ถือไพ่ให้เหนือกว่า ควรทำอย่างไร
การเจรจาต่อรอง (Negotiation) ถือว่าเป็นขั้นตอนปลายสุดที่คุณเกือบจะปิดการขายได้แบบ 100% แล้ว ที่สำคัญคือมันเป็นทักษะขั้นสูงเพราะว่ามันเป็นชั้นเชิงของการเจรจาทางธุรกิจที่ต้องมีเรื่องการได้เปรียบเสียเปรียบ ไม่ว่าจะเป็นกับลูกค้า คู่ค้า หรือแม้แต่เพื่อนร่วมงานด้วยกันเอง ผมจึงขอบอกคุณเลยว่ามันเปรียบกับการเล่นไพ่เลยก็ว่าได้
โดยเฉพาะการต่อรองเจรจาระหว่างคู่ค้าหรือลูกค้า ไม่ว่าฝั่งไหนก็อยากได้ผลประโยชน์ที่ตัวเองรู้สึกว่าได้มากที่สุดตามความพอใจ ความสามารถในการต่อรองเจรจาเพื่อให้ได้ผลประโยชน์แบบ “Win-Win” จึงเป็นทักษะขั้นเทพของนักธุรกิจระดับอบต. ไปจนถึงระดับโลก
แล้วจะทำอย่างไรเพื่อให้สามารถ “ถือไพ่เหนือกว่า” จนสามารถควบคุมบรรยากาศในการเจรจาต่อรองและสามารถทำให้ผลประโยชน์ที่ต่อรองเจรจากันนั้นอยู่ในสภาวะ “Win-Win” มาดูเทคนิคจากผมกันเลยครับ
1. ไม่ควรเป็นฝ่ายเริ่มต้นการเจรจาก่อนถ้าได้เปรียบอยู่แล้ว
กฎข้อแรกของการเจรจาคือหลีกเลี่ยงการเจรจา เมื่อเป็นฝ่ายได้เปรียบ จงนิ่งๆ เงียบๆ เข้าไว้เมื่อคิดว่าตัวเองได้รับผลประโยชน์ที่น่าพอใจ อารมณ์ประมาณว่าลูกค้ากำลังตัดสินใจซื้อแบบไม่ได้ต่อรองราคา ทั้งๆ ที่คุณก็สามารถทำส่วนลดได้ตามสมควร แต่เมื่อลูกค้าไม่ได้พูดอะไร คุณก็นิ่งๆ ไว้จนพวกเขาซื้อแล้วได้ผลกำไรเต็มๆ ยังไงล่ะครับ เพราะฉะนั้นเมื่อคุณยื่นข้อเสนออะไรให้กับลูกค้าหรือคู่ค้าไปแล้ว ไม่ต้องออกตัวเด็ดขาดว่าคุณมีส่วนลด แลก แจก แถม เพื่อให้ปิดการขายให้ได้ นิ่งๆ เข้าไว้แล้วใช้ระยะเวลาซักนิด เผลอๆ ลูกค้าค้าหรือคู่ค้าตอบตกลงเลยล่ะครับ
2. ให้คู่เจรจาเป็นฝ่ายยื่นข้อเสนอก่อน
“ใครพูดก่อนแพ้” จำไว้นะครับ สำนวนฝรั่งคือใครเป็นผู้ยื่นข้อเสนอหรือข้อต่อรองเจรจาก่อนมักเป็นฝ่ายเสียเปรียบนั่นเอง กลยุทธนี้เอาไว้ใช้กรณีที่คุณยื่นข้อเสนอไปแล้วและเป็นฝ่ายนิ่งๆ ไว้ก่อนพ่อสอนไว้ เพื่อให้อีกฝ่ายเป็นผู้ยื่นข้อเสนอเพื่อต่อรองเจรจาก่อนคุณเสมอ อารมณ์ประมาณว่าคุณยื่นราคาไปให้พวกเขาในใบเสนอราคาก่อน เมื่อถึงระยะเวลานึง ถ้าลูกค้ายังไม่พอใจ พวกเขาจะเป็นฝ่ายขอต่อรองราคาจากพวกคุณเอง เช่น คุณยื่นข้อเสนอไป 1 ล้านบาท ลูกค้าขอต่อรอง 850,000 บาท คุณจึงรู้ได้ทันทีว่าราคา 850,000 คือราคาที่ลูกค้าพอใจที่สุด คุณจึงมีโอกาสขอต่อรองกลับไปที่ 900,000 บาท โดยอ้างว่าคุณลดได้เท่านี้ ทั้งๆ ที่จริงๆ ก็ลดได้ถึง 850,000 โดยลูกค้ามีสิทธิ์ตอบตกลงที่ราคา 900,000 บาท ทำให้คุณรักษาผลประโยชน์ได้มากขึ้นยังไงล่ะครับ
3. บอกพวกเขาเสมอว่าข้อเสนอนี้ “พิเศษสำหรับคุณเท่านั้น”
ถ้าเป็นฝ่ายที่ต้องขอต่อรองเจรจากับคู่ค้า โดยเฉพาะการมอบสิ่งที่ลูกค้าหรือคู่ค้าต้องการ เช่น ส่วนลด ของแถม ฯลฯ เมื่อคุณสามารถทำได้แล้ว อย่าพึ่งรีบออกตัวว่าทำได้ทันที ให้เติมคำพูดเข้าไปด้วยว่าขอเสนอของคุณนั้นเป็นอะไรที่พิเศษกับลูกค้าหรือคู่ค้ารายนี้เท่านั้น (จริงๆ จะพูดทุกรายก็ได้ ฮา) แต่ควรระวังกรณีที่คู่ค้าไปเช็คราคาจากที่อื่นและพบว่าคุณก็ให้ไปทุกเจ้า คุณอาจจะถูกกล่าวหาว่าเป็นคนตอแหลได้ วิธีนี้จะทำให้การต่อรองเจรจาสามารถยุติได้โดยไว้และป้องกันการถูกต่อรองเพิ่มเติมได้
4. เมื่อถูกต่อรองราคาให้ลดทีละน้อยและติ๊ดชึ่งไว้เสมอ
เวลาโดนต่อรองราคาหรือของแถมใดๆ ก็ตาม ถ้ารู้ตัวว่าถูกต่อแล้วยังไงก็ลดให้ได้หรือว่าลดไม่ได้ก็ตาม จงเป็นฝ่ายยืดเยื้อการเจรจาไว้เสมอ เช่น บอกว่าขอคิดดูก่อน ขอปรึกษาเจ้านาย ขอปรึกษาหุ้นส่วน อะไรก็ว่าไปเพื่อให้คู่เจรจาเกิดอาการร้อนรน เพราะยังไงคุณก็ถือไพ่เหนือกว่าว่าพวกเขาต้องการซื้อจากคุณอยู่แล้ว ไม่ต้องกลัวว่าพวกเขาจะบลัฟหรือไม่ซื้อ การให้ส่วนลดควรให้ทีละน้อยและเมื่อคู่ค้าไม่พอใจก็กลับไปทำการบ้านใหม่เพื่อยื้อเวลาไปเรื่อยๆ เผลอๆ คู่ค้าเป็นฝ่ายคายออกมาเองว่าต้องการส่วนลดเท่าไหร่เพื่อปิดดีล ถ้าคายออกมาก็สามารถยื้อกลับไปอีกนิดหน่อยได้ด้วย
นี่คือทักษะชั้นสูงในการต่อรองเจรจาระหว่างคู่ค้ากับลูกค้าจากผมครับ
Comments
0 comments
