วิธีเอาชนะคู่แข่ง ไม่ว่าจะอยู่ในสนามการค้าไหนก็ตาม

ในสงครามการค้า ไม่มีวงการไหนที่ปราศจากคู่แข่ง ไม่ว่าจะกี่ยุคกี่สมัย เมื่อมีสินค้าเข้ามาทำตลาดไปได้ซักพัก มักจะมีคู่แข่งเปิดตัวสินค้าเข้ามาแชร์ตลาดกับอยู่เสมอ เช่นมีโค้กก็ต้องมีเป๊ปซี่ มีไอโฟนก็ต้องมีซัมซุง มีโตโยต้าก็ต้องมีฮอนด้า เป็นต้น

ถ้าคุณเป็นนักขายบริษัทใหญ่ก็อาจจะขายของง่ายขึ้นอีกนิดหน่อย เพราะอย่างน้อยสินค้าของคุณดังติตตลาดไปแล้วหรือบางทีสินค้าขายตัวมันเองได้อยู่แล้ว อันที่จริงสินค้าที่ลูกค้าซื้อบริษัทฯ ของคุณบ่อยๆ อาจเป็นเพราะความคุ้นเคย ไม่อยากเสี่ยงใช้สินค้าใหม่ ไม่อยากเหนื่อยเพิ่มขึ้นในการเรียนรู้สินค้าใหม่ ซึ่งจริงๆ แล้วคือลูกค้าแค่กลัว “การเปลี่ยนแปลง” เท่านั้นเอง

แล้วนักขายบริษัทฯ ขนาดเล็กหรือกลางล่ะ? คุณจะสู้นักขายของบริษัทใหญ่ในตลาดได้ยังไงกัน? สินค้าก็ไม่ดัง โนเนม แถมพึ่งเข้ามาในตลาดใหม่ๆ ถึงแม้ว่าสินค้าคุณจะมีคุณภาพพอๆ กับเจ้าตลาด เผลอๆ ดีกว่าเจ้าตลาดด้วยซ้ำ มาดูวิธีจากผมซึ่งนี่แหละครับที่ผมจะบอกพวกคุณว่า อยู่ที่ตัวพวกคุณเองนั่นแหละที่มีสิทธิ์เป็นผู้ชนะ

1) คุณต้องมีความเร็วที่เหนือกว่าคู่แข่ง

วิธีง่ายๆ แถมไม่ต้องใช้เงินซักบาทก็คือคุณต้องทำอะไรเร็วกว่าคู่แข่งเสมอ เช่น การเข้าพบลูกค้าให้เร็วกว่าคู่แข่งก็คือคุณต้องมาก่อนเวลานัดเสมอ นำเสนอให้กระชับ เนื้อๆ ถามคำถามที่คม ทำยังไงก็ได้ให้รู้สึกว่าลูกค้าใช้เวลากับคุณไม่นาน รับปากลูกค้าในเรื่องการส่งใบเสนอราคาก็ควรทำให้เร็วที่สุด (ภายในวันเลยยิ่งดี) ลูกค้าจะจำคุณได้แน่นอนในฐานะ “The Flash” ที่ทำงานรวดเร็วสุดๆ คุณจะแตกต่างจากคู่แข่งเพราะส่วนใหญ่นักขายทั่วไปมักจะมาตรงเวลาและมาสาย นำเสนอนาน รับปากสั่วๆ ส่งใบเสนอราคาช้า แค่เรื่องนี้ก็ทำให้คุณออกตัวนำคู่แข่งแล้วครับ

2) คุณต้องขยันทำนัดออกตลาดให้มากที่สุด (สำคัญ)

เชื่อผมมั้ยครับว่านักขายองค์กรฯ ส่วนใหญ่มักจะมีนัดลูกค้าเฉลี่ยแค่วันละ 2 นัดคือช่วงเช้ากับช่วงบ่าย แถมยังเสียเวลาไปกับกิจกรรมที่ใช้เวลามากเกินไปเช่น พาลูกค้าไปกินข้าวเย็น กินเหล้า เข้าเลาจน์ สีหญิง ตีกอล์ฟ เป็นต้น คุณจะเหนือกว่ากลุ่มคนส่วนใหญ่เหล่านั้นได้ง่ายๆ ก็คือทำนัดภายในเวลาทำงาน 8 ชั่วโมงให้มากที่สุดนั่นเองครับ ตัวอย่างที่คุณทำได้แน่นอน ดังนี้

– นัดแรก 9.00-10.00 น.
– นัดสอง 11.00-12.00 น.
– นัดสาม 13.00-14.00 น.
– นัดสี่ 15.00-16.00 น.
– นัดห้า 17.00-18.00 น.

คุณอาจจะมองหน้าผมและถามว่า “มันจะทำได้เหรอ?” ผมขอตอบเลยว่าทำได้แน่นอนครับ สูตรคือพยายามวางแผนการเดินทางเพื่อดูว่าที่อยู่ของลูกค้าแต่ละรายควรอยู่ใกล้ๆ กัน ย่านเดียวกัน ช่วงบ่ายอาจจะเป็นอีกย่านนึงที่มีลูกค้าช่วงบ่ายอยู่ใกล้ๆ กัน ใช้ GPS นำทางจะช่วยลดเวลาได้มาก ข่าวดีคือต่อให้ กทม. รถติดแค่ไหน แต่การไปหาลูกค้าโดยเฉลี่ยใช้เวลาไม่เกิน 40 นาทีแน่นอนครับ และที่ผมกำหนดเวลาให้แต่ละนัดใช้เวลาไม่เกิน 1 ชั่วโมง ก็เพื่อให้พวกคุณใช้เวลากับลูกค่าแต่ละนัดอย่างมีประโยชน์สูงสุด ฝึกตัวเองให้บริหารเวลาอย่างคุ้มค่า 9 โมงเช้าเป็นเวลาที่ดีที่สุดเพราะคู่แข่งของคุณส่วนใหญ่บางทียังไม่ขับรถออกจากบ้านเลยครับ 

