เทคนิคในการ ‘ขายเพิ่ม’ ต่อหน้าลูกค้าแบบองค์กร (B2B)

การขายเพิ่ม (Upselling) ถือว่าเป็นเทคนิคชั้นสูงสำหรับผมเลยล่ะครับ เพราะจะบอกว่าง่ายก็ง่าย จะว่ายากก็ยาก ทุกอย่างขึ้นอยู่กับสถานการณ์ที่เหมาะสม จังหวะที่พอดี และการอ่านสัญญานเชิงบวกของลูกค้าให้ออกด้วยเช่นกัน

ตัวอย่างที่ง่ายก็คือการที่คุณไปสั่งกาแฟสตาร์บั้คส์ หรือว่าไปสั่งไก่เคเอฟซีแล้วพนักงานขายถามคุณว่า “ต้องการอัพไซส์เพิ่มด้วยมั้ยคะ เพิ่มตัง 15 บาทค่ะ” คุณจะมีทางเลือกแค่สองทางคือตอบตกลงกับปฎิเสธ ถ้าคุณตอบตกลง ทางเคเอฟซีก็ได้เงินคุณเพิ่มขึ้นอีก 15 บาทแล้วล่ะครับ แต่ถ้าคุณปฎิเสธ พวกเขาก็ได้ตังอยู่ดีครับ (ฮา)

หรือเวลาเจอตัวอยางง่ายๆ กับพ่อค้าหาบเร่แผงร้อย หรือตามร้านอาหารข้างถนน บางคนมีทักษะการขายเพิ่มที่ดี เช่น เมื่อคุณกินข้าวจนใกล้หมด พ่อค้าจะมาถามคุณว่าเอาของหวานเพิ่มเติมมั้ยเพื่อกลบความคาว หรือมาเสนอน้ำผลไม้ดับความเผ็ด อะไรทำนองนี้ จังหวะของพวกเขามักจะทำได้ดีเสมอ เพราะสอดคล้องกับโอกาสในการขายเพิ่ม

ข่าวดีก็คือการขายแบบองค์กร (B2B) ก็สามารถใช้เทคนิคที่ประยุกต์มาจากการขายด้วยทักษะเฉพาะตัวของธุรกิจที่ผมยกตัวอย่างมาด้วยเช่นกันครับ ผมจึงขอแชร์เทคนิคการขายเพิ่มที่ทำให้คุณได้เงินแบบง่ายๆ ต่อหน้าลูกค้าในจังหวะสำคัญอีกด้วยครับ

1. คุณต้องมั่นใจว่าบรรยากาศของการขายต้องดีก่อนเสมอ

การตั้งใจขายเพิ่ม คุณต้องทราบดีอยู่แล้วว่าตอนที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้ออะไร พวกเขามักขึ้นอยู่กับอารมณ์ที่ดีอยู่เสมอ คุณสามารถสังเกตอาการง่ายๆ เช่น รอยยิ้ม คำพูดเชิงบวก คำชม หรือแม้แต่การที่พวกเขาพูดออกมาเองว่าต้องการอะไร งบเท่าไหร่ เป็นต้น ซึ่งอาการเหล่านี้ย่อมทำให้คุณมั่นใจว่ายังไงพวกเขาก็ซื้อชัวร์ สิ่งที่ทำให้คุณแน่ใจมากที่สุดคือคำพูดที่พวกเขาบ้วนออกมาแบบสำคัญ เช่น งบประมาณที่พวกเขาจะจ่ายให้คุณ ถือว่าเป็นข้อมูลที่สำคัญที่สุด เพราะคุณจะทราบว่าพวกเขาน่าจะซื้อคุณอย่างแน่นอน และในบรรยากาศที่ดีแบบนี้ คุณอาจจะปล่อยมุกตลกหรือให้ข้อมูลเชิงบวกที่ทำให้พวกเขามีอารมณ์ที่ดี เช่น โอกาสทางธุรกิจ ผลกำไร ความเป็นไปได้ เป็นต้น

