ต่อรองเจรจาให้เฉียบคมด้วย GRASP Report

การเจรจาต่อรอง (Negotiation) มักทำให้คุณคิดว่าส่วนใหญ่แล้วคงเป็น “การต่อราคา” ซึ่งก็ถูกแล้วล่ะครับ เพียงแต่การต่อราคาของลูกค้ากับคุณนั้นเป็นเพียงแค่ส่วนหนึ่งในการเจรจาต่อรองเท่านั้น การต่อรองไม่จำเป็นต้องเกี่ยวกับเรื่องราคาเสมอไป ยังมีสิ่งที่สามารถใช้ต่อรองกับลูกค้าได้นอกจากราคา เช่น

– จำนวน
– คุณสมบัติของสินค้าและบริการ
– ระยะเวลารับประกัน
– ระยะเวลาการติดตั้ง ส่งมอบ
– ระยะเวลาการชำระเงิน
– ฯลฯ

ซึ่งจะเห็นได้ว่าส่วนประกอบ (Element) ของการเจรจาต่อรองนั้นมีอยู่หลากหลาย และการเป็นนักต่อรองที่ยอดเยี่ยมจะต้องทำให้ทุกฝ่ายนั้น “Win-Win” คือได้ประโยชน์ทั้งผู้ให้และผู้รับ ผมจึงขอแนะนำวิธีการมาตรฐานระดับโลกเพื่อทำให้การต่อรองเจรจาของคุณนั้นเป็นไปได้อย่างราบรื่นด้วย GRASP Report โดยมีคำอธิบายเพิ่มเติม ดังนี้

1. G = Goal

สิ่งแรกก่อนเจรจาต่อรองจะต้องเริ่มจากการตั้งเป้าหมายว่าคุณต้องการให้ภารกิจลุล่วงในรูปแบบไหน โดย GRASP Report จะมีความพิเศษคือ คุณจะต้องคิดถึงทั้งสองฝั่งระหว่างคุณกับลูกค้าว่าพวกเขาต้องการอะไร ซึ่งทำให้คุณวินสูงสุดพร้อมกับลูกค้าและสามารถปรับกลยุทธการต่อรองได้ ตัวอย่างเช่น

เป้าหมายของคุณ

– ต้องการจบดีลที่มีผลกำไรไม่ต่ำกว่า 20% โดยยินดีที่จะลดราคาจากกำไร 30% และให้ส่วนลดลูกค้าได้ในกรอบ 10%
– ต้องการเซ็นสัญญาเป็นคู่ค้าแต่เพียงเจ้าเดียวกับลูกค้าเป็นเวลา 1 ปีเต็ม โดยยอมลดราคาเพิ่มอีก 10%

เป้าหมายของลูกค้า

– ต้องการซื้อสินค้าจากคุณโดยได้ส่วนลดมากกว่า 15%
– ต้องการให้คุณไม่คิดค่าบริการในการจัดส่งสินค้าและขยายเวลาการชำระเงินโดยให้เครดิต 30 วัน

2. R = Route (Offer)

Route หรือเส้นทางหมายถึงข้อเสนอที่คุณเตรียมที่จะต่อรองเจรจากับลูกค้า ในกรณีที่ข้อเสนอขั้นแรกสุดไม่ผ่านการพิจารณา โดยจำเป็นต้องคิดทั้งสองฝ่าย และเป็นข้อเสนอที่คุณมองแล้วว่ายังได้ผลประโยชน์ที่วินทั้งฝั่งคุณและลูกค้า ดังนี้

เส้นทางของคุณ

– มอบส่วนลดให้ลูกค้าโดยยอมให้มีผลกำไรเหลือ 15% แต่ลูกค้าจะต้องซื้อในจำนวนที่เพิ่มขึ้น
– ยินดีลดราคาตามที่ลูกค้าต้องการ แต่ลูกค้าต้องมอบสัญญาเป็นคู่ค้าแต่เพียงผู้เดียว 1 ปีเต็ม

ลูกค้า

– ต้องการส่วนลดน้อยกว่าที่คาดไว้ แต่ต้องให้คุณไม่คิดค่าใช้จ่ายการรับประกันสินค้าเพิ่มอีก 1 ปี
– ซื้อสินค้าจากคุณในจำนวนที่น้อยลงเพื่อทดลองใช้สินค้าไปก่อนในกรณีที่คุณลดไม่ได้

3. A = Argument

Argument ก็คือข้อโต้แย้งที่เกิดขึ้นโดยเฉพาะในกรณีที่ลูกค้าฟังข้อเสนอแต่ยังไม่พอใจ ส่วนฝั่งคุณจะเป็นเหตุผลรองรับเพื่อขจัดข้อโต้แย้งด้วยเหตุผลที่ดี ดังนี้

เหตุผลสนับสนุนข้อโต้แย้งของคุณ

– ไม่สามารถลดให้ได้กว่านี้เพราะเกรงว่าจะทำให้ตัวสินค้ากับงานบริการนั้นไม่สามารถส่งมอบตามระยะเวลาที่กำหนดได้
– ลูกค้าจะได้ราคาส่วนลดพิเศษตลอดอายุการซื้อขาย 1 ปีเต็ม ถ้าให้เราเป็นผู้ค้าแต่เพียงผู้เดียว

ข้อโต้แย้งของลูกค้า

– งบประมาณไม่เพียงพอถ้าไม่สามารถลดราคาได้ตามระยะเวลาที่กำหนด
– ไม่มีนโยบายเซ็นสัญญาซื้อขายกับซัพพลายเออร์เพียงผู้เดียว
– ฯลฯ

4. Substitution

แปลว่าแผนสำรอง หมายความว่าคุณจะต้องยื่นข้อเสนอที่รับได้ ถึงแม้ว่าผลประโยชน์จะแทบไม่วินแต่ก็ยังทำให้คุณได้ประโยชน์จากการทำดีลนี้นั่นเอง ลองไปคิดตัวอย่างข้อเสนอขั้นต่ำสุดที่ยังรับได้หลายๆ ทางเอาไว้นะครับ อย่างน้อยก็เอาไว้ใช้เป็นไพ่ใบสุดท้ายเพื่อจบการเจรจาต่อรองให้ได้

5. Persuation

คือคำพูดโน้มน้าวที่ใช้วิธีพูดด้วยข้อเสนอที่คิดมาบวกกับผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ เพียงเท่านี้ก็จะได้ประโยคโน้มน้าวที่สมบูรณ์แล้วครับ

ในกรณีที่การต่อรองยังหาทางลงไม่ได้ ไม่ผิดที่จะเป็นฝ่ายถอยการเจรจาออกไปก่อน เพราะการต่อรองเจรจาจำเป็นต้องได้ผลประโยชน์ที่วิน-วินทั้งสองฝ่ายเท่านั้นครับ

Comments

0 comments