เทคนิคการใช้ “Small Decision” เพื่อปิดการขาย
“Small Decision” หรือ “ซื้อทีละน้อย” คือเทคนิคการขายที่ชื่อก็บอกอยู่แล้วว่าเป็นวิธีปิดการขายที่เสนอให้ลูกค้าซื้อทีละน้อยก่อน ไม่ว่าจะเป็นจำนวนเริ่มต้นที่ไม่ต้องเยอะ ออปชั่นไม่ต้องเต็ม หรือซื้อแบบแยกชิ้นส่วนแล้วค่อยประกอบร่างให้ครบ ซึ่งผลสะท้อนโดยตรงที่ทำให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้นก็คือ “ราคาที่ลูกค้าต้องจ่าย” น้อยลงแบบเห็นได้ชัด หรือลดความเสี่ยงในการใช้ครั้งแรกแบบซื้อเพื่อทดลองใช้จนมั่นใจ แล้วค่อยสั่งเพิ่มขึ้น ในเมื่อเทคนิคมันยอดเยี่ยมในตัวมันเองอยู่แล้ว ผมจึงขอเพิ่มเทคนิค ดังนี้
1. เทคนิคนี้เหมาะมากสำหรับการปิดงานแบบเหยียบจมูกคู่แข่ง
โดยเฉพาะการขายสินค้าให้กับลูกค้าที่ซื้อใช้เป็นประจำอยู่แล้ว ซื้อคู่แข่งและยังแฮปปี้ดีอยู่ด้วยซ้ำ ถ้าคุณขายในปริมาณหรือราคาเท่ากับคู่แข่งหรือสูงกว่าแล้วไม่ได้มีความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญ การเสนอขายด้วยจำนวนที่น้อยและให้ราคาพิเศษจะสามารถเปลี่ยนใจลูกค้าให้ลองใช้คุณก่อนแล้วค่อยติดตามผลความพึงพอใจ ถ้าพวกเขาพอใจมากก็มีสิทธิ์เสียบแทนและเหยียบจมูกคู่แข่งถึงถิ่นได้เลย
2. ควรใช้เทคนิคนี้กับสินค้าและบริการที่ลูกค้าไม่เคยใช้มาก่อนและมีมูลค่าสูง
อย่างเช่นการขายสินค้าแนวๆ เทคโนโลยีระดับสูง หรือเป็นสิ่งที่มาก่อนกาล ถ้าเป็นไปได้ควรเสนอขายแบบ “ทดลองใช้แบบเสียตังภายหลัง” ซึ่งท่านี้คุณคงคุ้นเคยเป็นอย่างดีกับสินค้าพวกแอปฟรี (แต่แอบให้เสียตังถ้าอยากใช้ตัวเต็ม) ซึ่งเมื่อคุณพอใจหรือรำคาญโฆษณาก็จะตัดสินใจซื้อราคาเต็มยังไงล่ะครับ
3. นำเสนอเทคนิคนี้แบบ Option เพียง 2-3 ทาง
โดยแบ่งออกเป็น 3 Option คือตัวเต็ม ตัวกลางๆ และตัวล่างๆ ซึ่งคุณจะดีไซน์ข้อเสนอให้ลูกค้ายินดีที่จะเลือกออปชั่นกลางๆ เอาไว้ก่อน ราคาพอใช้ได้ คุณสมบัติโอเค ส่วนวิธีบีบให้ลูกค้าเลือกออปชั่นกลางก็คือออปชั่นล่างจะตัดทุกอย่างจนโล้นหมด ราคาดีก็จริงแต่ก็แค่พอใช้ได้ หรือปรับคุณสมบัติลงนิดหน่อยและลูกค้ารู้สึกว่าราคาไม่ต่างกันมาก การเลือกออปชั่นกลางๆ จึงเป็นทางเลือกที่ดีกว่า
4. บีบด้วย “ความเร่งด่วน”
ด้วยการผสานกับข้อจำกัดด้านเวลาหรือปริมาณ เช่น ข้อเสนอนี้มีสิทธิ์หมดเขต หรือมีระยะเวลาจำกัด หรือมีสินค้าจำนวนจำกัดจึงขอสงวนสิทธิ์ เพื่อบีบให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อคุณทีละน้อยก่อนให้ได้
5. ติดตามผลหลังการขายด้วย
ส่วนใหญ่การใช้ Small Decision มักไม่ค่อยพลาดในการปิดการขายตอนแรก อย่างไรก็ดี คุณควรติดตามผลความพึงพอใจเพื่อหาโอกาสในการขายเพิ่มและขายตัวเต็มให้ได้ในที่สุด
Comments
0 comments
