วิธีเขียนแผนการขายแบบเข้าใจง่าย

แผนการขาย (Sales Plan) เป็นแผนการเชิงกลยุทธที่จะต้องตั้งอยู่บนความเป็นไปได้ ทุกอย่างสามารถวัดผลได้จริง ที่สำคัญคือ “ต้องนำไปปฎิบัติ” กับลงมือทำตามแผนงานได้อย่างเหมาะสม โดยมีคนระดับผู้จัดการฝ่ายขายเป็นผู้ถ่ายทอดคำสั่งสู่นักขายจนบรรลุผลสำเร็จ

ถ้าคุณอยากเป็นผู้บริหารฝ่ายขายระดับมืออาชีพ นี่คือบทความที่คุณไม่ควรพลาดเป็นอย่างยิ่งเลยนะครับ การเขียนแผนการขายเป็นหนึ่งในทักษะสำคัญสำหรับผู้บริหารและเจ้าของกิจการที่ทำธุรกิจแบบองค์กร (B2B) ทุกคนเลยก็ว่าได้ นักธุรกิจที่ขาดความรู้ความเข้าใจในเรื่องนี้ ธุรกิจของคุณจะต้องถึงวันล่มสลายไม่วันใดก็วันหนึ่งแน่นอน

นอกจากนี้แผนการขายที่ดีและมีหลักการจะช่วยให้คุณคุยกับธนาคารในการทำเรื่องกู้เงินลงทุนทำธุรกิจได้ง่ายขึ้นอีกด้วย มีความสำคัญไม่แพ้แผนธุรกิจเลยก็ว่าได้

ในเมื่อแผนการขายมีความสำคัญมากขนาดนี้ คงไม่ง่ายนักสำหรับคนที่ไม่เคยผ่านการเรียนสถาบันหรือวิชาธุรกิจมาก่อน ผมจึงขอมอบวิธีเขียนแผนการขายแบบเข้าใจง่ายเพื่อให้คุณนำไปปรับใช้ได้อย่างมีหลักการสำหรับทีมขายของคุณครับ

1. ภารกิจและภาพรวมของธุรกิจคุณ

นี่คือสิ่งแรกที่ต้องเขียนมันขึ้นมา ภารกิจคือตัวชี้นำอนาคตของธุรกิจคุณ มันเป็นตัวบ่งบอกความทะเยอทะยาน เป้าหมาย และต้องตั้งอยู่บนความเป็นไปได้ ตัวอย่างเช่น คุณมีภารกิจที่จะเป็นบริษัทจัดจำหน่ายเครื่องปั้มน้ำสำหรับอาคารสำนักงานอันดับหนึ่งของประเทศ มีรายได้รวมปี 2019 ที่ 500 ล้านบาท ซึ่งปีที่แล้วคุณทำตัวเลขได้ราวๆ 350 ล้านบาท หมายความว่าปีนี้เป็นเป้าหมายที่ตั้งอยู่บนความเป็นไปได้ เป็นต้น ส่วนภาพรวมของธุรกิจก็คือการวิเคราะห์ว่าธุรกิจของคุณมีสินค้าอะไร มีจุดอ่อน จุดแข็งอะไรบ้าง มีทีมงานกี่คน อะไรทำนองนี้ เป็นต้น

2. ทีมขาย

เป็นการเขียนอธิบายว่าทีมขายของคุณในตอนนี้มีกี่คน แต่ละคนมีตำแหน่งอะไรบ้าง ควรมีข้อมูลเชิงลึกที่บ่งบอกว่าแต่ละคนมีรายละเอียดมากแค่ไหน เช่น ประสบการณ์ วุฒิการศึกษา อายุ เพศ ผลงานที่ผ่านมา จุดอ่อนและจุดแข็ง เป็นต้น เพื่อประเมินศักยภาพปัจจุบันว่าทีมขายของคุณมีความแข็งแกร่งแค่ไหน ควรเขียนให้มีโครงสร้าง (Organization Chart) ให้ชัดเจน เช่น คุณมีทีมขาย 10 คน แบ่งเป็นผู้จัดการ 2 คน คุมทีม A และ B อย่างละ 5 คน ซึ่งใน 5 คนนั้นประกอบด้วยนักขายมากประสบการณ์กับนักขายเด็กจบใหม่ แต่ละคนมียอดขายและมีเป้าเท่าไหร่ เป็นต้น ทำให้คุณสามารถประเมินกำลังทีมขายได้ว่าจะเพิ่มนักขายเพื่อเอาตัวเลขในการวางแผนต่อไปอย่างไรบ้าง

