไม่เก่ง เป็นคนพูดน้อยอยู่แล้ว กลับมาพลิกเกมและขายของได้ด้วยการเป็นเซลล์พูดน้อยต่อยหนัก เพราะคุณถามคำถามได้อย่างฉลาดและต่อเนื่อง สิ่งที่คุณพูดมาแต่ละคำเป็นสิ่งที่มีประโยชน์เพราะตอบโจทย์เรื่องที่เค้าเล่ามาได้ สิ่งนี้แหละครับที่ผมยกให้เป็นที่สุดของนักขาย ไม่ต้องโม้มาก ไม่ต้องพูดเรื่องดินฟ้าอากาศ ข่าวสารบ้านเมือง มุกตลก ฯลฯ ใดๆ ทั้งสิ้น

ตัวอย่างเช่น คุณขายสินค้าเกี่ยวกับจอ LED ขนาดใหญ่ที่ประโยชน์คือช่วยให้งานโฆษณาของลูกค้าจากป้ายแห้งๆ ที่เปลี่ยนป้ายแต่ละครั้งต้องเสียเงิน มาเป็นลดค่าใช้จ่ายพวกนั้นเหลือ 0 บาทแถมยังเจ๋งเพราะเล่นภาพวีดีโอได้อีกต่างหาก เวลาเข้าไปพบลูกค้า การพูดของคุณควรเป็นรูปแบบนี้

เริ่มเปิดการขาย…
“สวัสดีครับคุณ xxx ผมเอกจากบริษัท Plan X Media ก่อนเริ่มการนำเสนอโซลูชันของผม ผมรบกวนถามคำถามซักเล็กน้อยเพื่อเป็นการเลือกนำเสนอสิ่งที่ตรงกับพี่มากที่สุด และเป็นการลดเวลาครับ”

จากนั้นคุณเริ่มถาม…
“รบกวนช่วยเล่านิดนึงครับว่าปกติป้ายโฆษณาแบบไวนิลข้างนอก ปกติเปลี่ยนป้ายบ่อยมั้ยครับ” (เริ่มจากคำถามที่คุณทำการบ้านมาแล้วว่าลูกค้าคงเปลี่ยนบ้างแต่ไม่บ่อยชัวร์เพราะเปลี่ยนแต่ละครั้งก็เสียเงิน)

ลูกค้าตอบว่า…
“ก็มีบ้างครับ ปกติจะเปลี่ยนทุกๆ 3 เดือน หรือตามงานเทศกาล” (ลูกค้าเริ่มคายว่าเปลี่ยนป้ายบ้าง แต่ไม่บ่อยนัก เพราะลึกๆ คงมีค่าใช้จ่าย)

คุณขยี้ซ้ำด้วยคำถาม Trance Word ว่า…
“ถ้าสมมติว่าเปลี่ยนถี่กว่า 3 เดือน ทางโครงการฯ มีแผนแบบนั้นบ้างมั้ยครับ เช่นช่วงเทศกาล ฯลฯ” (คุณขยี้ซ้ำด้วยคำถามชักจูงให้ลูกค้าคายว่าติดเรื่องงบประมาณ ถ้าเข้าสูตรก็โป๊ะเชะ)

ลูกค้าตอบมาว่า…
“ไม่ได้เปลี่ยนบ่อยมากไปกว่านั้นครับ เพราะทางเราติดเรื่องงบ แต่ละครั้งมีค่าใช้จ่ายออกมา” (นี่แหละครับเข้าทางเลย ลูกค้าคายเรื่องค่าใช้จ่ายของป้ายออกมาจริงๆ เปลี่ยนได้ไม่บ่อยเพราะแต่ละครั้งเสียเงิน)

จากนั้นคุณเริ่มซัดด้วยการนำเสนอสินค้าที่ตอบโจทย์เรื่องนี้จากคำถามที่ดีได้อย่างต่อเนื่องว่า…
“ถ้าอย่างนั้นผมขอเล่าโซลูชั่นที่ตอบโจทย์เรื่องการเปลี่ยนป้ายที่ดีขึ้นแทนป้ายไวนิล ลดค่าใช้จ่ายการโฆษณาเป็น 0 บาท แถมยังเล่นภาพเคลื่อนไหว ดูน่าสนใจมากขึ้นเลยครับ” 

เก็ตไหมครับ !!!

จากนั้นถึงช็อตที่คุณร่ายยาวและพรีเซนต์สินค้าได้เลย ลองฝึกซ้อมกับลูกค้าจริงด้วยคำถามและ Trance Word กับลูกค้าดูนะครับ

นี่แหละครับคือหลักการขายแบบพูดน้อยต่อยหนัก ไม่ต้องพูดเก่ง พูดต่อยหอย พูดมาก ใดๆ ทั้งสิ้น เพราะหลักการขายจริงๆ อยู่ที่การถามคำถามที่ดีและการใช้ Trance Word เพื่อแสดงความสนใจและค้นหาความต้องการที่ซ่อนอยู่ จงปล่อยให้ลูกค้าเป็นผู้พูดให้มากกว่าผู้ฟังนะครับ ส่วนคุณต้องฟังให้ดีเพื่อปล่อยคำถามเหล่านั้นเน้นๆ จากตัวคุณออกมา จากนั้นซัดด้วยสินค้าที่ตอบโจทย์พวกเค้าได้เลย โอกาสที่ลูกค้าจะซื้อและทำให้คุณกลายเป็นที่ปรึกษาฯ จะเพิ่มขึ้นเยอะมากๆ เลยครับ

Comments

0 comments