การขายที่ดีต้องใช้ “กาละ” และ “เทศะ” ทำอย่างไรมาดูกัน
เคยโดนคนด่าคุณไหมว่า “ไม่รู้จักกาลเทศะ” ซะบ้างเลย ฟังดูมันก็แรงพอสมควรนะครับ และถ้าคุณเป็นนักขายที่ไม่รู้จักกาลเทศะที่ถูกต้อง ไม่ว่าจะเป็นการเปิดหรือปิด หรือทำกระบวนการขายอะไรก็ตามแต่ การกระทำที่ขาดกาลเทศะย่อมหมายถึงความล้มเหลวในการขายแน่นอน
ดังนั้นผมจึงอยากให้คุณทำการขายแบบที่รู้กาลเทศะ ซึ่งกาละ ก็คือเวลาที่เหมาะสม ส่วนเทศะก็หมายถึงเทศกาลนั่นเอง มาดูกันครับว่าคุณควรเรียนรู้เรื่องนี้ได้อย่างไรบ้าง
1. พฤติกรรมผู้บริโภค
คุณควรวิเคราะห์ให้แตกฉานว่าพฤติกรรมไหนที่ลูกค้าอยากได้หรือตรงกับสินค้าและบริการที่คุณขาย เช่น ลูกค้าควรมีเงินในกระเป๋ามากพอ ลูกค้ามีปัญหาและต้องการสิ่งที่ตอบโจทย์ในช่วงเวลานั้นๆ เป็นต้น หรือแม้แต่พฤติกรรมการจับจ่ายที่วัดผลได้ เช่น ทุกๆ สิ้นเดือน ทุกๆ ไตรมาส ทุกๆ ปี เป็นต้น
2. ผลสำรวจทางการตลาด
ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมที่คุณขาย ข้อมูลที่ได้มาจากการวิจัยหรือสำรวจจะทำให้คุณรู้เวลาหรือจังหวะที่เหมาะสม รวมไปถึงความเคลื่อนไหวของคู่แข่ง เช่น สภาพตลาด กำลังซื้อของลูกค้าตามกลุ่มเป้าหมาย คู่แข่งหรือส่วนแบ่งตลาด เป็นต้น เพื่อประเมินศักยภาพของตนเองว่าสามารถแย่งตลาดหรือควรเข้าลูกค้ากลุ่มไหนมากที่สุด
3. วงจรของสินค้าและบริการที่คุณขาย
ดูง่ายๆ เช่น สินค้าของคุณอยู่ในกระแสหรือตกกระแสไปแล้วหรือยัง ตกรุ่นหรือว่ามาก่อนกาลจนเกินไป หรือแม้กระทั่งการเปรียบเทียบกับคู่แข่งว่าคุณยังมีจุดเด่นหรือจุดด้อยมากแค่ไหน การขายสินค้าที่หมดอายุหรือหมดวงจรมักทำให้คุณไปไม่รอดและขายไม่ได้
4. อีเวนต์ต่างๆ ในแวดวงที่คุณขาย
ดูง่ายๆ เช่น อีเวนต์มอเตอร์โชว์ที่จับพฤติกรรมลูกค้าส่วนใหญ่ให้มีความสนใจซื้อรถในช่วงนั้นๆ หรือการจัดอีเวนต์ลด แลก แจก แถม แบบห้างสรรพสินค้าที่มักจะจัดช่วงสิ้นเดือน ต้นเดือน หรืออีเวนต์สำคัญ นอกจากนี้ยังมีพวกงานสัมมนา นิทรรศกาล ที่สามารถสร้างกระแสให้ลูกค้ามีความต้องการและตัดสินใจซื้อในช่วงนั้นๆ ได้
5. ศักยภาพในการแข่งขันเมื่อเทียบกับคู่แข่ง
จงจับตาดูความเคลื่อนไหวของคู่แข่งราวกับเมียของคุณ ไทม์มิ่งที่ดี บางทีก็มาจากการขยับตัวของคู่แข่งก็ได้ เช่น พวกเขาสร้างกระแสแคมเปญด้านการตลาดที่ปัง คุณจึงก็อปปี้หรือทำตามกระแส คุณจึงอยู่ในไทม์มิ่งที่ดีในการขายและอยู่ในสายตาของลูกค้าเหมือนคู่แข่ง คุณจึงมักเห็นว่าเวลามีไวรัลอะไรปังๆ แบรนด์สินค้าส่วนใหญ่มักจะทำตามกันจนหมดกระแสแล้วก็หากระแสใหม่
6. สภาพเศรษฐกิจ
ไม่ว่าจะเป็นการเมือง โควิด สงคราม ฯลฯ ย่อมส่งผลต่อกำลังซื้อและช่วงเวลาที่ลูกค้าต้องการซื้อสินค้าแน่นอน เรื่องนี้คงเข้าใจได้ไม่ยากนะครับ
7. ใช้ CRM ช่วยจัดการเรื่องกาลเทศะได้
คุณสามารถยกระดับการเข้าใจลูกค้าและศึกษาพฤติกรรมของพวกเขาได้อย่างดีเยี่ยมด้วยโปรแกรม CRM ที่สามารถติดตามประวัติการสั่งซื้อ สินค้าที่ชอบซื้อบ่อย ความสนใจ กำลังซื้อ ฯลฯ เพื่อออกแบบข้อเสนอหรือเข้าไปขายในช่วงเวลาที่ดีที่สุดได้อย่างแม่นยำ ผมจึงขอแนะนำโปรแกรม CRM ระดับโลก HubSpot ที่ทำให้งานขายของคุณง่ายและเข้าไปสร้างช่วงเวลาที่เหมาะสมในการขายได้ดีเยี่ยม
Comments
0 comments