ที่สำคัญคือคุณจะมีไปป์ไลน์ (Pipeline) ต่อเดือน (ทำงาน 20 วัน) คือ 20×5 = 100 ในขณะที่คู่แข่งมีเพียง 20×2 = 40 มองด้วยตัวเลขคุณจะเหนือกว่าคู่แข่งเกือบ 3 เท่าเลย ยอดขายที่คุณจะทำได้มาจากเรื่องนี้ครับเพราะตัวเลขไม่เคยโกหกใคร 

หรืออาจจะใช้สูตร 2+3 สำหรับลูกค้าองค์กรเพราะต้องมีการติดตามงาน (follow-up) ด้วย เช่น ลูกค้าใหม่วันละ 2 นัด กับลูกค้าเก่า วันละ 3 นัด รวมเป็น 5 นัดต่อวัน เป็นต้น

3) คุณต้องมาเจอหน้าลูกค้าให้บ่อยกว่าคุณแข่ง

ข้อนี้ง่ายๆ ครับ หลังจากที่คุณนำเสนอสินค้าในนัดครั้งแรกแล้ว คุณคิดว่าลูกค้าจะซื้อคุณตั้งแต่แรกเลยมั้ยครับ ผมตอบเลยว่ายากมากๆ ยิ่งถ้าเป็นลูกค้าองค์กร ต้องมีการตัดสินใจหลายฝ่าย มีการเปรียบเทียบราคา ต่อรอง หมายความว่าคุณต้องให้เวลาในการตามงานกับลูกค้าอย่างเป็นระบบ การตามงาน (follow-up) ที่ดี มาจากคำถามง่ายๆ ของคุณเอง เช่น ถามลูกค้าว่าสะดวกให้ตามงานช่วงไหน คุณก็จดไว้ทุกครั้ง ลูกค้าจะรู้สึกไม่โดนตื๊อมากเกินไป ที่สำคัญคือคุณควรทำนัดเข้ามาเจอหน้าลูกค้ามากกว่าการโทรถามเฉยๆ เพราะลูกค้ามักจะคายสิ่งสำคัญออกมา เช่น โอกาสในการพาไปพบผู้มีอำนาจซื้อตัวจริง หรือแนะนำไปหาคนที่ต้องใช้สินค้าจริงๆ เป็นต้น 

ในขณะที่คู่แข่งมักโทรเข้ามาถามลูกค้าเฉยๆ ว่าเป็นยังไงบ้าง จะซื้อช่วงไหน พอได้คำตอบที่ไม่คืบหน้าก็จะเริ่มหายหัว เมื่อใดที่สถานการณ์เป็นเช่นนั้น หมายความว่าคุณมีสิทธิ์ชนะดีลนี้เหนือคู่แข่งสูงมากครับ

4) คุณต้องเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ (decision maker) ก่อนคู่แข่ง

การเข้าถึงผู้มีอำนาจตัวจริงสามารถชี้ว่าใครเป็นผู้ชนะของงานได้เลย เพราะถ้าคุณเข้าถึงได้เร็วกว่าคู่แข่ง ทำนัดได้ก่อนคู่แข่ง ถ้าบุคคลที่มีอำนาจตัดสินใจประทับใจในการนำเสนอ คุณทำให้เค้ารู้สึกว่าซื้อสินค้าจากคุณแล้วธุรกิจของเค้าดีขึ้น ชีวิตของเค้าดีขึ้น คุณมีโอกาสได้คำตอบว่าจะซื้อจากคุณแน่นอน เผลอๆ ไม่จำเป็นที่ต้องเรียกคู่แข่งเข้ามานำเสนอแข่งกับคุณอีกต่อไปแล้วเพราะลูกค้าาพอใจที่จะซื้อกับคุณ การมานั่งดูคู่แข่งอีกรายอาจจะเป็นเรื่องที่เสียเวลา แค่นี้คุณก็เป็นผู้ชนะแล้วครับ

วิธีเข้าพบบุคคลระดับผู้บริหารหรือ CEO ซึ่งเข้าถึงตัวยากให้เร็วที่สุดคือการทำนัดกับบุคคลที่น่าจะดันเราได้ (influencer) นำเสนอให้ดีแล้วขอโอกาสจากบุคคลเหล่านั้นให้นัด CEO ให้เราให้ได้ทันที เชื่อผมเถอะครับว่ามีโอกาสที่กลุ่มป๋าดันจะทำนัดให้เราพบกับ CEO เป็นพิเศษเพราะกลุ่มป๋าดันถึงแม้ว่าจะเซ็นเอกสารซื้อสินค้าเราไม่ได้ แต่สามารถส่งเราขึ้นไปพูดให้ CEO เซ็นซื้อของได้แน่นอน

 

วิธีการเอาชนะในสงครามการค้า มีข่าวดีก็คือวิธีทั้งหมดนั้นคุณสามารถควบคุมได้ ลงมือทำได้ทันที ไม่ต้องใช้เงินซักบาท ไม่ต้องมีการสนับสนุนจากบริษัทฯ ที่สำคัญคือเป็นการ “ขายตัวเอง” แบบ 100% โดยที่คู่แข่งไม่มีทางตามทัน ลองนำไปปรับใช้กันดูนะครับ

 

Comments

0 comments