3. กลุ่มเป้าหมาย

เป็นการเขียนเกี่ยวกับ “ลูกค้า” ที่ผ่านการวิเคราะห์เป็นอย่างดีว่าคุณต้องการขายให้กับลูกค้ากลุ่มไหนบ้าง และมีเงื่อนไขอะไรที่บ่งชี้ว่านี่คือลูกค้าที่ใช่สำหรับคุณ เช่น ธุรกิจปั้มน้ำ ลูกค้าคืออาคารสำนักงานที่อยู่ในเขตกรุงเทพและปริมณฑล เป็นอาคารสำนักงานที่มี 8 ชั้นขึ้นไป มีรายชื่ออาคารมากกว่า 5,000 รายที่ตรงกับความต้องการของธุรกิจคุณ นอกจากนี้ยังต้องเขียนตำแหน่งของคนที่คุณต้องคุยแล้วเป็นคนที่ใช่ด้วย เช่น ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ ผู้จัดการฝ่ายอาคาร เจ้าของอาคาร เป็นต้น การเขียนกลุ่มเป้าหมายที่ตรงกับคุณสมบัติและประโยชน์ของธุรกิจคุณจะทำให้ทีมขายมุ่งหน้าเข้าหาเป้าหมายได้ดีขึ้น

4. เครื่องมือต่างๆ เช่น ซอฟท์แวร์ ทรัพยากร ฯลฯ

เป็นสิ่งที่บ่งบอกว่าธูรกิจของคุณมีการใช้นวัตกรรมเพื่อช่วยให้ทีมขายทำงานได้ง่ายขึ้นหรือไม่ เช่น มีระบบ CRM ที่ช่วยทำให้การสร้างรายงานการขาย (Sales Report) นั้นง่ายขึ้น ช่วยติดตามงานได้ดีขึ้น เป็นต้น การเขียนเรื่องนี้จะต้องมีข้อมูลเรื่องงบประมาณที่ใช้บ่งบอกเอาไว้ด้วย เพื่อสามารถตรวจสอบได้ว่าคุณลงทุนด้านเทคโนโลยีมากเกินไปหรือน้อยเกินไป หรือจำเป็นต้องกันงบประมาณมาลงทุนในเรื่องนี้เท่าไหร่ในอนาคต

5. ตำแหน่งของธุรกิจคุณ (Positioning)

เป็นการวางตัวธุรกิจของคุณว่าเหมาะสมกับลูกค้ากลุ่มไหน เช่น คุณมีคุณภาพและบริการในระดับสูง ลูกค้าต้องเป็นธุรกิจที่มีเงิน คุณเลยเน้นการขายกับลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่เท่านั้น เป็นต้น นอกจากนี้คุณต้องวิเคราะห์คู่แข่งที่อยู่ในตำแหน่งของธุรกิจคุณให้ดีด้วยว่ามีใครบ้าง มีอะไรที่เป็นจุดเด่นหรือจุดด้อยระหว่างคุณกับคู่แข่ง เช่น ราคา คุณภาพ บริการ เป็นต้น

6. แผนการตลาด

ถ้าเป็นการตลาดแบบองค์กร แผนงานคงไม่มีอะไรซับซ้อนมากนัก เช่น มีการใช้การโฆษณาออนไลน์บนกูเกิ้ลหรือเฟซบุ้คหรือไม่ มีการจัดอีเวนท์ตามที่ต่างๆ บ้างไหม เป็นต้น ส่วนธุรกิจแบบทั่วไป (B2C) คุณจะต้องเน้นเรื่องนี้เป็นอย่างมาก เช่น คุณขายชานมไข่มุก คุณมีการจัดโปรโมชั่นลด แลก แจก แถม หรือตั้งราคาเพื่อให้คนกลุ่มไหนเป็นคนซื้อ มีแพคเกจแบบไหน มีหน้าร้านหน้าตาเป็นอย่างไร เป็นต้น

