Upgrade จากนักขาย..ให้เป็นที่ปรึกษาฯ ขั้นเทพ

ขึ้นชื่อว่าเซลล์แมนขายของที่เราคิดไปเองส่วนใหญ่มักจะมีภาพลักษณ์ (Stereotype) ติดตัวเช่นเป็นคนคารมดี พูดเก่ง เอาใจลูกค้าเก่ง เป็นนักเอ็นเตอร์เทน นักปาร์ตี้ตัวยง นักล๊อบบี้ยีส (Lobbyist) นักแสดงหาผลประโยชน์ ฯลฯ 

และบางทีก็มีภาพลักษณ์ลบๆ ติดตัวมาด้วย เช่น ขี้โม้ ตอแหล ขายเสร็จแล้วก็หายหัว หน้าเงิน หวังผลประโยชน์อย่างเดียว โกง ฯลฯ ซึ่งไม่แปลกใจเพราะคนเรานั้นมีหลายประเภท มีทั้งดีและไม่ดีในแทบทุกๆ สาขาอาชีพ อาชีพเซลล์เป็นอาชีพที่เกี่ยวกับเงินๆ ทองๆ จึงค่อนข้างมีประเด็นเรื่องนี้ชัดกว่าอาชีพอื่น

แต่สำหรับคำว่า “ที่ปรึกษาฯ” เป็นคำที่ผมได้ยินมาตั้งแต่เด็ก รู้สึกว่าเป็นคำที่เท่ห์มาก แม้แต่ CEO ก็ยังต้องการที่ปรึกษาฯ คอยเป็นกุนซือช่วยตัดสินใจในเรื่องต่างๆ (ถ้าเป็นฟุตบอลก็คงอารมณ์มือขวาท่านเซอร์เฟอร์กี้)

บริษัทฯ มหาชนขนาดใหญ่มักมีที่ปรึกษาฯ จากกลุ่มธุรกิจต่างๆ เช่น ไอที การเงิน บัญชี การผลิตฯลฯ เหตุผลเพราะมีความรู้และมีความน่าเชื่อถือสูง ซึ่งตัวที่ปรึกษาฯ เองนั้นอาจจะขายสินค้าของตัวเองให้บริษัทฯ ซึ่งโอกาสที่จะขายสินค้าให้กับลูกค้าได้นั้นแทบจะ 100% แบบนอนมา สิ่งนี้แหละครับที่เป็นคำถามว่าทำอย่างไรถึงจะเป็นที่ปรึกษาฯ ได้

เพราะฉะนั้นถ้านักขายสามารถยกระดับตัวเองจากเซลล์เฉยๆ มาเป็นที่ปรึกษาฯ ทางธุรกิจให้กับลูกค้าได้ ก็เปรียบกับคุณได้อัพเกรดตัวเองจากร่างธรรมดามาเป็นซุเปอร์ไซย่าได้นั่นเองครับ ยอดขายคุณจะเพิ่มขึ้นแบบทวีคูณแถมยังเข้าไปอยู่ในสถานะที่ขายอะไรลูกค้าก็ซื้อครับ เรามาดูวิธีกันเลย

1) เน้นถามคำถามเกี่ยวกับลูกค้าเพื่อวิเคราะห์สถานการณ์

เรื่องนี้ก็เรื่องเดิมๆ เนอะ ผมเขียนเรื่องการเน้นถามคำถามประมานสิบรอบได้ แต่ก็ต้องเขียนอีกเพราะเรื่องนี้เป็นเรื่องที่สำคัญจริงๆ ครับ คุณไม่มีทางรู้สิ่งที่ลูกค้าเจออยู่ถ้าไม่เริ่มถามคำถาม คือยังมีอีกหลายคนที่เจอหน้าปุ้ป แลกนามบัตร จากนั้นเปิดคอม เสียบจอแล้วเริ่มเล่า Company Profile ตัวสินค้า ไปจนจบ เผลอๆ คุณไม่ได้ถามลูกค้าเลยแม้แต่คำถามเดียว ลูกค้าเองเป็นผู้ถามคุณอย่างเดียวซะงั้น