2. การขายเพิ่มจะขึ้นอยู่กับงบประมาณที่พวกเขาคายออกมา

ข้อมูลสำคัญที่ทำให้คุณมั่นใจและสามารถใช้เทคนิคการขายเพิ่มก็คืองบประมาณที่พวกเขาสามารถให้เงินกับคุณ เช่น พวกเขาบอกว่าโครงการที่คุณเสนอจะเริ่มใช้งบฯ กับคุณที่จำนวน 500,000 บาท คุณจึงมั่นใจได้ว่ายังไงก็ได้งานแน่ๆ จำนวน 500,000 บาท จังหวะนี้ตอนอยู่ต่อหน้าจะทำให้คุณสามารถใช้เทคนิคการขายเพิ่มได้ และขั้นตอนนี้เป็นเทคนิคชั้นสูงที่ทำให้คุณทราบว่าพวกเขาอยู่ใน “อารมณ์ซื้อ” พร้อมกับตั้งงบประมาณเพื่อจ่ายให้คุณเรียบร้อยแล้วนั่นเองครับ

3. ใช้เทคนิคการขายเพิ่มจากสินค้าและบริการเสริมของคุณ

การขายเพิ่มคือการเสนอสินค้าและบริการหลังจากที่พวกเขาคายข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับงบประมาณที่จะใช้เรียบร้อยแล้ว คุณจึงเสนอขายเพิ่มโดยมองจากสินค้าและบริการที่คุณมี ซึ่งคุณต้องเลือกสินค้าและบริการเสริมที่สามารถ “เสริมผลประโยชน์จากสินค้าเดิม” ได้เพิ่มขึ้นและมีราคาไม่แพงกว่างบประมาณเดิมจนเกินไป ตัวอย่างเช่น ลูกค้าตกลงที่จะซื้องานโฆษณาผ่านเฟซบุ้คกับคุณในราคา 300,000 บาทต่อเดือน คุณจึงไม่รอช้าที่จะแนะนำข้อเสนอเพิ่มเติมของการลงโฆษณาในไลน์ สนนราคาที่ 100,000 บาท โดยคุณอธิบายเพิ่มว่าทางลูกค้าจะได้ประโยชน์จากไลน์เพิ่มขึ้นอีก ด้วยมูลค่าที่ไม่สูงเกินไปและทำให้ลูกค้าได้ประโยชน์ พวกเขาอาจจะตกลงเลยก็ได้

4. เสนอออปชั่นเพิ่มที่ทำให้พวกเขามีทางเลือกเพิ่มขึ้น

วิธีนี้เป็นท่าไม้ตายลับในการให้ลูกค้ามีทางเลือกเพื่อการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการของคุณในมูลค่าที่สูงขึ้น วิธีใช้เทคนิคนี้ก็ไม่ยาก สมมติว่าคุณเข้าสู่ขั้นตอนการนำเสนอโครงการหลังจากได้รับโจทย์จากลูกค้ามาเรียบร้อยแล้ว ซึ่งตอนแรกคุณก็ไม่ได้บอกว่าจะเสนอเป็นออปชั่น เช่น ออปชั่นถูกสุด กลางๆ ไปจนถึงตัวท็อป เป็นต้น คุณจึงงัดไพ่เด็ดใบนี้ออกมาตอนนำเสนอโครงงาน โดยคุณจะเพิ่มออปชั่น “ที่มีราคาแพงกว่า” ซึ่งบรรจุประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับมากกว่า โดยคุณจะนำสไลด์นี้มาอธิบายพวกเขาต่อหน้าว่าจะได้ประโยชน์เพิ่มขึ้นอย่างไร ข้อดีคือถ้าพวกเขาเห็นด้วย คุณจะได้งานที่มีมูลค่าสูงกว่าง่ายๆ เลยล่ะครับ ถือว่าเป็นท่าไม้ตายของผมเลย

นี่คือวิธีการขายเพิ่มที่ทำให้คุณได้เงินง่ายๆ สำหรับการขายแบบ B2B ครับ

Comments

0 comments