7. การหาและการคัดเลือกลูกค้า

คุณจะต้องเขียนแผนการขายในเรื่องนี้อย่างชัดเจนว่าจะหาลูกค้าได้อย่างไร เช่น ใช้วิธีการโทรทำนัดคนแปลกหน้าแล้วเข้าพบลูกค้า เน้นขายออนไลน์ เน้นขายผ่านทางโทรศัพท์ เน้นขายผ่านทางโซเชี่ยลมีเดีย เป็นต้น จากนั้นให้เพิ่มเรื่องเงื่อนไขในการคัดเลือกลูกค้าที่ใช่ เช่น ต้องมีธุรกิจที่ได้ประโยชน์จากสินค้าและบริการคุณอย่างไรบ้าง เป็นต้น

8. Action Plan

เป็นแผนปฎิบัติที่ทำให้การวางแผนทั้งหมดเป็นไปได้จริง ซึ่งทุกอย่างต้องเป็นตัวเลขที่จับต้องได้ เช่น คุณวางแผนที่จะทำยอดขาย 500 ล้าน ภายในปี 2019 คุณทำธุรกิจขายเครื่องปั้มน้ำตามอาคารสำนักงาน คุณจึงเขียน Action Plan ดังนี้

– ยอดขาย 500 ล้านบาท

– ลีดในตลาดมี 5,000 ราย

– เปอร์เซ็นการปิดดีลของปีที่แล้ว = 40%

– การขายมียอดเฉลี่ยดีลละ = 200,000 บาท

– ต้องการยอดขาย 500 ล้าน คุณจะต้องปิดดีลลูกค้า = 500,000,000/50,000 = 2,500 ราย

– ฝีมือการปิดอยู่ที่ 40% ดังนั้นจะต้องปิดดีล = 3,500 ราย จากลูกค้าทั้งหมด 5,000 ราย

– มีทีมขาย 10 คน แต่ละคนจะต้องปิดดีลคนละ 350 ราย

– 1 ปีทำงาน 225 วันทำการ ดังนั้นนักขายจะต้องวิ่งเข้าพบลูกค้ามากกว่าวันละ 2-3 ราย ทั้งของใหม่และของเก่า

นี่คือ Action Plan ที่จับต้องได้และทำได้จริงครับ

9. เป้ายอดขาย

คล้ายๆ กับการเขียน Action Plan ก็คือต้องมีการกำหนดยอดขายก่อนเสมอว่าอยากได้เท่าไหร่ เพียงแต่รายละเอียดปลีกย่อย เช่น ผลกำไร (Profit) ที่ต้องได้ เป้ายอดขายในแต่ละเดือน ค่าคอมมิชชั่นที่ต้องคำนวนออกมา เป็นต้น

10. งบประมาณ

จงเขียนให้ละเอียดว่าภายใน 1 ปีจะต้องใช้งบประมาณโดยรวมเท่าไหร่ถึงจะบรรลุเป้าหมาย เช่น

– ค่าจ้าง (เงินเดือนและค่าคอมมิชชั่น)

– งบการฝึกอบรมนักขาย

– เครื่องมือที่ช่วยให้ทีมขายทำงานง่ายขึ้น เช่น CRM

– งบรางวัลนักขายยอดเยี่ยม ประกวดแข่งท็อปเซลส์

– กิจกรรมสันทนาการของทีมขาย เช่น กิจกรรมสัมมนา ปาร์ตี้ ฯลฯ

– งบท่องเที่ยวทั้งในและต่างประเทศ

– งบกินข้าว

– ฯลฯ

นี่คือวิธีเขียนแผนการขายอย่างง่ายและมีมาตรฐานระดับสากลครับ

Comments

0 comments