เป็นแค่คู่เทียบแล้วมาทีหลัง ต้องทำอย่างไร

สถานการณ์การเข้าไปขายและดันเป็นแค่ “คู่เทียบ” คงเป็นสิ่งที่นักธุรกิจ B2B มักจะเจอกันอยู่บ่อยๆ ซึ่งถ้าใครที่ยังไม่รู้ว่าคู่เทียบนั้นมีความหมายว่าอย่างไร ผมจึงขออธิบายง่ายๆ ว่าสำหรับธุรกิจแบบ B2B ที่มีคนร่วมตัดสินใจหลายฝ่าย เนื่องจากต้องการความแน่นอนและเสี่ยงน้อยที่สุด มีความยุติธรรม ดังนั้นการหาผู้เสนอไม่ต่ำกว่า 3 รายย่อมเป็นมาตรฐานของธุรกิจโดยทั่วไป และเนื่องจากมีการเปรียบเทียบจึงเป็นไปได้ว่าผู้เสนอรายอื่นที่ไม่ใช่ “ตัวหลัก” ของลูกค้าที่จะเลือกก็จะเป็นเพียงแค่ “ไม้ประดับ” นั่นเองครับ

ดังนั้นการเป็นแค่คู่เทียบที่มาทีหลัง เช่น ลูกค้าเรียกให้เข้ามายื่นซองเสนอราคาหรือเข้ามาบอกโจทย์บางอย่างให้คุณเสนอมาเลย แถมยังมีช่วงเวลาตัดสินใจที่ชัดเจน ทรงนี้บอกเลยว่าโอกาสเป็นผู้ชนะนั้นแทบเป็น 0 แต่ก็ยังที่บอกครับ ในโลกธุรกิจเป็นเรื่องของผลประโยชน์ ตราบใดที่เกมยังไม่จบ คุณก็ยังมีโอกาสเป็นผู้ชนะอยู่ดี มาดูวิธีดีๆ จากผมกันเลยครับ

1. นัด C-Level ให้ได้

ถ้าฝ่ายจัดซื้อหรือระดับผู้จัดการติดต่อมา (แล้วไม่ได้ซี้อะไรขนาดนั้น) โดยเฉพาะฝ่ายจัดซื้อที่เอา TOR หรือสเปคมาให้คุณทำ ทรงนี้ถ้าเผลอตามน้ำไป ยังไงก็แพ้ครับ ทางที่ดีคือเป็นฝ่ายรุกทำนัดกับระดับ C-Level เลยจะดีกว่า หรือคนที่มีอำนาจตัดสินใจตัวจริงให้ได้ คุณจะมีโอกาสเป็นผู้ชนะได้มากกว่า จะดีมากถ้าคนระดับผู้จัดการเป็นคนชวนให้คุณเสนองาน คุณจะมีโอกาสรบกวนพวกเขาให้นัดตัวใหญ่ๆ ได้ง่ายยิ่งขึ้น หรือถ้าไม่มีวิธีเลยก็ต้องใช้ LinkedIn แล้วทักหรือโทรมือถือตรงๆ เพื่อนัดให้ได้ไปเลยครับ

2. ออกตัวไปว่าสินค้าของคุณไม่แตกต่างกับผู้เสนอรายอื่น

เวลาได้นัดคุยกับคนระดับตัดสินใจได้ นี่คือโอกาสสำหรับคุณ ไม่จำเป็นต้องลงรายละเอียดอะไรมาก สิ่งที่คุณต้องทำคือ “ความจริงใจ” ในการบอกว่าตัวคุณนั้นก็มีดี แต่ “ไม่ได้บลัฟคู่แข่ง” ว่าคุณเจ๋งกว่า เด่นกว่า อะไรแบบนั้น เพราะคุณต้องให้เกียรติผู้เสนอตัวหลักนั่นเอง ในช่วงการนำเสนอให้พูดเสริมไปด้วยว่าคุณสมบัติหรือประโยชน์นั้นไม่แตกต่างกันมาก ขอเพียงแค่เน้นว่าต้องหา “จุดเด่น” ที่คิดว่าเหนือกว่าคู่แข่งด้วยการถามคุณสมบัติของผู้เสนอไปด้วยและถ้าเจอจุดนั้นก็บอกไปเลยว่าคุณเด่นกว่า เพียงเท่านี้ก็จะสร้างความแตกต่างได้ครับ

3. ถามไปเลยว่าทำยังไงถึงจะชนะ

ไม่ผิดที่จะขอถามในการเจอหน้าลูกค้าแบบนั้น เพราะไหนๆ ก็ไม่มีอะไรจะเสียอยู่แล้ว เมื่อนำเสนอหรือรับโจทย์อะไรเสร็จก็ลองถามไปเลยว่าทำยังไงถึงจะเป็นผู้ชนะหรือเป็น Business Partner กับลูกค้าได้ เชื่อเถอะว่าพวกเขา “คายข้อมูล” ที่น่าสนใจออกมาแน่ครับ เช่น สเปคที่ต้องมี ราคาที่ต้องทำให้ได้ หรือบริการเสริมอื่นๆ ที่ต้องเหนือกว่าผู้เสนอรายหลัก เป็นต้น รับรองว่าถ้าคุณสามารถมอบให้ได้ โอกาสชนะย่อมเปิดกว้างครับ

4. ยื่นข้อเสนอที่เหนือกว่าต่อหน้าไปเลย

ทฤษฎีผลประโยชน์ในโลกธุรกิจก็คือ “ไม่มีมิตรแท้และศัตรูที่ถาวร” ตราบใดที่ผลประโยชน์ยังถูกกฎหมาย ไม่ได้ทำอะไรผิดและไม่ได้ทำให้ลูกค้าต้องลำบากใจ บอกต่อหน้าพวกเขาไปเลยโดยเฉพาะระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจว่าคุณสามารถลดราคาให้ได้มากกว่า ให้คุณสมบัติที่เหนือกว่า อะไรทำนองนี้ (ถ้าคุณทำได้) และอย่าลืมอ้างอิงพอร์ทที่น่าเชื่อถือให้ลูกค้ามั่นใจว่าเลือกคุณแล้วจะไม่ใช่การตัดสินใจที่ผิด มอบให้ได้ขนาดนี้ถ้าไม่สามารถเปลี่ยนใจลูกค้าได้หรือโน้มน้าวพวกเขาได้ก็ไม่รู้จะว่ายังไงแล้วล่ะครับ

Comments

0 comments