ที่ผมเน้นให้ถามเป็นเพราะผมต้องการให้คุณวิเคราะห์สิ่งที่ลูกค้าคายออกมา เช่นตอนนี้การทำงานเป็นยังไงบ้าง ใช้เงินเท่าไหร่ ใช้เวลามากแค่ไหน มีระบบดูแลหลังการขายในปัจจุบันเป็นยังไงเพื่อให้คุณทราบถึงจุดเด่นที่สินค้าของคุณจะช่วยให้สิ่งที่ลูกค้าเล่ามาดีขึ้นไปอีก ลูกค้าจะมีความต้องการถ้าคุณขยี้ถูกจุด เหมือนเวลาคุณไปตัดแว่น คนขายแว่นจะถามคุณละเอียดเลยเพื่อตัดแว่นให้แม่นยำที่สุด คุณจึงมั่นใจที่จะจ่ายเงินให้กับเค้าไงครับ กี่พัน กี่หมื่นก็ยอมจ่าย

สำหรับ Gen-Y หรือ Gen-Z ที่กำลังทำงานเป็นนักขายอยู่นะครับ ให้คุณลองสังเกตรุ่นพี่เซลล์ของคุณดูว่ารุ่นพี่คุณยังเล่าสไลด์ยาวเหยียดเป็นหน้าๆ อยู่หรือปล่าว ยิ่งถ้าเป็นสินค้าเทคนิคอล ไฮเทค กว่าจะจบนี่โคตรนานเลย สไลด์อย่างต่ำ 20 หน้าขึ้นไป ตัวหนังสือเต็มพรึด กรุณาอย่าเอาเป็นแบบอย่างนะครับ ต่อให้ลูกค้าเป็นแผนก IT ความรู้สูงๆ บางครั้งก็ยังไม่สนใจฟังคุณเลยเพราะมันน่าเบื่อสุดๆ

2) แชร์ทางเลือกที่ตอบโจทย์ให้ลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจเสมอ

ผมเคยเป็นที่ปรึกษาฯ ให้กับคุณตัน อิชิตันเกี่ยวกับงานขายสื่อโฆษณาประเภทหนึ่ง สิ่งที่ทำให้ผมได้รับความไว้วางใจมาเป็นที่ปรึกษานั้นเป็นเพราะผมเสนอทางเลือกให้ลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจเสมอ ที่สำคัญคือสิ่งที่ผมเสนอมีสินค้าของคู่แข่งด้วย ! สิ่งที่ผมทำคือการแชร์ข้อดี ข้อเสียของสินค้าผมเองและคู่แข่งแบบไม่มีกั้ก

ถ้าคุณอยากเป็นระดับที่ปรึกษาที่ไว้วางใจให้กับลูกค้าได้ คุณต้องกล้าที่จะเสนอตัวเลือกให้กับลูกค้าหลายๆ ทาง แม้แต่สินค้าของคู่แข่ง คุณต้องกล้าพอที่จะบอกว่าสินค้าของคุณและคู่แข่งมีจุดดี จุดด้อยอย่างไร ต้องเทียบกันแบบปอนด์ต่อปอนด์ และจงพูดความจริงเสมอ หรือแม้แต่กล้าเชียร์คู่แข่งแทน คุณจะเป็นเซอร์ไพรซ์ของลูกค้าทันทีและกลายเป็นที่ปรึกษาที่น่าเชื่อถือเพราะข้อมูลที่ดีและเป็นกลางของคุณ เรื่องนี้ถ้าใจไม่แข็งพอจะทำยากมาก

3) ถ้าสินค้าหรือบริการไม่ตอบโจทย์ จงบอกลูกค้าว่าอย่าซื้อ

ถ้าคุณรู้สึกว่าสินค้าคุณไม่ตอบโจทย์ ผิดประเภทการใช้งาน จงหยุดนำเสนอแล้วบอกไปตรงๆ เลยดีว่าอย่าซื้อสินค้าจากคุณจะดีกว่า เช่นคุณขายระบบไอทีเครื่องคอมพิวเตอร์ขนาดใหญ่ แต่งานของลูกค้าไม่มีความจำเป็นขนาดนั้น ใช้ระบบคลาวด์ซึ่งเหมาะสมกว่าก็พอ แถมคุณยังรู้อีกว่าถ้ายัดเยียดขายเข้าไป ต่อให้ขายได้ วันใดวันหนึ่งลูกค้าก็ต้องรู้สึกแย่อยู่ดี เหมือนโดนหลอกขาย คุณจะกลายเป็นเซลล์ตอแหลทันที

