ทำอย่างไรเมื่อคุณต้องขายลูกค้ารุ่นใหญ่ ทั้งๆ ที่อายุคุณน้อยกว่าจนไม่น่าเชื่อถือ

บทความนี้ตอบโจทย์นักขายรุ่นใหม่หลายๆ คนอย่างแน่นอนครับ เพราะอุปสรรคการขายที่คุณไม่สามารถ “ปีนกำแพง” ข้ามไปได้ก็คืออายุและประสบการณ์อย่างแน่นอน พูดง่ายๆ ก็คือต่อให้คุณเรียนเก่งหรือมีความรู้เข้าขั้นอัจฉริยะขนาดไหน ความแตกต่างระหว่างอายุและประสบการณ์ระหว่างคุณกับลูกค้าก็ย่อมเทียบกันไม่ได้วันยังค่ำ

เพราะสิ่งที่ทำให้คุณบ่งบอกว่าเป็นนักขายมือใหม่ที่ฝีมือน่าจะอ่อนหัดจนขาดความน่าเชื่อถือก็คือ “หนังหน้า” (ฮา) ของคุณที่มีความแตกต่างกับลูกค้าราวกันอากับหลาน หรือแม้กระทั่งพ่อกับลูก เลยก็ว่าได้ คงไม่แปลกที่คุณเข้าพบลูกค้าแล้วจะโดนเล่นงานกลับมาจนสุดท้ายก็ขายของไม่ได้ เผลอๆ ลูกค้าไม่ให้ความสนใจคุณเลยด้วยซ้ำไป

ผมเข้าใจดีกับปัญหานี้ซึ่งแก้ไขได้ยากมากๆ เพราะประสบการณ์เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือไม่สามารถสอนกันได้ภายในวันเดียว การฝึกประสบการณ์ตรงนี้จะต้องค่อยเป็นค่อยไปและฝึกฝนจากการขายของจริงอย่างต่อเนื่อง

ผมจึงขอแชร์วิธีการสร้างความน่าเชื่อถือทั้งๆ ที่คุณอายุน้อยกว่าจนสามารถปิดการขายกับลูกค้ารุ่นใหญ่ได้อย่างอยู่หมัดและสามารถฝึกฝนได้ทุกวันครับ

1. แต่งตัวให้ดูดี

การแต่งกายคือวิธีสร้างความน่าเชื่อถือและทำให้คุณมีบุคลิกที่ภูมิฐานมากที่สุด เพียงแค่คุณมีสูทตัวเก่งทุกครั้งเวลาเข้าพบลูกค้าก็จะทำให้คุณดูดีและมีอายุเพิ่มขึ้นอย่างไม่น่าเชื่อ นักขายหน้าอ่อนๆ จะกลายเป็นคนที่ดูดีและทำให้ลูกค้าเพิ่มคะแนนความเคารพในตัวคุณได้แบบง่ายๆ ซึ่งสูทที่ว่านี้มีสำหรับผู้ชายและผู้หญิง ผู้ชายควรใส่กางเกงแสล๊ก รองเท้าหนัง เสื้อเชิตสีขาวเสมอ ส่วนผู้หญิงให้ใส่เดรสสีดำหรือสีกรมท่าพร้อมกับสูททับอีกชั้นก็จะทำให้กลายเป็นนักขายแบบมืออาชีพได้แบบง่ายๆ เลย

2. ทรงผมต้องได้

สำหรับผู้ชายผมจะขอเน้นเรื่องทรงผมเป็นพิเศษนะครับ เรื่องนี้เป็นวิธี “โกงอายุ” ที่ง่ายที่สุดด้วยการตัดทรงผมแนววินเทจที่ต้องใช้เจลหรือพอเมด (Pomade) ในการเซ็ตผมแบบเปียกๆ ปาดๆ ใครนึกไม่ออกก็ขอให้ดูทรงผมพิธีกรชายเช่นน้าเน๊ก หรือคุณพีช พชร ทายาทเซ็นทรัลในปัจจุบันดูก็ได้ครับ ทรงนี้ให้ตัดที่ร้านตัดผมชายที่ตัดโดยผู้ชายด้วยกันเท่านั้น เช่น ร้านเนเวอร์ เซย์ คัท หรือร้านบาร์เบอร์ฟอร์ด เป็นต้น ห้ามตัดร้านที่ผู้หญิงตัดเด็ดขาด ส่วนผู้หญิงก็ทำทรงผมได้หลากหลายแนว ซึ่งคุณควรไปปรึกษาผู้เชี่ยวชาญทรงผมผู้หญิงดูเองนะครับ

3. พูดน้อยๆ เข้าไว้

การพูดน้อยไม่ได้หมายความว่าคุณจะเป็นคนที่พูดไม่เก่ง แต่การพูดน้อยคือการปกปิดจุดอ่อนเรื่องคำพูดที่อาจเป็นดาบสองคมกลับมาทิ่มแทงคุณในกรณีที่คุณพูดอะไรไปแล้วแสดงให้เห็นถึงความอ่อนหัดจนลูกค้ารู้สึกได้ว่าคุณเป็นนักขายกระจอกๆ จงฟังให้มากกว่าพูดและพยายามพูดแต่เรื่องเนื้อๆ เท่านั้น การนำเสนอควรมีความกระชับและตัดเรื่องที่ไม่จำเป็นออกไปเพื่อป้องกันข้อผิดพลาด การคิดก่อนพูดจะทำให้คุณดูมีความน่าเชื่อถือมากกว่านักขายรุ่นใหญ่บางคนที่เก่งแต่ปล่อยมุกตลกหรือพูดอะไรซี้ซั้วจนขาดความน่าเชื่อถือ ซึ่งประเภทนี้มีเยอะเสียด้วยในนักขายสมัยก่อน

4. เอาเจ้านายเข้าไปด้วย

การพาเจ้านายเข้าไปด้วยจะช่วยให้คุณมีความอุ่นใจและไม่ได้ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณเป็นแค่ลูกกระจ๊อกแต่อย่างใด เพียงแต่จงพยายามฟังสิ่งที่เจ้านายกับลูกค้าคุยกันและจดบันทึกลงในสมุดเพื่อให้ลูกค้าเห็นว่าคุณมีความใส่ใจ คุณสามารถหาจังหวะเสริมสิ่งที่เจ้านายกับลูกค้ากำลังพูดอยู่ได้ เช่น รายละเอียดด้านสินค้าและบริการบางอย่าง กรณีศึกษาที่น่าสนใจ ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ เป็นต้น หรือถ้าคิดอะไรไม่ออกก็ควรเป็นผู้สรุปสิ่งที่ลูกค้าต้องการหรือประเด็นที่ได้จากการประชุมครั้งนี้ในตอนจบ แค่นี้ก็ทำให้ลูกค้าดูว่าคุณเป็นมือโปรแล้วล่ะครับ

5. ส่งอีเมล์ให้ไวและมีความเป็นมืออาชีพ

อีเมล์คือ “สำนวน” ของนักขายแต่ละคนที่บ่งบอกถึงขั้นว่าใครมีพื้นฐานด้านการศึกษาและสื่อสาร ไปจนถึงการเลี้ยงดูเลยก็ว่าได้ เนื่องจากอีเมล์ก็เปรียบเสมือนจดหมายที่วิชาภาษาไทยมักจะสอนพื้นฐานชั้นสูงสำหรับการเขียนจดหมายอย่างเป็นทางการ โรงเรียนชั้นนำจึงมักจะสอนวิชานี้อยู่แล้ว ทำให้การเขียนอีเมล์มีรูปแบบการเขียนที่เป็นมาตรฐานสากล คุณจำเป็นต้องใช้ภาษาอังกฤษในการเขียนอีเมล์แบบมืออาชีพ ที่สำคัญคือจงเขียนตั้งแต่การแนะนำตัวเพื่อทำนัดหลังจากโทรหาลูกค้าใหม่ หรือเขียนสรุปงานทันทีหลังจากเข้าประชุมกับลูกค้าให้ไวที่สุดและละเอียดถูกต้องที่สุด เพียงเท่านี้ก็กลายเป็นมือโปรที่เหนือกว่านักขายหมาล่าเนื้ออายุมากเกือบทั้งวงการแล้วล่ะครับ

6. ทำงานให้ไวและมีความละเอียดรอบคอบ

งานกับลูกค้าคืองานตั้งแต่ก่อนและหลังการขาย งานก่อนขายคืองานประสานงานไล่ตั้งแต่การส่งไฟล์ข้อมูลต่างๆ การติดตามงาน การส่งใบเสนอราคา เป็นต้น สิ่งเหล่านี้จะต้องทำให้ไวที่สุดแต่ต้องรอบคอบด้วย เช่น คุณส่งอีเมล์หลังจากเข้าพบลูกค้าภายใน 1 วัน หรือส่งใบเสนอราคาที่มีรายละเอียดถูกต้องภายใน 24 ชั่วโมง เป็นต้น เพียงเท่านี้ก็กลายเป็นนักขายที่มีความน่าเชื่อถือจนลูกค้าอยากทำงานด้วย เพราะนักขายอายุมากส่วนใหญ่ยังคงทำงานช้าและไม่ได้เรื่องอยู่เลยครับ

7. ออกตลาดในการเจอกับลูกค้าระดับสูงให้มากที่สุด

ประสบการณ์ที่ดีที่สุดคือการออกไปรบในสนามธุรกิจจริง จงโทรทำนัดกับลูกค้าตัวใหญ่ๆ ไปเลย ยิ่งตำแหน่งใหญ่ก็ยิ่งดี ไม่ต้องกลัวว่าตำแหน่งของคุณมันกิ๊กก๊อก เพราะการโทรศัพท์นั้น ลูกค้าไม่เห็นหน้าคุณ ดังนั้นคุณจะเป็นใครก็ได้หลังโทรศัพท์ ส่วนการเจอลูกค้าของจริงจะยิ่งทำให้คุณมีประสบการณ์ที่เรียนรู้จนเพิ่มความน่าเชื่อถือในตัวคุณได้เรื่อยๆ เหมือนการเก็บเลเวลในเกม RPG ยิ่งคุณปิดการขายกับพวกเขาได้ก็ยิ่งเพิ่มค่าประสบการณ์ (EXP) ที่ถึงแม้ว่าคุณจะพลาดดีลสำคัญก็ตาม ผมเชื่อว่าบทเรียนที่มาจากความล้มเหลวย่อมมีค่ากว่าการปิดการขายได้เสียอีก

นี่คือคำแนะนำสำหรับนักขายมือใหม่ที่ต้องการความน่าเชื่อถือจากลูกค้ารุ่นใหญ่ของผมครับ

Comments

0 comments