คุณก็ควรบอกเค้าไปตรงๆ ว่า “จากสิ่งที่ลูกค้าได้แชร์มา ผมแนะนำว่าอย่าซื้อของผมเลยครับ ใช้ระบบคลาวด์แทนจะดีกว่า” ตบท้ายด้วย “ถ้าผมคิดว่าสินค้าตัวเองไม่เหมาะ ผมจะไม่ขายทันที” คุณจะดูหล่อมากเป็นพิเศษ ไม่ต้องคิดมากนะครับเพราะสินค้าของคุณไม่ได้ตอบโจทย์อยู่แล้ว ค่อยกลับไปทำการบ้านมาใหม่ก็ยังไม่สาย ข่าวดีคือลูกค้าจะจดจำคุณในฐานะที่ปรึกษาฯ ทันทีครับ กลับมาขายใหม่คุณจะได้รับความเชื่อใจเกิน 100% ถ้าตอบโจทย์มีสิทธิ์สูงมากที่จะซื้อคุณมากๆ ครับ

4) นำเสนอข้อมูลที่เกี่ยวกับตัวเลข เงินๆ ทองๆ เลยยิ่งดี

เรื่องนี้จะทำให้คุณกลายเป็นที่ปรึกษาฯ มืออาชีพทันที ถ้าสินค้าคุณสามารถตอบโจทย์ลูกค้าเกี่ยวกับเงินๆ ทองๆ หรือทำให้ลูกค้าเห็นข้อมูลเป็นตัวเลขได้เมื่อไหร่ ลูกค้าจะหูผึ่งและคุณจะดูมีคลาสขึ้นทันที คุณต้องเช็คละเอียดว่าข้อดีของสินค้าคุณจะช่วยอะไรลูกค้าได้บ้าง เช่น
– ลดต้นทุนได้กี่ %
– คืนทุน (ROI = Return of Investment) ได้ภายในกี่วัน เดือน ปี
– เพิ่มกำไรขึ้นอีกกี่ %
– ลดเวลาทำงานลงกี่ % ลดคนลงได้กี่คน?
– ลดค่าน้ำ ค่าไฟ พื้นที่ ภาษี ดอกเบี้ย ฯลฯ กี่%
– ฯลฯ
อะไรทำนองนี้ครับ คุณต้องนำข้อมูลพวกนี้ที่เป็นตัวเลขมาบอกลูกค้าให้ได้ สิ่งที่ลูกค้าอยากได้ยินที่สุดคือตัวเลขในเรื่องที่ดี เพราะตัวเลขไม่เคยโกหกใคร เป็นภาษาที่น่าเชื่อถือที่สุดในโลกมนุษย์แล้วครับ

5) บอกตัวเองไปเลยว่าขอมาเป็นที่ปรึกษาฯ

ข้อนี้ง่ายๆ ครับ เหมือนจะขำๆ แต่ไม่ขำนะครับ จริงจัง ตอนขอทำนัดเจอลูกค้าครั้งแรก คุณสามารถบอกลูกค้าไปเลย เช่น “ขอเข้าไปแชร์โซลูชั่นกับลูกค้าเพื่อเป็นที่ปรึกษาฯ ด้านระบบความปลอดภัยให้กับคุณ xxx ฟรี ไม่มีค่าใช้จ่าย ใช้เวลาไม่นาน” เป็นต้น ลูกค้าจะรู้สึกว่าคุณไม่ได้มาเป็นเซลล์ขายของนะ แต่สามารถใช้ให้คุณแนะนำความรู้หรือเรื่องใหม่ๆ ที่เป็นประโยชน์กับเค้าได้ 

เล่นง่ายๆ แบบนี้ก็ได้ครับ แถมเพิ่มโอกาสในการทำนัดให้สูงขึ้นไปอีก เทคนิคนี้ผมเอามาประยุกต์จากนักขายที่ทำธุรกิจด้านการเงิน เช่นนายประกันของผมเองครับ เค้าไม่เคยพูดว่าขอเข้ามาขายประกันกับผมเลย แต่บอกกับผมเสมอว่าจะเข้ามาช่วยเป็นที่ปรึกษาฯ ด้านการเงิน ลดภาษี ซึ่งเป็นสิ่งที่ดีมากๆ เลยครับ

พวกเรามาอัพเกรดตัวเองจากนักขายทั่วไปมาเป็นที่ปรึกษาฯ ขั้นเทพกันเลยนะครับ ยอดขายและคอนเน็กชั่นของคุณจะไหลมาเทมาแบบไม่มีขีดจำกัดเลยแหละ เพราะคุณน่าเชื่อถือ ไว้ใจ ใครๆ ก็อยากแนะนำคนอื่นให้มาซื้อกับคุณครับ และคุณจะขายอะไรก็ได้

Comments

0 comments